征服日化市场的七种武器.ppt

征服市场的七种武器 第一种武器目标管理与销售进程管理 第二种武器销售推进与跟踪 第三种武器客户渗透 第四种武器时间管理 第五种武器销售数据管理 第六种武器 第七种武器 第六：目的性 不同的促销方式会起到不同的效果，促销活动的设计者必须明确促销的目的，只是笼统的讲要“提升销量，扩大市场占有率”，在如此模糊的目的下，也就不会有清晰的目标，整个促销活动缺乏控制和指引，促销也将难以达到预期效果。 促销活动必须把握的九个原则 第七：效益性 促销是一种投资，投资必须获得回报，比如企业希望一元钱的促销费用要产生十五元的销售收入。不过，不同的促销活动对投入产出的要求不同，也不完全体现在当期销售收入上，还要对未来销售收入提升产生积极的作用。 促销活动必须把握的九个原则 第八：创新性 促销是重要的竞争手段，竞争优势源于差异性，创新创造差异。所以“打折、降价、发促销品”，这些陈旧的促销形式，只能无情地吞噬着企业利润。只有在促销的形式和内容上有所创新，才能从众多的跟风促销中脱颖而出，独树一帜，达到销售促进的作用。 促销活动必须把握的九个原则 第九：合法性 促销活动必须合乎法律规范，否则受到有关部门的查处不但影响到促销活动的正常进行，促销效果不能实现，而且会对品牌形象造成极大伤害。 促销活动必须把握的九个原则 高效促销活动的组织步骤 一个高效的促销活动是一个系统的工程，需要充分准备和多方面的协调与支持。在化妆品领域里,一个高效、完整的促销活动分以下几个步骤： 高效促销活动的组织步骤 1、市场调研： 根据目标消费者针对市场的消费行为、消费习惯和喜好，进行消费市场了解和竟品信息了解。 ——活动前 所以，知己知彼方能百战百胜，谁了解消费者-谁就是赢家 高效促销活动的组织步骤 ——活动前 2、制订方案： 一个完整的促销方案包括：促销目的、促销对象、促销方式、促销工具、促销时限、促销范围、促销预算、促销预期、人员保障、执行监督、应急措施等内容。 策划促销活动的三个关键因素 敲单量 留住客人 人气 高效促销活动的组织步骤 ——常见的促销方法 1.折价券（或代金券）使用面值兑换的折价券，可以对第二次消费给予优惠让利，应以简单的文字将使用方法、限制范围、有效期限、说明文案一一说明；面值是零售价10%~30%的金额；同时要尽量避免出现误兑。 2.样品派送 既免费赠送样品或试用装袋包供消费者试用，成功的派送可使10%~15%的试用者变成固定顾客，而且其促销成本只有折价券的四分之一。 3.减价优惠 不易过度频繁使用，否则会有损品牌形象。 高效促销活动的组织步骤 ——常见的促销方法 4.以旧换新 指消费者在购买新商品时，可以用同类旧商品代替部分货款换取新商品，这样可以消除旧商品形成的销售障碍，以免消费者因为舍不得丢弃可使用的旧商品，而不买新商品。 5.大拍卖及大甩卖 一般常见用于服装类商品，而日化品、化妆品使用较少，大幅度的降价销售对于化妆品的品牌是非常的伤害。 6.印花积累促销 此类促销活动通常要求消费者在某一时间内收集2个以上的印花标记（商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等）以换取免费赠品或折扣。但有研究表明，消费者对收集3个以上印花的促销活动兴趣不大。 高效促销活动的组织步骤 ——常见的促销方法 7.幸运抽奖 是消费加运气并获得利益的活动，这种促销活动的其他形式还很多，例如刮卡兑奖、摇号兑奖、包装内藏奖、气球藏奖等。 8.酬谢包装 指以标准包装为衡量基础，在价格不变的前提下给消费者提供更多价值的一种包装形式。 高效促销活动的组织步骤 ——常见的促销方法 9.会员制促销 即经营者采用消费者入会，可享受内部优惠待遇的促销方式，会员制预备列有明细的的入会条款、受惠条款，会员享有购物权、消费权、保护权、服务权、折扣权、积分礼品权等权利。会员制可以保留基本的顾客，使经营处于一种稳定状态。 10、 组合促销 指的是将两种以上促销方式配合起来使用，以求达到更高效率的促销手段；如：买就赠加上换购的活动。 终端动销数据库获得的途径 色号/产品/品类/主推品 产品线: 门店/区域/省 /大区 地理线: 日化线/商超等 客户线: 销售报表的分类 1.按编报时间可分为日报、周报、月报。 2.按功能区分可分为记录、统计及分析报表。 3.按填报对象可分为美导报表、促销队长报表、业务主管报表、省经理报表、大区经理报表。 销售报表的分类 1. 按编报时间可分为日报、周报、月报。 例：办事处培训会议议程、区域周销售统计表、月活动分析表、业务门店服务表、美导门店服务表、待