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第二章 主要谈判理论 杜晓蓉 一、博弈论与谈判 博弈：Games are artificial, simplified, and reconstructed models of reality 任何博弈都包括参与者与博弈规则 参与者：经济学家——参与者应该做什么 社会学家——参与者在这些情形下实际做什么 博弈规则 一、博弈论与谈判 博弈论分析方法： 两个参与人，其利益相互冲突。 两个可选择的方案，每个参与人能独立地在这两个选择方案中任选一个。 双方的支付都展示在一个矩阵中，代表着两个参与人的个人选择导致的所有结果。 一、博弈论与谈判 典型博弈论案例：“囚徒困境”（Prisoner’s Dilemma) 两个被捕获的囚徒之间的一种“博弈”。是典型的非合作性的博弈状况。 一、博弈论与谈判 一、博弈论与谈判 动机是影响囚徒困境中人们合作方式的因素 告诉参与者他俩是竞争对手，如果比对手做得好则会得更高分（更短的刑期）。 告诉参与者他们必须合作（对付警方）。 一、博弈论与谈判 二、双重关心模型 二、双重关心模型 争夺（竞争或专断）：在双重利益模型中右下角的策略。对于达到己方目的有强烈愿望，对于他方是否能够取得希望的成果漠不关心。 屈服（顺应或助长）：在双重利益模型中左上角的策略。对己方所能取得的结果毫无兴趣，但对对方是否能够达到目的却颇为关注。 不作为（逃避）：在双重利益模型中左下角的策略。对己方和他方是否能够达成目的都漠不关心。 二、双重关心模型 解决问题（合作或协作）：在双重利益模型中右上角的策略。对己方和他方所能获得的成果都极为关注。 折中：位于中间位置的策略。既设法实现己方目标也设法帮助他人达到目的的一种中庸之道。 三、谈判需要理论 人与人之间发生的任何谈判都是为了满足人的“需要”。 马斯洛的需求层次论 三、谈判需要理论 三、谈判需要理论 三、谈判需要理论 案例: 向只想购买2吨的卡车的对手推销4吨卡车 S：你们运的货每次平均重多少？ B：很难说，大致两吨吧。 S：有时多，有时少，对吧? B：对。 S：究竟需要哪种型号的卡车，一方面看运什么货，一方面看在什么路上行驶，你说对吧？ B：是的。 S：你冬天出车的次数比夏天多吧？ B：多很多，我们夏天的生意不是太好。 三、谈判需要理论 S：有时货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否常处于超负荷状态？ B：对，这是事实。 S：你在决定购车型号时，是否留有余地？ B：你的意思是？ S：从长远的观点看，是什么因素决定了买一辆车值不值呢？ B：当然要看它的使用寿命了。 S：一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长些？ B：当然是马力大、载重多的那一辆。 S：看来，你们厂应该买一辆载重4吨货物的卡车，这样更合算些！ 三、谈判需要理论 恰当陈述 注意观察 三、谈判需要理论 案例分析：保险索赔 理赔员：“您好，先生，很荣幸在这里见到您。” 谈判专家：“你好，很高兴见到你。” 理赔员：“先生，我知道像您这样的交涉专家向来都是权威。但在今天的赔偿上，恐怕我们不能够赔的太多。请问您，如果我只想赔给100美元，您觉得怎么样呢？是不是嫌太少了呢？” 四、原则谈判理论 基本要点： 人：把人与问题分开 （1）正确理解对方的看法，不要责备对方 （2）设法让双方参与提议和协商，而不是置身事外 （3）要顾及对方颜面，做非实质性让步 四、原则谈判理论 利益：着眼于实质利益，而不是立场 立场(Position)： What you say you want 利益(Interests)：Why do you want what you want 四、原则谈判理论 四、原则谈判理论 选择：在决定谈判方案以前分析所有的可能性，就共同利益设计方案 可能达成协议的空间（Zone of Possible Agreement, ZOPA） 250， 000 275，000 ZOPA 卖方的保留价格 买方的保留价格 谈判协议的最佳替代方案（Best Alternative to a Negotiated