如何成为销售冠军I.pptVIP

打开财富之门 掌握销售技能 * * Note : * * 对比男孩儿和女孩儿的答案： 结论：客户价值是一个商业交换概念,意思是我们的价值是由客户决定的,不是由自己决定的 * * 10、对于顾客可能购买的价格，是否能预先判断 11、不得已进行降价时，即使在可容忍的底限上，也不要一次性让完，而是用渐进式退步 12、每一次降价，都要有明确的理由向顾客解释，而不会让顾客觉得先开高价，再杀低 13、确实无法降价时，是否有能力向顾客简要说明理由 解除客户抗拒的九个方法 1.当客户提出抗拒时要耐心倾听，了解客户产生抗拒的真正原因 　　 第三步: 再确认一次 　　　换句话说，要不是价格贵的问题， 　　　　　　　你今天就会跟我买了是不是？ 假如我能解决这个问题，您今天愿意跟我合作吗？ 第二步: 确认它是唯一的真正抗拒点 第四步: 测试成交 　　　　假如我能让价格便宜一点你会买吗？ 　　　　假如我能打折你会买吗？ 　　　　假如我能帮你申请到优惠你会买吗？ 第五步: 以完全合理的解释去回答他 　　顾客不买的原因就是他应该购买的理由 对……就是因为这个原因……所以 化缺点为优点 反客为主法 假设解除抗拒法 预先框视法 提示引导法 描述对方当时或接下来的身心状态或思考状态 加入提示引导词（会使你……会让你……） 加入欲传达（说服）的语言 打断连结 视觉打断 听觉打断 触觉打断 成交的秘密武器--心锚 触景生情，看到一个景象就生出一种情绪来，这 种链结叫做（心Anchor） 心锚建立的五个要素： 1.必须使身心处在一种特别的状态 2.要在特别状态呈现最强烈的时候施以方向诱因 3.诱因必须独特 4.诱因必须重复连续 5.诱因的提供须相同准确 框视重组 框视重组法就是指转换一个人对事情的定义和认知的角度 。 因为任何事物都不具有先天上的意义，所有的意义都是人加上去的。 任何事情本身没有定义，除非你给它下一个定义。你对每件事情所下的定义不同，便会造成你采取不同的行为，而不同的行为，就造成了不同的结果，换言之，也就形成了您的不同的命运。 八.缔结成交 如何成交 只要我要求，终究会得到 63％的人结束时不敢要求 46％的人要求一次后放弃 24％的人要求二次后放弃 14％的人要求三次后放弃 12％的人要求四次后放弃 所有的销售，60％的交易是在要求5次之后成交的 只有4％的人能够成交60％的生意 二选一法 什么是二选一成交法呢，当你发现顾客购买时机已经成熟时，你不要问对方要不要产品，而是应该问对方一个选择性的问题，比如说你是化妆品的推销员，在成交时，你不要问对方要不要化妆品，而是应该问对“你是要一个还是要两个？” 7十1法则 对比原理 三A成交法 三A就是Active主动、Action行动、Attack攻击 要主动积极采取行动并选择正确的方法攻击。 1.强调顾客购买后的利益——攻击需求点 2.强调产品的独特性——攻击产品效益点 3.强调商品来源的保障——攻击品质诉求点 4.强调价格的合理性——攻击价格及价值的平衡点 5.强调购买动机的重要性——攻击购买的机会 不确定成交法 宠物成交法 根据销售心理学家研究，当你把一件产品交到顾客手上，并让他使用一段时间，他们在内心就会认为这件产品已经属于他的，而当业务员再来把这件产品拿走的时候，他就会有一种不习惯和失落感。各位，当一个人认为这件产品已经属于他的时候，他是不是更容易做出购买的决定呢？ 富兰克林成交法 强迫成交法 软性成交法 善于装孙子，是做爷的前提 《装孙子的三字经》 做弱者，求同情； 宁做傻，勿装精 说好话，要中听； 他人言，仔细听； 要诚实，少聪明； 常走动，多沟通。 隐喻成交法 门把成交法 九.服务是最好的销售 真正的推销始于销售之后 服务的五大步骤 1、了解顾客的抱怨 2、解除顾客的抱怨 3、了解顾客的需求 4、满足顾客的需求 5、超越顾客的期望 黄金服务致胜九大法则 1、提供及时高效的产品销售服务 2、巧妙处理客户投诉意见 3、主支帮助客户拓展事业 4、关心及帮助客户家人 5、要履行对别人的所有承诺 6、不回答客户“不知道” 7、邀请客户参加公司活动 8、定期做好客户回访 9、组织举办办客户联谊会 处理客户抱怨的八步法 1、站在客户立场上考虑问题 2、让客户宣泄心中的不满 3、当客户抱怨时认真倾听 4、不与客户发生争辩 5、不推卸责任 6、与客户讨论他们能接受的观点 7、迅速采取行动 8、事后跟踪 十.人情等于财情 要求客户转介绍 客户转介绍案例 根据销售专家调查发现，客户转介绍的效益