226i 游说劝服 - 国际讲演会80区域l区.ppt

作业 5: 游说型领袖-注意事项 听众扮演的角色，请司仪解释。 对自己的愿境和使命兴奋不抑。 确切了解听众的需求。 * 总结--劝说诱导 作业 1:有效销售员 学习在零售商店销售一般产品的技巧。 作业 2:陌生销售 销售价格昂贵的产品 作业 3:建议书 推销建议、计划 作业 4:处理异议/反对意见 推销积极正面观点、理念、主张 作业 5: 游说型领袖 销售愿景、使命 * 劝说诱导-总结 怎样探知顾客的心理 好争辨的顾客： 不相信店员的话，力图从中找错，决定比较缓慢． 正确介绍产品，标准化、专业化，交流的语气很重要，要友好！ 果断的顾客： 对自己的品味比较自信，对别人见解不感兴趣； 店员的语气简洁化，确认她的品味及选择、赞赏、认可。 有疑虑的顾客： 对店员的语气和产品质量心存疑虑，不愿接受别人推荐的产品。 用知名商标产品介绍做后盾，出示商品，让顾客察看，触摸、配戴。 * 劝说诱导-总结 怎样探知顾客的心理 嫌价高的顾客： 觉得大同小异，但价高； 谈质量、工艺、讲服务及售后和市面普通产品对比； 价格＝质量，质量＝服务。 优柔寡断顾客： 价格能勉强接受； 突出产品的多用性、实用性，觉得物有所值，物超所值。 * 劝说诱导-总结 怎样探知顾客的心理 沉默的顾客： 反感别人紧跟其后，影响挑选心情； 否定过定热情，注意观察她留意的产品，恰当的送到话。 过路客： 闲逛，打发时间； 让她随便看，欣赏，跟她聊天，告诉她随时有新产品，增加她闲逛的频率，加深亲切感，她有需要自然会来。 * 劝说诱导  * 劝说者 听众  给予者 有声望 诚意 表达 自信 系统 获取者 冷漠者 敌意 无知 被动 劝说诱导  * 达成交易后切忌：  1. 戒“匆忙”， 绝不可慌张，如果此时慌慌张张，会引起顾客的疑心，往往会失去顾客的信赖; 　 劝说诱导  * 达成交易后切忌：  　　2. 不讲多余的话、学会适时结束谈话; 　　3. 不可表现出“终于卖出去了”的紧张、喜悦心情，这会导致再次失去销售的机会; 　　4. 不要表现出希望顾客快快离开的举动; 　　继续倾听顾客的谈话; 劝说诱导  * 达成交易后应该：  继续倾听顾客的谈话 *  谢谢 * 胜任领袖作业 * 胜任领袖作业 天行健，君子以自强不息 天行健，君子以自强不息 国际讲演会80区域L区高级作业工作坊 劝说诱导 主讲者：王洪顺ACG/ALS hswang04@.sg PH 指导性演说目标 介绍高级作《劝说诱导》手册 了解每个作业的要求 分析作业的要点 解释疑点 示范1-2个作业 劝说诱导 作业 1:有效销售员 学习在零售商店销售一般产品的技巧。 作业 2:陌生销售 销售价格昂贵的产品 作业 3:建议书 推销建议、计划 作业 4:处理异议/反对意见 推销积极正面观点、理念、主张 作业 5: 游说型领袖 销售愿景、使命  * 劝说诱导特点 客户购买行为心理过程 了解听众 信誉 正确心态 乐观、幽默 销售难度逐步升级  * 作业 1:有效销售员 作业目标： 学习在零售商店销售一般产品的技巧 理解客户购买行为心理过程 通过询问，找出客户的需求 推荐恰当的产品 时间: 8-12分钟 * 作业 1:有效销售员-作业要求 选择演讲搭档 讲解销售的说服过程，3-4分钟 介绍您的搭档和所选择角色的场景 与您的搭档呈现3-5分钟的现场销售 与你的伴侣和听众就说服进程进行非正式讨论2-3分钟 * 作业 1:有效销售员-成功销售人员的素质 专注客户利益 善于聆听 创造价值 信誉至上 良好心态 * 作业 1:有效销售员-客户的五个基本心理过程 需求产生 确认重要性 满足需求的途径 评估选择 购买决定 * 作业 1:有效销售员-销售策略: 建立与客户的关系 找出客户需要求 解决客户问题的方案 评估选择 获得承诺 * * 作业 1:有效销售员 基本心理过程 销售策略 1 发现需求 建立与客户的关系 2 确认重要性 找出客户需要求 3 满足需求的途径 解决客户问题的方案 4 评估选择 评估选择 5 购买决定 获得承诺 作业 2:陌生销售-作业目标 学习贵重产品或服务的陌生销售技巧 认识客户所要承担的风险 通过询问，找出客户需求解决的问题? 成功地处理客户的拒绝和疑虑 时间:10-14分钟 * 作业 2:陌生销售-作业要求 选择演讲搭档 讲解销售的说服过程，3-4分钟 介绍您的搭档和所选择角色的场景 与您的搭档