商务谈判---王江丽 的.ppt

*;*;*;第一节 商务谈判概述;*;商务谈判案例分析题;;;*;*;*;二;*;*;*;*;*;案例分析（一）;案例分析（一）;案例分析（一）;案例分析（一）;*;参考答案;参考答案;参考答案;参考答案;参考答案;;参考答案;*;*;*;案例分析： ;;;*;;;;试分析： ;;*;*;*;*;*;*;应变能力： 案例;第三节 商务谈判心理;导入案例：阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。;;; 商务谈判心理概述;商务谈判心理的概念;商务谈判心理的意义;商务谈判心理的作用;商务谈判者心理活动过程;思考题;案例分析;;商人运用了对方的心理弱点;第四节 开局阶段; ;一、符合礼仪规范;二、运用中性话题，保持良好沟通;三、树立个人良好自我形象;;; 二 开局陈述;一、开局陈述的内容;二、陈述的方式;三、对对手陈述的反应;三 报价;一、报价的形式;二、报价应遵循的一般原则;三、报价顺序;;;思考与练习一;思考练习二;第五节 交锋阶段; 一 前续谈判之总结;一、确认各方在主要交易条件上的分歧;二、判断对手的谈判实力;三、判断谈判对手的谈判风格; 二 还价;一、如何对付对手报价;二、还价的方式方法;三、还价的基本要求和若干技巧; 三 僵局与破解;一、僵局成因分析;二、僵局应对原则与防范;三、僵局的应对;本章小结;本章小结;本章小结;案例分析一;参考答案;案例分析二;案例分析二思考题;案例分析二 参考答案;案例分析二 参考答案;第六节 让步妥协阶段; 一 让步的原则与内容;一、让步的基本含义;二、让步的可能性和现实性;三、让步的原则;三、让步的原则;四、让步的具体内容; 二 让步的方式;一、冒险型让步;二、规律型让步;三、诱发型让步;四、递减型让步（一）;四、递减型让步（二）;五、危险型让步（一）;五、危险型让步（二）;六、愚蠢型让步; 三 让步的策略;一、迫使对手让步的策略;二、阻止对手进攻的策略;思考与练习;参考答案;参考答案;第七节 结束阶段; 一 结束的方式;一、可能的谈判结果;二、结束谈判的方式; 二 最后一次报价;一、让步时机和幅度的选择;二、让步与要求并提; 三 结束谈判;一、签约前的最后总结;二、准备合同文本;三、正面评价对手;四、对谈判过程的反思;??考与练习（一）;思考与练习（二）;第八节 谈判口头语言; 一 倾 听;一、倾听技巧;二、有效倾听的障碍;三、学会倾听; 二 发 问;一、发问形式;二、注意事项; 三 答 复;一、答复的重要性;二、答复的技巧;二、有效倾听的障碍; 四 叙 述;一、入题;二、叙述技巧;三、叙述要点; 五 说 服;一、巧妙的洽谈气氛;二、分析提议可能导致的影响;三、简化接纳提议的手续;四、说服的方法;思考与练习（一）;第九节 谈判肢体语言;;手势语言;手势语言;手势语言（三）;手势宜少不宜多;眼神;身体姿势;嘴部语言;腿部语言;面部表情