收集资料(初次面谈引发兴趣).pptVIP

赢在起跑线上 （一）销售五问 客户为什么要买保险？ 客户为什么要买这么多保险？ 客户为什么要买我们公司的保险？ 客户为什么要买这个险种？ 客户为什么要买我的保险？ 3.1寒暄 3.1寒暄 * * * * 收集资料(Opening 初次面谈) 课程目的 通过讲解、示范及角色演练，帮助我们掌握初次面谈的流程和关键技巧，达到引发准客户兴趣的目的。 讨论课题 3.初次面谈话术 4.话术演练 1.初次面谈的关键技巧 2.初次面谈的流程 一、课程导入 1.初次面谈的关键技巧 建立关系 鉴定准客户的问题 协助准客户“意识”到有问题存在 协助准客户产生解决其问题的欲望 2.初次面谈的流程 2.1寒暄 保持适宜的形象； 从准客户熟悉的话题谈起; 适度赞美准客户; 不要让准客户坐在面对门口的座位上 ; 不要与客户面对面相对而坐; 多让对方说，自己专心倾听，适时提问，并随时对对方观点表示赞同。 2.初次面谈的流程 2.3取得一个合理的认同 2.4收集资料（引起准客户兴趣） 2.1寒暄 2.2带入正题 与客户聊天,聊出亲切感。 “前天小李结婚，我怎么在婚礼上没看见你呀？” “小王，元旦怎么安排？去哪里放松放松？” 3.初次面谈话术 三句话赞美准客户。 “真不简单”—当对方情况好时,称赞他; “哎，张姐，听说你你女儿考过钢琴八级了，真不简单呀！” “看得出来”—当对方情况普通时,肯定他; “新房子装修很辛苦吧？看得出来老周你可花了不少心思呀！” “那没关系”—当时对方情况不佳时,安慰他。 “老师又告你儿子的状了?那没关系，谁小时候不顽皮！俗话说：皮的男孩好，皮的女孩巧。等他长大些，自然就会越来越懂事的。” （建立关系） 有预约 准客户，我相信你很忙。我想我们还是进入正题好吗？ （等待回应，获取认同） 无预约 准客户，其实我今天拜访您是有另外一个原因的。 最近我加入中德安联人寿，我们的公司有一个特别的储蓄帐户，我想和您分享一下！好吗？ （等待回应，获取认同） 3.2带入正题 3.3取得一个合理的认同 我只需要十五分钟，向您介绍它的概念。 十五分钟过后如果您有兴趣，我们再继续。 换句话说，十五分钟后，如果您没兴趣，我将不会浪费 您的时间。 您认为这样合理吗？ （等待回应，获取认同） （建立关系） 3.4收集资料 在我还没有向您介绍这个特别帐户之前，我想问您几个 问题，好吗？ （等待回应，获取认同） 您认为储蓄重要吗？ （等待回应，获取认同） 什么原因您要储蓄？ （等待回应） 您通过什么方法储蓄？ （等待回应） （鉴定准客户需求） 3.4收集资料 大多数人都赞成储蓄，但又都觉得很难把钱“累积”起来，因为往往我们把钱存放不久后，就会提出来用。 我们的存款就如过山车，有时高有时低，有时高有时低……… 您是否也有同样的情况呢？ （等待回应，获取认同） （协助准客户“意识”到有问题存在） 3.4收集资料 如果您的储蓄计划不能实现，您关心的（养老/医疗/孩子教育）问题会受影响吗？ （等待回应，获取认同） （协助准客户产生解决其问题的欲望）