石油大学营销策划第三讲情境销售.ppt

第三讲 情境销售 谁处于销售中? 演员：成名前的艰辛 医生：长期医患关系的建立 政客：销售，销售，还是销售 父母：我们身边最主要的销售者 孩子：坚持不懈的销售者 朋友：互相销售 配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣 同事：争取你热情的参与 感受一下销售 .帽店的店员对一位先生说：“这样的游泳帽最适合您，买一顶吧。” 先生谢绝：“不必，我头上这几根头发数都能数出来。” 店员跟上说：“可您一戴上这种帽子，别人就不会数您的头发了” 感受一下销售 一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。店员对她说：“太太，我们不能合您的意，是因为您的一只脚比另一只大。” 这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。 在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的 店员解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？” 这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。 感受一下销售 一位房产经纪人为了推销房子，喋喋不休地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区。 “这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚，空气洁净，鲜花和 绿草遍地都是，这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。” 正在这时，一队送葬的人从远处走来，一路上哭声震天，这经纪人马上说：“你们看，这位可怜的人……他是这儿的医生，被活活饿死了。” 一、销售的含义 狭义：销售是企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，发现顾客需求，用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。 广义：销售是发出信息的人运用一定的方法与技巧，说服、诱导与帮助接收信息的一方接受自己的建议、观点、愿望、形象或产品等，使之按自己的意愿行事。 对销售的内涵应这样理解—— 1、销售是以顾客需求为导向的 2、销售是买卖双方都受益的公平交易活动 3、销售是一个系统活动过程 4、销售是信息成功传递的结果 有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫：“来!来!来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样，涌向马戏场。 这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。其实，哈利在加工这些五香花生米时，就多加了许多盐。因之观众越吃越干，这样他的饮料生意才兴隆。以饮料的收入去补济花生米的损失，收益甚丰。这种颇有心计而又合法的促销绝招，不动脑筋是想不出来的。 二、销售的特点 1、针对性 2、灵活性 3、双向性 4、互利性 5、说服性 6、高成本性 一名伟大的推销大师 汤姆·霍普金斯是全球第一名推销训练大师，被誉为“世界上最伟大的推销大师”，接受过他训练的学生在全球超过一千万人。 　　汤姆·霍普金斯在初踏入销售界的前6个月屡遭败绩，于是潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功。 　　他在美国地产界三年内赚到三千多万美元，成为金氏世界记录地产业务员单年内销售最多房屋的保持者，平均每天卖一幢房子，?并成功参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。 把冰卖给爱斯基摩人汤姆·?霍普金斯在接受一家大都市报纸记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事： 　　汤?姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。 　　爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。 　　汤?姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？ 爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。 汤?姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？ 爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。 汤?姆：那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？ 爱斯基摩人：我宁愿不去想它。 汤?姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢？ 爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。 汤?姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？ 爱斯基摩人：煮沸吧，我想。 汤?姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？ 爱斯基摩人：水。 汤?姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意