标准话术示范(修改2 的).docVIP

第二部分 参考话术 准客户：恩，有一个大学的同学，最近刚刚结婚 获取客户名单 代理人：叫什么名字？ 准客户：叫陈建军 代理人：（拿笔记下），还有吗？ 准客户：好象没有了。 代理人：还有谁最近快要生小孩的？ 准客户：有一位同事，叫马秋芳…… 代理人：好，还有吗？ 准客户：没有了，一时也不想起来。 代理人：那陈建军的电话是多少？ 准客户 代理人：他跟你同岁吗？ 准客户：是的…… 代理人：你刚才提到他是你大学同学，是一个班的吗？ 准客户：是啊，我们还是一个宿舍的呢！ 代理人：那他目前从事的工作是……（略） 那马秋秋芳的电话号码是？……（略） 代理人：我想你跟他们很熟，我想麻烦你有的时候帮我给他们打个电话，就说我可能会拜访，这样也不至于太唐突，你觉得可以吗？ 准客户：好，我有空的时候会打。 代理人：同时我也会及时告诉你我们与他们的见面情形 谢谢你！ 销售循环第一步：开拓准客户 我们怎样才能够得到我们所要的推荐介绍名单呢？其中一个最直截了当的方法，就是要提出要求。以下精彩的话术是一些成功的寿险代理人经常使用的， 请牢记它，并在要求推荐介绍时活用，相信您肯定能获得理想的名单 。 接触面谈—开始埋下伏笔1 代理人：张先生，我来做的寿险代理人是希望帮到您解决家庭保障方的问题，有的时候有人会问我收费是怎么样收的。实际上我给客户服务是不收任何费用的，我拿报酬的方式有两种情况，一就是如果您对我的服务很满意，决定要买泰康人寿的保险了，那么我就会请您签投保书。 准客户：--这个我知道，那么第二种方式呢？ 代理人：第二种就是不管您最后是不是跟我买保险，如果您觉得我的服务还是有点价值的话，我会请您介绍5位朋友给我，让他们也能够从我的服务当中得到一点帮助。这种方式您觉得合理吗？ 准客户： --很合理。 代理人：好极了，谢谢您。 接触面谈--开始埋下伏笔2 代理人：我一般可以从两个得到我的报酬。第一，如果张先生您喜欢我为介绍的泰康人寿的产品，而且确实有需要的话，公司会付我佣金。 第二，不管这一次您是否购买我们公司的产品，只要您觉得我的服务还不错，您能推荐5位可能对我的服务感兴趣的人。这样子您觉得合理吗？ 准客户：--很合理。 促成后推荐介绍1 准客户：--这个金额对吧！ 代理人：对的！张先生，恭喜您做了一个明智的决定，这份保障规划真的是对您还有您的家庭很有好处的。那么张先生，您对我这段时间的服务感觉怎么样？ 准客户：--嗯，我觉得挺满意。 代理人：好的呀！我很高兴张先生您觉得我的服务是有价值的。我们当初讲 讲好的，我希望您能够介绍5个人给我，让他们也有机会从我的服务中得到好处。 准客户：--我是答应过介绍一些人给您，不过我要考虑考虑，而且我现在还有另外一个约会，我下礼拜再打电话给你。这用不站耽误您多少时间，张先生，譬如说，您认识的人当中有谁和您年纪差不多呢？您的朋友或是您的同事，还有您的同学？ 未成交推荐介绍 准客户： --真的不行，这个保费太高了，我现在的收入没办法支付这么多的钞票。 代理人：张先生，我看这样子好了，您再考虑考虑，我把这些资料都留给您，里面有我们今天谈过的所有内容，您可以和太太再商量的。 好的，我会跟您保持联系的，要么我们再约个时间好好讨论讨论，您看是下个礼拜二3点还是下礼拜四下午3点您方便？