净水电器工程型公司定位策略.doc

净水电器工程型公司定位策略笔者的很多朋友总喜欢某些秘笈、技巧，方案等所谓拿来就能用的，来之能战，战之能胜的“实用战术”，往往忽略“其所以然”，忽视战术实施背后的原因或背景，只能做到“知其然”，这就催生出此类现象我们经常看到别人使用某几个措施或手段取得了成功，当自己亦去模仿或套用时，结果又大相径庭。 我们在学习经验，技巧时，是否也需要格外注意经验，技巧的“背后”? 基于此，笔者会在阐述工程市场操作流程中具体策略，手段等，以便立志于工程渠道的公司高层建立决策模型，也为公司基层提供操作思路，我们先从工程型公司的定位策略开始讲起。 (一)形象定位 中国人常讲，以貌取人，失之子羽，明示这种做法是不科学的。但，目前社会纷繁复杂，又有多少人，有时间来体会你的“内在美”呢? 正如我们去招聘员工的时候，不可能与所有应聘者去面对面做深入交流，经常做的是，让人事部门先选择个专业，再选择一个学历，然后看看从业经验，再评估下年龄，这样经过4层过滤，可屏蔽大多数不适合公司的人才，虽然也可能疏漏了一部分优秀人才，不过，这是种正常的选择机制，经济学上称之为“生态性选择”。 做企业应该顺应世情，按工程型公司的基本要求，在“工程营销界面”上，树立自身的形象，穿戴好合适的“衣帽”，不要被我们的客户方轻易“过滤”掉。 有的人一看就知道是知识分子，有的人一看就是小商小贩，有的人一看就是政府官员，不同的人，会在“营销界面”上表现不不同的形象，不同的气场，让人产生不同的联想。(骗子一般都是心理学专家) 只有围绕工程型公司这个定位来建立自身形象，我们才可能，相对容易地让客户方得出，或联想出，我们公司是 家专一的工程型公司，并愿意与我们建立起交往关系或合作关系。 如果我们的形象是个皮包公司或二流子公司的形象，房地产公司还愿意与我们交往吗? 1.公司包装。 我们的办公地点在哪里?办公面积有多大?格局布置是怎样的7能不能体现出实力?还是让人一看名片地址，就觉得是个没多大实力的小公司? 我们的员工衣着打扮配饰，言行举止等，是让客户觉得更专一还是让其觉得很浅薄? 2.文宣资料。 我们的名片，宣传手册，工程方案，DV，网站等广告，宣传资料，其做工是否精致，且具备工程公司特有的大气。稳重，严谨，理性这些混合气场? 3.产品。 我们所经营的产品，是否适合工程的口味?是否能满足地产商的特别需要?是否能摒弃地产商的特别顾虑? 其他很多“工程曹销界面”因素，笔者就不一一列举了，需要强调的是，我们应该不断努力，在公司与客户接触的各种营销界面因素上，着重营造工程型公司的气场，作为工程业务员，更要知道，你的形象代表公司形象，公司是个工程型公司，你就需要把自己包装成工程型业务员，具备与之相适应的气场。 (二)团队构建 要想做好公司在房地产工程市场的定位，不仅仅要从“工程营销界面”，对公司形象进行包装，也应该对人力资源结构进行包装。 鉴于房地产公司的项目建设流程和内部分工协作机制，我们要建立一个与房地产公司的对话立体组织机制，按照工程市场操作的时间和人物这两个维度，建立起与之相应的配套组织体系。 经常有朋友对笔者说：你看，我们招的这些工程业务员水平真不咋地，跑市场快1年时间了，啥动静都没有，在他们身上一年要投好几万，是不是应该把他们裁掉， 业绩源自合同，合同需要客户对我们的认可。客户方的决策是由很多部门共同完成的，他们需要的是不同信息，有的需要技术信息，有的需要财务信息，有的需要建设信息，有的需要运营信息等等，只有满足了这些需求，我们才能获得客户的认可，这些需求构成了一个组织体系，请问责公司招的工程业务员能具备如此多的技能吗?如果他能，他是不是早就做老板了，还会帮你来打工吗? 尺有所短，寸有所长，每个人的擅长是不一样的，而开发商有很多不同的部门，其需求也是不一样的，叫一个在某一方面有擅长的人，去满足客户多部门，全方位的需求是不现实的。什么叫“以客户为中心”?我们应该按照房地产客户的决策流程和客户的需求，构建起自身的团队组织，把不同特长的员工捏合成一团，形成一个有机整体，以项目小组的形式，更好地服务客户方，尽可能做到立体式无缝对接，而不能指望靠一两个厉害的工程业务员去打天下、拿订单。 根据笔者多年的工程市场操作经验，在我们的工程项目小组中应该有以下角色组成。 1.业务人员。收集信息，分析信息，与客户接触，连接公司于客户两端，串联客户各相关部门，推进立项工作，签署合同，收款，后续客户数据库的维护等。 2.技术人员。技术资料的编制，相应方案的撰写，项目图纸的绘制，与甲方技术标准的确认，设备采购，配套标准的制定等。 3.施工人员。负责工程项目的材