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第五章 商务谈判策略1.doc;学习目标;第一节 商务谈判策略概述;;;; （四）随机性 是指根据谈判过程的具体情况,改变策略表达的方式或做法 （五）隐匿性 商务谈判策略一般只为自己方知晓,而且要尽可能有意识保 密. （六）艺术性 策略的运用要为自己服务,为实现自己方的最终目标服务.另 一方面为了使签订的协议能保证履行,还必须保持良好的人际关 系. （七）综合性 商务谈判策略是一种集合和混合的概念,它包括了在谈判过 程中对谈判方式及战术和手段等的综合运用. ; 四、商务谈判的作用 （一）总体作用 1.是实现谈判目标的桥梁 2.是实现谈判目标的有力工具 3.是谈判中的筹码和资本 4.具有调节、调整和稳舵的作用 5.具有引导功能; (二)具体作用 1.控制了谈判开局 2.掌握好谈判方向 3.掌控好谈判冲突 4.管理好谈判人员 5.处理好谈判收尾;第二节 常见的商务谈判策略; 一、针对谈判关系的策略 （一）私下接触策略 在谈判过程中,双方人员都有比较充裕的时间进行休整,包括休息、就餐、娱乐。在这些“业余时间”有意识地与谈判对手进行私下接触，可以增进双方友谊，融洽双方关系，会收到许多意想不到的效果。; （二）润滑策略9.doc 谈判人员在相互交往中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好了联络感情，这被称为润滑策略。 在赠送礼品过程中要注意： 1.文化差异而造成对礼品喜好上的差异 2.礼品价值 3.送礼的场合; （三）留有余地策略 在谈判过程中，如果对方提出某项要求，即使是己方能够满足对方的要求，最好也不要马上答应，必要时，答复其主要内容，留有余地，以备讨价还价时使用。 ; （四）“反间计”策略 “反间计”策略是指在谈判中，故意挑拨多个卖（买）方之间或卖（买）方的主谈人与其上司、同僚之间的矛盾，使之相互猜忌、不和或收买或利用对方谈判人员为我所用，从而创造机会实现己方谈判目标的做法。 1.反间的三个环节： （1）分析对象（2）确定目标（3）反间手段 2.离间的三个环节：8.doc （1）确定目标 （2）选择对象（3）商间手段; （五）“恻隐术”策略 在谈判中以己方的痛苦谋取对方的信任和同情，从而获得利益。 策略实施的重点： 1.扮相 2.言辞 在使用本策略时要避免以下两点: 1.失人格(国格) 2.选错对象; (六)“谈判升级”策略 “谈判升级”策略是指在谈判中，当双方主谈人无力解决某些分歧时，或为了获得更大利益时，请双方的高级领导出面干预，以推动或结束交易谈判的做法。 该策略在做法上应掌握三点： 1.选择时机 2.明确目标 3.准备说辞; 二、针对谈判人员的策略 （一）攻心策略 谈判一方利用使另一方心理上的不舒服或感情上的软化来使其妥协退让的战术。6.doc 常见的形式有： 1.以愤怒、发脾气等爆发行动使对手足无措,使对方感到压力 2.以眼泪或其他软化方式来博得对方的同情、怜悯 3.谄媚、恭维谈判对手,唤起对方的自尊心、虚荣心,使对方失去自我控制能力而做出退让. 4.制造负罪感，使谈判对手产生赎罪心理。 5.采取蔑视或暗示等形式,给对方设置心理障碍,制造自卑或形成低人一等的感觉,使对方主动让步.; 针对对方采用这种策略,可以采用以下对策 1.保持冷静和清醒的头脑. 2.一般情况下,不能感性化和情绪化处理谈判问题. 3.对谈判对手充满感情的言辞,要进行归纳和重新措辞,使之成为非情绪化的表白. 4.看清对方恭维的真正目的.; (二)沉默策略13.doc 沉默策略是指谈判开始就保持沉默,迫使对方先发言. 使用沉默策略要注意: 1.做好准备,是明确什么时候运用该策略 2.要耐心等待; (三) “疲劳战术”策略5.doc “疲劳战术”策略是通过有意安排的超负荷、超长时间的谈判，或故意做单调冗长的陈述，使对手从肉体上、精神上感到疲劳，或因厌倦而动摇立场的做法。 “疲劳战术”策略的做法： 1.劳力 2.劳心 ; 采用疲劳战术的办法 1、连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间； 2、在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠； 3、在谈判中制造矛盾，采取强硬立场或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论； 4