浅谈如何走出当前酒店营销误区——兼论非价格竞争营.docVIP

　　浅谈如何走出当前酒店营销误区——兼论非价格竞争营 【论文关键词】酒店营销　降价销售　非价格竞争 　　【论文摘要】当前酒店业的竞争日趋低价格策略，其实，这是一个误区。文章从降价销售的起因和结局来分析，指出了酒店营销的发展方向，并提出了一些营销思路和策略。 　　酒店之间为了争取更多的客源目标，能够在激烈的市场竞争中胜出，营销的竞争成为必要手段。营销中的竞争，常表现在商品的价格上，价格成为市场竞争的重要手段。2007年，浙江省义乌市很多三星级酒店每天房价在200元以下，并且有很多赠送服务，如住店客人长话免费等。酒店为获得更多的市场份额，常围绕着价格而进行市场营销竞争，进入了削价竞争状态。所谓削价竞争是指酒店为改善产品的交易条件和增加产品的销售量，而单纯以降价让利为手段的竞争。 　　一影响酒店的削价竞争的客观因素和弊端 　　(一)目前酒店业已经走进了削价竞争这个误区。削价竞争的发生主要是由客观因素决定的： 　　1、前些年很多地区，饭店数量剧增，造成饭店供过于求。以2006年统计数字为例，2005年各地区接待入境过夜旅游者为4680．90万人次，但全国星级酒店拥有客房123．79万问，床位236．66万张。全年接待能力为45183．35万人，远远大于需求量。因而，酒店想要获得更多的营业额，采取降价以争取客源。 　　2、是受国内外经济环境的影响。由于国内廉政建设的开展，导致公款消费骤减，使酒店客源减少；同时，东南亚金融危机的影响和国内经济出现的一些问题，导致旅行社、会议组织等中间商普遍压价，酒店在日益下降的营业额中，为争得更多的市场份额，被动地采取了削价竞争。 　　3、是酒店经营体制不同，取得优惠政策与财政支持力度不同。导致酒店产品成本的差异。成本较低的酒店利用这些优势开展削价竞争，容易获利。还有的国有酒店负担较重，面临退休、下岗员工等负担使得酒店所有者利用简单的降价销售来争取市场以支撑酒店的经营。 　　4、是酒店管理人员的素质和水平不够。目前许多酒店的一些管理人员，特别是中层管理干部，对酒店运行规律、营销竞争内涵认识不够、了解不深，不能掌握高级的竞争策略，只能采取简单的降价竞争策略。 　　5、投资业主对酒店行业认识欠缺，很多业主做了几年酒店以后，以为掌握了酒店运行规律，为减少管理费用，急于撤走管理公司，或者按照自己主观愿望进行机构精简，强行推行，导致管理跟不上，服务跟不上，客人评价很低。无法与品牌较好酒店竞争，难以避免降低价格的下场。 　　(二)削价竞争一经盛行，便很容易导致价格偏低，引起一系列弊端。主要表现在以下几方面： 　　l、价格竞争方式简单易行，虽然可以一时吸引顾客，但竞争对手易于仿效，使得竞争对手闻风而起，陷入低价竞争的困境，最后还是无法占有客源市场。 　　2、降低了酒店员工的工作积极性。由于过度的降价销售，收益下降，也使酒店员工的收益下降。收入的减少，会给酒店员工带来不安和不满，他们发牢骚、泄怨气，工作也不再尽心尽职，员工跳槽现象也随之增加。1994年，世界旅游组织提出的口号是：“高质量的员工，高质量的服务，高质量的旅游”。酒店产品特殊性在于生产与消费的同步性。提倡“以人为本”的年代，没有快乐的员工，就没有积极工作的员工，可想而知也就没有较高服务质量的产品。 　　3、导致酒店产品质量的下降。由于过度的降价，酒店为保证利润，只能降低成本，如减少或降低服务用品、产品数量与质量等，最终影响了酒店产品的质量和数量，降低了酒店的标准，最终导致客源流失。 　　4、影响整个酒店的品牌。品牌不是凭空而就的，隐藏着产品标准，它可以提高顾客对产品的认识，激发顾客的购买欲，最终提高顾客偏好。降价影响了酒店品牌所应具有的标准，从而失去客人对该酒店的情感和偏好，降低了酒店在社会上的形象和地位。 　　以上这些弊端，已在目前较多酒店或多或少地存在，所以削价竞争在目前市场经济条件下，已越来越受到制约，如果再继续下去，酒店业必将走入死胡同或被品牌连锁集团所兼并。如何走出降价销售的误区，是目前的当务之急。因此，寻求一种价格因素之外的非价格竞争策略，将成为改善当前的市场竞争状况和迅速提高饭店竞争力的一条必由之路。 　　二现代酒店营销中非价格竞争的作用 　　经济的快速发展，使消费层次和购买力不断提高，消费者的注意力并不仅仅停留在商品价格上。不再是价格越低的商品越畅销，而是越能满足某种特定需要的产品越好卖。科学技术的发展，使得企业与消费者能够更有效地从产品自身构造(如质量、功能、服务等)上区别竞争商品。 　　所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。具体地说，非价格竞争表现为：在各类商品面前，以款式新颖、适销对路取胜；在同等商品面前，以质优取胜；