广交会总结完结篇.ppt

绝望中的希望 10月31日 广交会三期在一片哀怨声中开始，第一期的小伙伴们说不好 第二期的小伙伴们说没人，我们也是很悲观的去参展，作为一个做了6年却并不出色的老业务，心里有说不出的无奈。 展位上，大家都在抱怨：广交会越来越烂，客人越来越少。抱怨的同时 我们也看到很多人收获了很多。很多大咖说参展商如何如何不专业；作为参展商的我们也是觉得无奈，因为广交会确实没人 我们又不可能去把客人硬拉进来。我们也自认为很努力 非常努力，但却毫无成果。 我这次广交会尝试从另外的角度来看大家参展的情况，有些心得和想法，与大家分享 先问个问题，请仔细想想 ：广交会我们真的努力了么？ 在你准备开展一年的工作之前，你有很多工作要做的 因为作为一个销售 一个公司的成员 我们只是公司的一个个体的存在，我们的最大价值要通过公司的利益最大化得以体现 并不是一个人某个阶段接多少的单 我们必须切合到公司的发展，公司的位置 在行业中的层次排名，这样我们才会给自己的目标锁定一个范围 也会明白销售的方向. 给客人做分类 想想这几个问题：1.公司的发展规划是什么？你准备如何契合公司的发展规划？2.你公司在行业中处于什么样的位置？有什么优缺点？3.你公司的位置决定了你要做那些客人或者说哪一类的客人？这里我想说的是我们必须要对客人分类对待，然后集中火力打我们目标范围内的客人，我尝试给客人做了以下的几个分类：1.美国门槛客人：美国客人通常要求供应商通过独立的验厂标准，然后付款方式按照90天以上账期。2.欧洲线门槛客人：除几家大公司 欧洲有一个公用的验厂标准，然后付款方式通常是即期信用证。但是对环保要求非常重视。3.非门槛大客人：这种客人通常不需要验厂，付款方式按照账期。4.非门槛中小客人当然你还可以做针对自己产品的分类 再加上市场的分类，把客人的习惯要求侧重点加进去。你的目标客人范围就浮现出来了。 广交会具体准备工作之一：尽可能的找到客人 邀请来广交会 . 你有没有充分利用搜索引擎 SNS这些网络工具寻找潜在客人？ 很多人一直在做谷歌找客人，而且取得了不错的效果。但是相信很多做展会的人跟我一样很少用谷歌找客人。那领英用不用 skype用不用？FB用不用？我们完全可以充分利用好这些免费的途径尝试接触客人，相信其中有些客人是要来广交会的，对我们来说岂不是增加了很多机会？ 广交会具体准备工作之二：目标订单目标客人要盯紧 针对一些常年参展的公司，无论谁都会有这样那样的失误从而与客人失之交臂。你有没有努力去跟进，掌握更多的客人信息 订单信息？能够让客人再回头来找你，成交几率会非常非常非常大哦。 老实说 我一年也有邮件发出去不回复的客人。有个阿根廷客人，广交会谈的还ok 但是广交会回去发邮件就不回复了。这次广交会第三天，我刚准备出去抽烟，结果看到他来了，赶快跑回去 一把拉他进展位。两句话就想起我来了。 现在再看窗帘的价格，一个高柜。 广交会具体准备工作之三：你的布展有没有问题？ 确认目标客人范围也可以帮助我们更好的选择展品和进行产品的摆放，比如你做美国线，我们就可以突出美国市场最近的新产品，客人的设计和采购制定人员看到，他就会很有兴趣进去看一看，买手看到也会觉得有共鸣，也会容易进去。这是我的一个小总结。当然有些企业看宣传海报也看得出他们的目标客人是谁，但是终究要落到产品上。对应的产品适合对应的客人，应该会在成交意向上有加分。 机场遇见朋友 聊起一个法国客人 他们的量不算小而且是没有门槛的。所以我们现场报价报的是正常价格，客人直接砍了10% ，最终极其艰难的应下，客人还没有确认订单会下给我们。 同一个客人不同的产品 去了我朋友的精装展位。我朋友经过前期的简单沟通，直接问客人要价格：客人报的是他家的正常采购价 也就是市场价格。而且一次性下了30万条。 再来个例子： 跟朋友聊到上面这个案例 我问她怎么做到的。她指着机场的首饰店问我：漂亮么？ 漂亮 你觉得里面东西贵不贵？ 贵啊 那你还想不想进去？ 想 并不是所有客人都选择最便宜的商品，特装+精心设计 会让客人觉得你的产品质量不是问题，那么价格只要在他接受的范围内就好了。还有 一些大公司的买手不会去标摊，因为他们觉得标摊的供应商与他们不匹配。 马上展会了，展会上参展商间的厮杀是无声的战争。能多掌握点信息 往往就能够在订单争夺战中占得先机。 所以 我也会在广交会前2周，借别人名义发询盘， 试探对手的价格。其实价格可以包含很多信息。就看你怎么分析了。 我觉得展会上人的心态是很重要的。如果你去到一个展位，展位上的工作人员都在趴着睡觉或者嘻嘻哈哈，这样的公司 访客会不会信任？ 不要急躁，如果你冒冒失失的 给客人的印象也会大打折扣。 要保持积极乐观的心态 请相信下一个客人会给你大订单。 广交会抓客