2010年11月采购及供应谈判总复习资料答案.pdfVIP

《采购与供应谈判》真题汇总篇参考答案  2007 年 11 月  问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题。  1、  （1）列举并解释在谈判前，凯丽对康姆公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。  答：凯丽应对康姆公司进行如下的五点的供应分析进行分析  第一：价格。康姆公司是英国本土的高密度砖供应商，相对布克洛公司现有的其他国家供应 商来说，由于运输价格的关系，康姆公司应该是有地域价格优势的。  第二：质量。康姆公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于出现过“有缺陷的材料”纠纷， 取消过合作关系。  第三：交货时间。根据以往的供应商数据库信息，发现康姆公司通常供货都比较准时  第四：技术能力。在需求量大时，康姆公司的供应能力令人担忧  第五：能力管理。康姆公司的发票经常出现错误，且一些董事成员对康姆公司现有的战略方 针不满意。    （2 ）基于以上五个因素并结合案例子,列举并解释凯丽在谈判前可以使用的三种重要分析工 具(适当举例论证)。    答：凯丽可以选择以下三种在谈判前对康姆公司的分析 第一， 进行 SWOT,用来分析可能对谈判造成的影响的内部和外部因素 （1）、优势：康姆公司为本国供应商，在价格方面没有运输造成的很大价格差距 康姆公司的交货都比较准时 （2）、劣势：康姆公司在客户需求量大时，供应能力令人担忧，技术能力及产值还需提高 康姆公司的发票经常出现错误，在管理能力上还需要有待加强 （3）、机会：布洛克公司需要在这些区域采购数量上进行整合，达成节省成本的目的，给了 曾经是布洛克公司供应商的康姆公司再次竞争的机会，且康姆公司常务董事曾 在布洛克公司就职，应该比较了解布洛克公司的采购方式及运作 （4）、威胁：康姆公司在英格兰西南部没有很好的市场基础，很有可能会被其他竞争对手兼 并，大型供应商之间对市场份额的争夺不断加剧 第二， 价值链分析：包括运作，营销，销售和售后服务分析，从而为整体企业目标做贡献。 第三， 进行 PESTLE,分析可能导致组织经营环境和协议执行发生变化的重要因素 包括政治，经济，社会，技术，法律，环境 可以举例的工具有 ■SWOT ■PESTLE ■供应市场分析 ■供应链分析 ■谈判结果分析 ■法律上的意义 （以上要点任意三点答对一个名称给 1 分，适当解释给 2分，适当举例论证，或给出优点 和缺点酌情给 2 分。总分 15 分。） 第  1 页 共  17 页  2．  （1）论述为什么合同的订购数量和期限对艾得（康姆公司）很重要。（10 分）  答：因为通常价格与市场息息相关，而市场价格决定因素来源于市场份额，计算固定成本 （指不随产量的变化而变化的成本），可变成本（是指随着产量的变化而变化的成本），得出 单位成本“，这是被用来与其他供应商做比较的基础，它能体现供应商在价格变动上的潜 在支撑点，即供应商的成本最底点，使不同生产产量范围内的固定费用最优化，使买卖双方 得到双赢效果。    （2 ）指出凯丽（布洛克公司）能够使用的其他三种可能的谈判变量，并分析它们是如何起 作用的。（15 分）  这个问题是简单的识别和描述题。学生的回答可以包括：      ■ 凯丽可使用的谈判变量列表：      ◆品质      ◆数量      ◆合同期限      ◆支付      ◆其他  ●应用很关键。完整的回答不仅需要提供答题点，还需要描述谈判变量是如何起作用的。  ●好的回答也需要结合案例进行讨论。  (以上变量任选三种。列举正确 1 个给 1 分，解释给 2 分，谈论其作用给 2 分，总分 15 分)    二、论述题  3．（1）根据下列数据，首先计算每个生产单元的可变成本，然后计算下列两种产量下的固 定成本以及总的可变成本。       生产成本：      4000 单元 20000 英镑       11000 单元=30000 英镑  解答：      每个单元的可变成本：      4000 单元=20000 英镑       11000 单元=30000 英镑      可变成本=(30000—20000) ／(11000—4000)一 10000 ／7000= ￡1．428 ／单元