促销活动心得分享-陈勰2013.08.30.pdfVIP

促销活动分享 经常有策划师对我说： 教两招嘛，有什么办法可以多卖一点，有什么促销的什么手法没有。 不否认、80%的营销手法都是复制与抄袭， 但是同样的情况，80%的项目在运用同样的手段却取得不同的效果。 今天我们先不谈流行的操作手法和策略，重点是在如何制定促销的组合 促销——产品决定客群 产品的各项成本和市场决定了产品的模糊售价，模糊售价及产品的 户型决定了产品投入的门槛。按照现行的政策，可以对客户的储蓄， 年龄，职业进行有效的推断。 客户定位的目的： 是为了评估客户的准入条件 是为了找寻客户的喜好及忌讳 分析客户接受信息的习惯及购买的动机 让我们举个例子：汇都国际3期 A1 A2 B1 B2 C1 C2 D1 D2 125.81 111.76 49.00 76.40 78.63 61.10 122.93 200.98 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 模糊的售价和面积就可以推出总价 1,509,720 1,341,120 588,000 916,800 943,560 733,200 1,475,160 2,411,760 有了总价就能推出首付和贷款 459,720 411,120 178,000 276,800 283,560 223,200 445,160 731,760 从首付款中就可以推出客户的存款水平 1,050,000 930,000 410,000 640,000 660,000 510,000 1,030,000 1,680,000 7,859 6,961 3,069 4,791 4,940 3,817 7,710 12,575 再加上贷款和月供，客户的收入水平基本推出，然后就能罗列大致的职业及家庭情况 高收入家庭，企业 成熟型的家庭，多为3 -4口 年轻家庭，无子女或单身的概率较大 高管，个体老板， 收入较高，企业管理层，个体 工作时间较短，普通的职工、低收入行业 具有一定地位的职 小老板，高收入行业如医生等 适合投资，投资者购买概率较大 业阶层，家庭 人口数量可能较多 结合项目本身的一些特性：期房、需一次性交大量房款、中心区，继续推导 购买者多为投资，或是住宅储备，对于产品的升值较为关注，资产较丰厚，有实力进行大笔款项的投资 促销——产品与客群决定卖点 产品的优点，并不一定是客户最关注的卖点 只有得到客户认可的，在推出的时候才是接受度最大的 但是有的优点并未在市场检验过 这就需要市场的再教育 因此综合分析客户的购买动机 以发展的眼光去组织项目的卖点 不同的客户，能成为卖点的要素是完全不同的 Voice ：就是冲着这 Voice ：根本不关心 个来的