实验报告-《国际商务谈判》.docVIP

学号 学生实验报告书 20～20学年第学期 教学单位： 经管系国贸教研室 实验课程： 　 实验地点： 指导教师： 专业班级：国贸 学生姓名： 2010 年 月 日 学 生 实 验 报 告 课程名称 《国际商务谈判》 实验成绩 实验项目名称 模拟国际商务谈判实验 批阅教师 程小芳 实验者 李卜桐 专业班级 国贸1084 实验日期 2010.11-2010.12 一、实验预习报告（实验目的、内容，主要设备、仪器，基本原理、实验步骤等）（可加页）（一）实验的目的与意义 通过模拟谈判实验，提高感性认识，加深对谈判理论知识的掌握，学会理论知识的综合运用，能针对不同的谈判做出谈判策划方案，并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能。 （二）实验内容 分别以中国天津制药工业公司与美国S.K药业公司的身份就美方在中方举办合资企业项目进行模拟国际商务谈判。 （三）实验设施要求 配有谈判桌椅的办公室，并准备好相关的谈判文具，如计算机等。 （四）实验原理 国际商务谈判的理论知识，包括谈判的准备（人员的准备、信息的准备、方案的准备及其他准备）、谈判的策略和技巧以及关于模拟商务谈判方面的知识。 （五）实验步骤与方法 （1）谈判实验规划 ①双方分别组成4-8人的谈判小组，各选出组长1名； ②进行人员分工，确定各项目（议题）的主谈人与辅谈人； ③甲乙方分别各自在一起分析、研究谈判资料并做出SWOT分析表； 此阶段需要提交的书面材料包括：各小组成员名单、谈判成员的分工；甲乙双方的SWOT分析表（即企业所具有的内部条件优势与劣势、所处外部环境的机会与威胁十字综合图表）。 2）准备阶段： ①谈判成员温习所学的相关知识（根据角色的需要），收集相关信息； ②谈判成员把收集的信息向小组汇报，然后作集体的补充修正； ③甲乙双方分别对获得的资料、信息进行处理，并在此基础上拟定此次商务谈判的方案； 此阶段需要提交的书面材料是各自的商务谈判方案。 （3）实验阶段 ①在实验室开展实验； ②由发邀方的谈判组组长主持会议； ③根据资料给定的议题和各自策划的方案展开谈判； ④谈判时间为80分钟； （4）结束阶段 ①对谈成的最终结果，要按要求签订协议书，并上交指导老师； ②各方各选一名代表，解密己方的谈判方案，并谈实验体会； ③谈判结束后，指导老师对谈判过程及结果进行讲析、打分； ④各人按要求与格式撰写实验报告，并上交作为实验成绩评分的依据； ⑤指导老师根据个人在实验中的表现、小组评分、自评分以及实验报告打出个人的实验成绩。 ⑤指导老师根据各人在实验中的表现小组评分、组长评分以及实验报告打出个人的实验成绩。实验总成绩=组长评分×0.3+小组评分×0.3+实验报告×0.4。 二、实验过程记录（包括实验过程、数据记录、实验现象等）（可加页） 请提交本方的谈判成员名单、谈判成员的分工、SWOT分析报告、谈判的方案以及签订的协议书。 小组谈判成员名单：李卜桐、王强、杨成、周雨豪、杜时雨、刘凡、陈洪圣 刘佳栋、江碧兰、刘晓玲、徐航宇、陈晨、李明、黄蒙、马静 谈判成员分工： 主谈人员：刘凡 陪谈人员：江碧兰、陈晨、李明、周雨豪、杨成、陈洪圣（记录） 台下谈判人员：王强、杜时雨、刘佳栋、徐航宇、黄蒙、马静、李卜桐、刘晓玲 SWOT分析 一、SWOT分析表： 内 部 环 境 外 部 环 境 优势（S） SO战略 国际医药行业著名公司， 有十多项专利技术，畅销；对方人员来本公司参观学习过；与甲方董事长曾有过合作；甲方产品面临压力，需要更新换代。 机会（O） 劣势（W） WO战略 一部分专利近年过期；从未开发中国市场；我们要利用自身条件，达到合资的最大控股；抓住甲方的紧急需求，做好技术专利的投资组合。 ST战略 威胁（T） 要对甲方厂房、设备等资产评估的充分了解，在使用期长的专利技术上不能放松，做好最优组合。 WT战略 在争取最大控股的原则下，做好双赢，可以予以一定的优惠政策，灵活使用商标销售费和技术组合。 二、详细分析报告 在具体分析四大要点的基础上，对优势—机会组合、优势—威胁组合、劣势—机会组合、劣势—威胁组合这4个组进行，利用内部资源优势去赢得外部发展机会利用内部资源优势去应对外部环境威胁，创造条件抓住机会降低劣势。 一、谈判双方公司背景 甲方公司分析： 甲方为中国国内制药行业的大型国有企业，有较好的资信度，但现有产