如何成功接近顾客课件I.pptVIP

* * 接近顾客是导购工作的前奏，是销售中很重要的步骤，接近顾客包括两层含义： 一是指导购人员和顾客之间在空间上的接近；二是指导购人员和顾客之间能消除感情上的隔阂　建立起积极的沟通状态 * * 接近顾客的基本技巧：“三米原则”。“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼、微笑、目光接触。这个“三米原则”不是我规定的，也不是公司想出来的招数，而是经典的成功实例验证得出的。 “三米微笑原则”是沃尔玛服务顾客的秘诀之一。它是由沃尔玛百货有限公司的创始人山姆·沃尔顿先生传下来的。每当他巡店时，都会鼓励员工与他一起向顾客作出保证：“…我希望你们能够保证，每当你在三米以内遇到一位顾客时，你会看着他的眼睛与他打招呼，同时询问你能为他做些什么。” 　　这就是我们所说的“三米微笑原则”，它是山姆先生从孩提时就得到了印证的原则。他总是雄心勃勃并喜欢竞争。还在他刚进入哥伦比亚州的密苏里大学时，他就下定决心要当上校学生会主席。 　　他曾说过，“我很早就懂得要成为一名校园领袖的秘诀之一就是：要首先向对面走来的路人打招呼……我总是直视前方并朝每一位向我走来的人打招呼。” 　　“如果我认识他们，我会叫他们的名字；但如果我不认识，我仍然会与他们说话。不久，我就成了学校里认识同学最多的人了。他们认识了我并视我为他们的朋友。我积极参与竞选每一个社团的领导职位。” 　　山姆先生不仅被当时学校里的所有社团选为领袖，他还将其一贯奉行的哲学带进了零售领域。你每天都可以从世界各地的沃尔玛员工身上看到这一哲学。 * * 我们的迎宾语要包含地域性、品牌和热情。有很多品牌的导购做的时间比较久了，所以说起自己家的迎宾语就很溜了，溜到什么程度呢？溜到只有她自己能明白自己在说什么。不是所有的顾客都会认读我们的名牌名，这就需要我们在卖场对顾客进行宣导了。所以我们的迎宾语一定要说的清楚、响亮，不可含糊不清。 “北欧DFUSE欢迎您” * * 现在有很多导购喜欢用“随便看看”，殊不知这句话证给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识，所以如果大家也习惯对顾客说“随便看看”请立即更正你的说法。 * * 你不经意的一句话，看似正常的销售习惯用语，其实无形中断送了一单好生意。大多数顾客的购买欲望是需要导购人员启发、引导的。 * * 你不经意的一句话，看似正常的销售习惯用语，其实无形中断送了一单好生意。大多数顾客的购买欲望是需要导购人员启发、引导的。 Successful close to customers 成功接近顾客 成功接近顾客 接近顾客是卖场销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。把握住时机，掌握好方式、技巧，就能打破顾客与商家之间的坚冰，拉近与顾客的心理距离，建立起良好的沟通状态，从而促进销售，提高业绩。 课程目的 把握成功接近顾客的时机，掌握成功接近顾客的技巧，增加顾客停留的时间，为成功销售打下坚实的基础。 课程内容 ◆ 正确待机吸引顾客 ◆ 接近顾客的基本技巧 ◆ 随便看看=失去生意 ◆ 接近顾客的十个时机 ◆ 接近顾客的方式和技巧 ◆ 卖场常见问题应答 销售人员最怕的是什么？ 没业绩 没人气儿（顾客） 不卖货 正确待机吸引顾客 “一般的导购” 袖手旁观 “优秀的导购” 灵巧地提供意见，从旁协助 “恶劣的导购” 闲聊，完全无视顾客的存在 #￥*%……… 正确待机吸引顾客 整理货品 清洁卫生 积极的工作状态吸引顾客 变被动等待为积极主动 空间距离上的接近 接近顾客 导购工作的前奏 消除感情上的隔阂 三米原则 接近顾客的基本技巧 接近顾客的基本技巧 随便看看 看看就走！！！ 随便看看 = 失去生意！！！ 喜欢试穿 不喜欢就走！！ 潜台词 错误 正确 “……新款欢迎试穿” “全场X折优惠，欢迎选购” 随便看看 = 失去生意！！！ 如果顾客说 “ 随便看看！” 我们应该怎么应对？ 错误 正确 没关系，您随便看看吧。 好的，那您随便看吧。 那好，您先看看，有需要的话您叫我。 没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们衣服的风格嘛，以备您日后选择时心里有个方向。我们这季的产品开发了三种不同风格……，您请问您是选一款时尚的呢还是休闲的呢？ 2. 没关系，买东西是要多看看的！不过，我真的想向您介绍一下我们的畅销款式，这是今季最流行的风格，这几天卖的非常好，您可以先了解一下，以便您选择、比较时心里有个印象，这边请…… 接近顾客的最佳时机 1. 当顾客探视橱窗里的商品时 2. 当顾客在寻找商品时 3. 当顾客停住脚步时 4. 当顾客较长时间注视某个商品时 5. 当顾客与同伴交谈产品时 6. 当与顾客视线相遇时 7. 当