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如何进行软件的商务谈判 一定要在正确的时间做正确的事情 7个销售步骤 过程没有完成，千万不要提前做 在第三个阶段 客户最关心风险 非常关心费用 较关注需求 不太关注解决方案 这个时候，你就要做好商务谈判准备。 解决之道—认为我们软件太贵 我们的软件不是单纯的工具软件，它是企业集成应用的管理信息系统，研发成本很高。 我们软件有数千家服装行业客户的成熟应用，已经持续不断的开发了十多年，公司有数十个开发人员在不断维护它，它是不仅是一套商品化软件，有着他自己的商品价值，而且是服装行业先进管理思想的积累，不仅仅是一张光盘。 这样的价格都已经没有什么利润，我们主要通过服务体现利润。 解决之道---你们实施费太高 管理软件必须有专业的实施顾问来配合贵单位进行系统全面的实施，并提供对各个岗位的操作使用培训，需要耗费大量的人力、资源和成本。 我们实施方法非常科学，为了确保客户成功，监督体系非常严格，带来内部的成本高。 解决之道-付款条件 软件是一套商品，就像电视机一样；我们软件在行业内有几千家用户，超过10万套POS前台，成熟的商品是有价值的，所以软件产品安装结束就应该支付全部软件款。 实施费用是我们的服务增值；实施费用可以根据服务进度和质量按周或月结，客户不满意可以在服务记录单上拒绝签字这是符合行业标准的 解决之道-不知道效果怎么能给软件款 软件是商品 经过行业内几千家客户成熟应用，那么多成功案例，在前期选型过程中，你们已经进行了详细的评估，如果你们前期认为那里没有评估好，你们可以说出你对产品的担心，我们继续提供详细的解决方案。 解决之道—我们公司有自己的标准 软件不同于原材料 DRP是管理软件，有着行业的特殊性，就像你买微软的产品，其实就是一张授权书，一张白纸，这就是知识产权 这不是我们的特殊，全球都这样 解决之道—实施费如何评估的 实施费=培训+实施 根据我们多年的实施经验，总结了项目实施成功的四步方法 第一步；是实施的需求调研。由双方项目参与人员组成实施小组，进行实施需求调研，确定实施方案和计划 第二步：基础资料准备和导入 解决之道---为什么不包案 管理软件实施失败原因很多，大部分是企业本身原因，这是我方无法控制的，如：数据不准确，企业不配合推动等等 软件不同于原材料，没有判断的标准，因为管理是无止境的，可以永远在变，也可以永远有新的需求，所以无法判断成功和失败，就如管理没有对和错一样 你现在可能需要10万元的软件系统，可能未来需要100万的软件系统，管理软件是分高中低的商品 实施上线完全是双方合作的结果，都有责任 软件公司是高成本的公司 软件本质是服务行业，人员成本投入大、人才素质要求高 我们是高毛利，低利润、高成本的行业 我们的成本投入客户是看不到的，举例： 我们是高科技行业，是知识密集型企业，企业是由若干不同人才组织，而我们的顾问是要懂管理、营销、生产、物流、财务、项目管理才能真正给客户服务 IC-2010.001 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 提纲 商务谈判的重要性 如何判断进入了商务谈判阶段 在商务谈判中的心理战 如何降低客户风险意识（顾虑） 谈判的技巧把握 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 利润降低 ,降低公司收入和竞争力 付款条件苛刻，后期成 本增加，很疲倦应对 包案方式，留血流泪不得好 面对客户苛刻条款， 不知所措 太软弱 不守价不抵抗 1 2 3 4 … … … … 如果你不会商务谈判 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 辛勤耕耘的客户让给竞争对手 进入僵局，进退两难 勉强接受，刁难不断 项目托期，降低采购热情 太强硬 不会退不会变通 1 2 3 4 … … … … 如果你不会商务谈判 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 与老板或高级主管或项目负责人见面沟通过 一定是明确客户关键需求和客户关键评估项目 完成了