学习情境7：商务谈判报价.pptVIP

商 务 谈 判 执 行 商 务 谈 判 执 行 学习情境7 商务谈判的报价 学习目的和任务 学习目的：了解价格哲学，把握讨价还价过程，掌握价格谈判策略；把握价格的积极与消极、实际与相对、昂贵与便宜的确切含义，并能依其采取相应的措施；掌握报价与还价的内容、规律，能灵活运用相应的方法与技巧；通晓几种主要的价格谈判策略并掌握其破解的方法。 任务描述：在商务谈判开局的基础上，进入报价阶段，谈判双方运用报价的理论知识，运用价格谈判的策略进行相互报价。 7.1资讯 报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方提出自己的所有要求，主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项。当然在所有这些要求中，价格条款最为显著、地位最为重要。报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的实质性要求在谈判桌上“亮相”。 案例1： 一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。 案例简析：出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或失败的重要内容。 7.1资讯 7.1.1 价格谈判的哲学 1．积极价格与消极价格 （1）积极价格 产品以及其他条件越能满足对方的要求或主观愿望，对方就越觉得你的产品价格便宜。这个价格就是积极价格。 （2）消极价格 如果对方对产品及有关条件都很不满意，那么这个产品价格一定是昂贵的，这个就是消极价格。 2．实际价格与相对价格 （1）实际价格 单纯的产品标价即为实际价格。 （2）相对价格 与产品的有用性相对应的价格即为相对价格。相对价格是谈判的价格。相对价格所含的价值高，则实际价格低；相对价格所含的价值低，则实际价格高。 7.1资讯 谈判者应努力做到：不让对方的精力放在产品的实际价格上，要将他的注意力吸引到产品的相对价格上来。也就是说，不应该与对方单纯讨论价格，而是应该强调对方所购买的是会满足其实际愿望的某种价值。如果难以将对方的注意力从价格上引开，就必须把价格连同价值一并提出。 谈判中恰到好处地运用相对价格，应从以下诸方面加以把握： ① 支付方式的选择 ② 小事上要慷慨、友好相待 ③ 购销差价影响价格 ④ 产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道 ⑤ 对急需的产品人们很少计较价格 ⑥ 实际价值对价格的影响 ⑦ 声誉对价格的影响 ⑧ 安全感与心理价格 ⑨ 大宗交易或一揽子交易 ⑩ 卖方应特别强调产品的功能和优点 7.1资讯 3．“昂贵”的确切含义 对方提出“太贵了”，一般有以下几种情况： （1）总的经济状况不佳导致价格太贵 （2）暂时的经济状况不佳导致价格太贵 （3）对方对价格有自己的看法导致价格太贵 （4）同类产品及替代品导致价格太贵 （5）竞争者的价格导致价格太贵 （6）从前的价格导致价格太贵 （7）习惯性压价导致价格太贵 （8）出于试探价格的真假导致价格太贵 7.1资讯 4．商品的有用性是价格的后盾 在实际谈判过程中，谈判者应依照下列四项原则处理价格问题： （1）周详而认真地确定好价格水平； （2）激发对方的需求欲望，设法使对方相信你所提供的产品正是他们需要的； （3）使对方的注意力集中在产品的有用性上； （4）根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。 5．先阐明价值，后提出价格 谈判者应避免过早地提出或者讨论价格问题，无论是在什么时候或是由谁首先提出报价，谈判者都应提早或同时提出并反复强调价值问题。要尽可能地传递给对方，只有和我方合作才是最理想的、最佳的选择的信息。当对方基本认可此概念之后，价格部分已不会再是巨大的障碍。 所以，先阐明价值，而后提出价格，这是价格洽谈原则的中心思想。 7.1资讯 7.1.2 报价 1．影响定价的因素 （1）企业外部因素对产品定价的影响 ① 市场的供求关系。 ② 社会经济状况。 ③ 顾客需求。 ④ 竞争者行为。 ⑤ 政府干预。 （2）企业内部因素对产品定价的影响 ① 成本。 ② 产品特征。 ③ 销售渠道与促销宣传。 ④ 企业的整体营销战略与策略。 7.1资讯 2．报价的基础与基本原则 （1）报价的基础 报价的基础条