推销中人员作用、自我管理探讨.docVIP

【摘要】： 推销员作为市场营销体系的重要组成部分，其自身能力的高低不仅决定着自身的价值，更左右着企业营销部门的效益，本文主要结合推销人员自身能力的价值作用，对推销人员如何实行自我管理，从而其实现自身的社会价值，个人价值的同时，为企业带来更多的效益进行分析。 【关键词】： 推销人员；自我管理；影响因素；影响效果 【引言】: 市场经济的大环境下，专职推销员的产生源自于企业由于自身生存与发展的需要。随着20世纪末经济浪潮的迅猛发展，进入21世纪后，社会和企业对于高层次推销员的需求更是与日俱增。达尔文曾经说过，在剧烈变动的环境中，能够生存下来的，不是那些最强壮的，也不是那些最聪明的，而是那些最灵活的。为此，在企业实行员工管理的措施下，推销员自身更应当加强自我管理，通过各种提高自身业务水平与能力的途径，树立自我管理的观念，从而提高工作效率，取得优秀的推销业绩，与企业一起共赢。 【正文】: 1.现代推销行业概况 1.1推销的概念和特征 推销是什么呢？企图以简单的方式陈述其定义，难免会造成以偏概全的后果。为了更清楚表达这个概念，我们从两层次来分析其义。 内容： 推销的活动是引发刺激，强化对方的需要，从而使对方产生购买行为。　 特点： 推销具有特定性：说服性、双向性、互利性 准则： 我们应当摒弃义商品为核心的传统观念，树立以顾客为导向的销售观念。 2. 推销人员的现状 推销人员的现状分析 在现代市场经济制度下，市场是经济运行的核心，一切物质产品都是商品。随着市场上商品的不断丰富和消费需求的多样化，商品推销工作日益重要，推销成了企业各项工作之首。面对其庞大的推销人员规模，不免其中出现鱼龙混杂的局面，为此，特提出现状问题。 2.1销售工作挑战性强、薪水高、考核体系透明，深受年轻人所青睐；加上劳动力市场对销售人员有强烈需求，因此销售人员的离职率远高于其他群体。销售人员为了避免技能陈旧带来的人力资本贬值，更重视跨越不同组织的边界，频繁地流动。 2．2销售人员业务流程不规范，使企业由于人为的因素造成不必要的损失。 2．3销售人员变成了销售机器。他们忙于推销、签约，冥思苦想的只是如何销售产品，如何提高销量，似乎已经机械化了。对营销工作没有创新，对企业整体营销工作很少考虑，缺少活力与朝气。 2.4在特殊的 HYPERLINK /Economic/ 经济压力下。员工的消费欲望要超过自身消费实力，对消费品追求高档时尚，对住房等生活条件也不愿将就，超前消费意识相当强烈，因而，经济上的压力让员工对企业的“薪资福利”的牢骚很多，从而实现其自身业务能力的下降。 3.推销员的作用、职责及重要性 3．1推销员的作用 人员推销主要依靠推销员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。人员推销比其它的推销有着更重要的意义，这是因为人员推销的效果往往高于其它形式的推销。而人员推销在中小型企业初期发展尤显特别重要。 在组织行为学领域，自我管理是指在缺少外部约束的条件下，为提高个人绩效水平，组织成员个人在表现出来自我控制、自我约束、自我学习的意识及行为。自我管理的影响因素包括个体因素、人际因素、职位因素和组织因素等四个层面。自我管理对工作态度、个体绩效、团队绩效、组织绩效等均有一定的影响。对于推销人员，其自我管理可以提高自身的工作能力，改变自身的工作绩效，并且为团队和企业带来更多的效益和利润。 3.2推销人员的职责与业务能力 推销人员作为企业市场部的排头兵，不仅负责企业的市场销售计划的实施与实现，其自身的形象更是企业的代名词。而在产品销售的过程中，推销人员的素质与能力对于沟通企业与市场、顺利完成推销任务起着十分关键的作用。因此，不断的提高推销人员的素质与能力已经成为企业经营者的共识。 推销人员的工作职责包括传递和搜集市场信息，实施产品推销，开拓新的目标市场，提供周到的售前、售中和售后服务，并做好善后工作。特定的工作性质也标榜了推销人员的个人素质，即成功欲望、勇气、自信、诚信为主的品德素质，产品知识、企业知识、市场知识、推销知识和消费者知识为组合的知识素质，还有身体素质。业务能力包括观察力，理解判断力，社交能力，语言表达能力，灵活应变能力以及专业的技术维修能力。 综合此上的职责和能力，不难看出，作为企业的第一线战士，推销员并不单单是大众眼中的“杂牌军”。其需要优秀的个人能力和素质，从而对自身业绩与企业效益产生莫大的关系与影响。 3.3推销员的重要性 销售部是企业利润的主要来源，所以销售人员的重要性不可小视。 4.存在的问题 4.1人才流失 4.11.人才个人的因素 人才自身一般接受过高等教育，学习能力、接受新事物的能力强，成就欲望高，重视自身知识的获得与提高，重视个人的发展前景。企业中的优秀人才更加重视他们个人的成就和发展。如果员工发现在本企业长期无法实现其职业生涯计划