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浅谈与国际酒店管理公司协议谈判的要点
浅谈与国际酒店管理公司合同谈判的要点
兰亭会 藏晓安
综述:
投资方为了最大限度的确保该酒店物业的保值、增值,在大型的酒店类物业,例如酒店、
酒店服务式公寓等,多为选择国际品牌进行管理,而和国际品牌合作是否成功,关键在于酒
店管理合同的条款谈判,下面我就本人一些过往的经验对与国际管理公司合同谈判做一些不
成熟的梳理和分析。
一、 管理合同谈判前的准备工作
1、 项目定位:
无论是高星级酒店还是酒店服务式公寓,在建设之前,业主一定要有清晰的定位,这个
定位包括多少建筑规模,拟投资多少、什么档次等几个基本要素。这是个最基本的前提,没
有这个前提,什么都是空谈,也只有确定了这个基本前提,才可能进入第二阶段,而在项目
定位还没清晰就急着找合作伙伴,甚至让合作伙伴直接提出规划设计要点,这无疑是不合常
理,也是容易陷入后期被动的主要原因。
2、 合理的启动谈判时间确定
与国际品牌的管理谈判,按照我以往在行业内了解到的信息,很多业主就是吃了操之过
急的亏,没有掌握好启动谈判的节奏,往往在错过了最佳的谈判时间后,急于开业或者其他
原因,匆匆而就,可想在谈判过程中,处处被动,少了比较的机会,也无法争取强势条款。
而国际管理公司往往也善于利于这一点,争取强势条款,因此确定合理谈判启动时间非常重
要,一般说来,对于酒店服务式公寓,应在地块取得,确定做酒店公寓,并已出基本定位,
在正式开工建设前1个月左右启动谈判,在一个月内基本确定合作伙伴,即可以让其先出设
计要点,然后同步进行深入谈判(这类公寓应该可供选择品牌不多);而对于豪华酒店,则
建议在项目报建阶段或已完成初步规划,就进行合作伙伴选择,因该类谈判耗时较长,确实
需要提前启动,方能做到打有准备之战,不至于限于被动。正常说来,对于豪华酒店的管理
合同谈判一般需要半年时间,二个月作为洽谈合作意向,签署意向书时间,后面四个月为具
体谈判沟通时间。
3、 品牌匹配度:
基本确定了项目定位,则可以根据这个定位,先做品牌匹配选择,目前成熟的国际品牌
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浅谈与国际酒店管理公司协议谈判的要点
都有鲜明的品牌特征和定位,通过一些可能的调研,不难做出品牌匹配的初选范围。例如拟
建立一个豪华酒店,则势必不会选假日、诺富特品牌,投资并不大,则势必不会选华尔道夫、
丽思品牌等,经过相对的品牌匹配,我们可以基本选定拟合作的品牌范围(一般为不超过5
个,但属于不同国际酒店管理公司),开展下一步工作。
4、 品牌调研:
在启动正式谈判前,兰亭会建议投资方必须先要对拟谈判的品牌进行包括以下几个方面
的调研,分别为:
A、品牌美誉度:目前大多数国际知名品牌都已进入中国,因此通过拜访其现有或过往合作
过业主、咨询相关咨询公司、浏览一些机构网站等途径,都能获得大量关于该品牌的经营美
誉度,特别是近两年,大多数国际品牌都已基本经历了一个完整的经营管理期(10-15 年),
因此相关信息、优劣势等也比较信息透明。这类美誉度,重点关注的参数包括但不限于:其
经营数据、总部支持强度、人力资源储备、合作过程中公平交易的美誉度等等。
B、取费标准:目前市场上,国际酒店管理公司基本收费无外乎基本管理费、奖励管理费、
专项技术支持费等几类,但是即使是类似品牌档次,不同管理公司出于扩张战略不同,还是
有一些不同,因此事先了解各管理公司的取费标准,并做初步推演,拟定业主可接受的取费
标准范围也是必做的前期工作之一。
C、品牌保护范围:
每一个国际品牌处于规避内部竞争的需要,一般会设立一个品牌保护范围,即同一品牌
不在多少公里的辐射半径内开设第二间成员店。因此在基本选定了合作品牌范围后,可以据
此作出一些筛选,明显在周边3 公里内已有的国际品牌,可以考虑忽略。优先考虑已进入中
国,但是在本城市还未有成员店的品牌,因为此类选择,往往意味着强大资源的辐射。
D、品牌扩张战略和业主对项目期望的结合度:
每个国际品牌进入中国的扩张战略不尽相同,也直接决定了其在商业条款上的本质定位
区别,例如扩张战略为规模扩张为第一要素,短时间抢占市场最大份额的国际品牌,在商业
条款谈判上,就会做出较大的让步,但是劣势是这类品牌往往人力资源、总部支持与扩张速
度不匹配,经营业绩很难达到市场最高值。而定位于品牌扩张,确保品质的保守型扩张战
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