如何让顾客从“太贵了”转变为“真值钱” ？.pdf

建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 如何让顾客从 “太贵了”转变为 “真值钱” ？ 当顾客挑中产品的时候，可以根据动作、神态、说话的语气等判断 顾客对这件产品的喜爱程度，如果顾客可以主动体验产品，而且产品穿 起来很好看的话，店主就可以适当的多要价。在顾客砍价的时候，就算 东西的利润很高了，也不能一口答应，要说你太会砍价了，什么这个东 西卖不了，也就是你，很难为的话，这样顾客会觉得她买的真的是性价 比很高的商品! “ ”? 一、什么 贵 其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么多花钱?多花钱就十元产品我们 花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题，就如何判定一个产品到 底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢，顾客还商家? 经过大量市场调研我们发现，“值多少钱”不由商家来定，而通过导购产 品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。 二、如何让顾客感觉到价值 既然“值多少钱”顾客感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢? 先分析一下什么感觉，感觉就人们对另外一种事物反应状态; 建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 其次，如何“让”顾客去感觉呢，其实感觉个非常感性东西，主要充分调 动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而 占据顾客心智，这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动顾客感 知器官。再次，贵其实也一种感觉，通常人们认为“贵了”就价格高于价 值，“不贵”就价格等于或小于价值。 终端销售，说某某产品贵一般有三类顾客： A类顾客，顾客认为你产品不值这个钱，其他便宜产品没有太大区别， 即价格高于价值; B类顾客，你产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时价格低于或 等于价值; C类顾客，你产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期购买预算， 我不想花这么多钱买你产品，我买个相对便宜就OK 了。 要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各 种感觉器官，让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。在门市 行销中，当门市人员过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头 时，顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由，针对客人的这最后临门一脚 的难关，我们应该如何轻松处理它呢? 建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 有关心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形： 1、 顾客想买更便宜的商品。 2、 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。 3、 顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。 4、 顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。 5、 顾客怕吃亏。 6、 顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。 7、 根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能 做出让步。 8、 顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。 9、顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以体验探营销员是 否在说谎。 10、 顾客想从另一家买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三 者施压。 建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 11、 顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是 把价格作为一种