净水电器专卖店经营三大特点.doc

净水电器专卖店经营三大特点经过十多年的发展，中国净水市场从培育期开始向快速发展期过渡。由于净水电器安装之后需要更多的服务，净水电器销售渠道也更加侧重于发展专卖店渠道。尽管现在很多家电品类都在建设专卖店，但净水电器专卖店的建设经营确有其独有的特点。 时间积累成品牌 在记者采访几个净水电器代理商时，他们聊得最多的就是“时间”。因为净水电器的终端市场依然处于非成熟状态，所以专卖店建设初期市场拓展难度非常大，但科普、推广、促销、渠道开发、售前售后服务，各项基础工作缺不可，而这些工作都需要代理商付出大量的精力。且即使付出大量精力，市场销售也不定会立刻体现。另外一方面，大部分净水代理商经营资金并不雄厚，在专卖店开业初期不一定就能有实力支持大量的人力物力的付出，因此很多净水专卖店“以时间换空间”，通过长时间的积累，在当地形成区域的品牌信任，这时的市场销售就会顺畅很多。 因此，经营净水电器专卖店的代理商需要份坚韧，需要耐得住最初的寂寞，抱着对未来市场的信心坚持下去。义乌碧水源的代理商丁国富说：“我开净水电器专卖店最大的感受就是时问的积累。开专卖店五年了，当初是门可罗雀，品牌也无法对消费者构成吸引力。但是随着长时间的经营，消费者熟悉并认同了我的净水电器专卖店，可以说，通过时间积累的消费者的信任是我们最宝贵的财富。” 体验营销为手段 体验营销是以顾客体验和感受为核心，认为顾客购买的不只是产品和服务，更是一种心理体验过程，是一种全新的营销模式。一旦消费者体验过程获得了满足，顾客往往会为这种满足感而购买。而净水电器则是采用体验营销最普及的家电产品。 几乎所有的净水电器专卖店都采用过体验营销的手段。比如社区免费打水、用水、送水，甚至直接试用净水电器。郑州浪木的代理商酒清泉就详细的给笔者介绍了他的“免费试用”活动。 我当时为了开发农村市场，想出“免费试用”这一招。农村的消费者收入都相对较低，但人也相对朴实，只要真的认同你，就绝不会昧着良心说不满意。 我选择了郑州周边有代表性乡镇做实验点，具体做法是“免费试用一个月，满意后再付款”，主题设计是“一元抽奖，净水电器搬回家”。 我首先是和乡镇领导接触，获得活动的支持。然后确定墟日前十天，把策划设计好的宣传单页由业务员扫街式的派发。同时宣传饮水健康知识，特别注意引导该乡镇的“长老性”人物对饮水健康的认知。墟日当天，活动现场摆放崭新的20台净水器并在显著位置标上价格，让围观的村民都能看见。宣传中奖的20名村民可以免费试用净水电器一个月，试用一个月以后，公司收回，如果试用满意，使用者也可以以优惠价购买。购奖券的村民在三天墟日都可以参加抽奖活动，每天活动中都讲解饮水健康知识以及品牌知识，所有围观村民都可以参与提问抢答获赠小礼物并获得免费的抽奖券，每天上下午都会抽奖，并用大海报发布中奖村民信息。中奖当天就将中奖村民以及净水电器敲锣打鼓的送回其家里，安装工一起去安装机器，安装结束后将直饮水接出来给围观的邻居饮用，并且发放下次活动预告的DM单。这样不但扩大宣传效果，也为我们下次进行活动做宣传准备。 但摇奖时要注意摇奖的隆重和严肃性，可请当地的“知名人士”摇奖。摇奖结束后，要立即将现场的净水器送到中奖的试用村民家中安装好。 毕竟净水电器过滤的水和自来水烧的开水味道确实大不一样，过滤水完全没有杂质和异味，很容易对比出来不同。所以在试用一个月以后，20台试用净水电器的村民只有一家将产品退回了公司，其他试用者最后都购买了产品。我们后期的活动也得到很好的延续。 完美服务是基础 净水电器是把服务营销手段用得最好的家电产品之一。服务是净水电器的市场支撑点，只有将产品服务与销售有机结合，才能将净水电器专卖店的经营持续下去，可以说服务是净水电器产品的销售基础。 净水电器的服务包含两个方面，安装和维护。只有做好这两方面才能将净水电器专卖店的销售与家电连锁卖场差异化，而想要做好这两方面需要代理商花费大量心思和精力，将服务细节流程化和人性化，让专卖店在净水电器市场脱颖而出。 邢台沁园代理商周保雪的专卖店服务就做得很出色。首先他将安装的步骤，从进门开始到离开顾客家，形成了书面文字。这就保证了安装服务人员不管怎么调换，服务的步骤不会遗漏，服务的动作不会变形。其次，服务的回访和提醒都有专门的人员负责，保证了服务态度的专业性。第三，增加增值服务。将顾客分由几个业务员负责，针对顾客的些特点，给顾客发短信。例如对做事比较马虎的顾客发天气提醒；对孩子学习比较关心的顾客发小升初或者初升高的学校信息：对关注养生的顾客发些养生食谱的信息。这些顾客的特点都要通过平时的保养服务去了解。千万不能概而论的发同样的短信，这样会被顾客认为是骚扰，反而降低顾客对专卖店的好感，这样的短信还