绩效魔法之店铺必赢系列之 渠道布局.docVIP

绩效魔法之店铺必赢系列之 渠道布局渠道按照深度来划分，可分为较短渠道和较长渠道。从品牌公司到消费者的流通过程中，中间环节越少渠道就越短。一直以来服装行业采用直销渠道的较少，采用有批发商、零售商等中间环节的渠道较多。不过，随着时尚化的发展，服装行业需要确更快的反应速度，在渠道的选择上也开始向短渠道方向发展 渠道布局是为了最大限度地满足消费者的需求，最为有效和快速地分销商品，最为经济地控制营销成本。进行渠道布局时，需要考虑的因素有以下这些 政治法律环境 政治法律环境 政治法律环境对营销渠道有直接影响。例如，在手机分销行业内，中国法律政策对国外手机厂商在中国从事商业批发、设立分支机构曾经有一定限制(国外厂商在各地仅有少量分公司，多数是办事处)，国外品牌的手机只能找国内厂商代理销售。为了弥补这个弱点，有不少国外手机厂商采取了全国总经销商包销的渠道模式 经济环境 经济环境(发展水平、制度、特征、收入水平、消费方式等)及其变化直接影响着营销渠道的规模、结构和行为。例如，改革开放以来，我国经济体制转换带来了经济高速增长和人民生活水平的迅速提高，这直接导致了原来计划经济型分销模式的瓦解，并形成了多元化、专业化的网络渠道结构。主要由经济发展水平决定的市场规模及营销渠道支持系统(如运输、通讯、银行信贷等服务系统)的发展，对营销渠道系统的构建和创新也有重要影响 社会文化环境 社会文化环境(道德规范、价值观念、生活方式、风俗习惯等)对营销渠道的模式与运行特征也有着深刻影响。例如，日本的营销渠道具有多层次结盟、严密管理、互相保护和拥有的网络特征，被西方国家视为“渠道壁垒”。这种渠道正是日本企业在竞争压力下，以东方的“家族”、“团队文化构造出来的。另外，社会文化环境的变化也常常对渠道提出变革要求。例如，随着人们生态环境危机意识的日益强烈，对营销渠道提出了“绿色营销”的要求：渠道成员不仅要主动选择经营环保产品或服务，还要更多地考虑以反向营销渠道来回收利用废旧物资 科技环境 科技环境对营销渠道的结合方式和运行特点有很大影响。现代科技从多方面改善着生产方式和流通方式。互联网、家庭电视购物、电子商务等大量新技术的使用，极大地改善了企业与顾客和中间商之间的沟通关系，这必然导致渠道功能和渠道流程的重新组合。科技手段的应用可以大大减少分销费用，缩减供应链中的分销商，使渠道结构趋于扁平化 市场因素是影响渠道结构的关键因素。现代营销渠道管理足建立在市场营销概念基础之上的，而这一概念强调的是以市场为主导 市场区域 市场区域是指市场的地理规模、位置以及制造商与市场之间的距离。渠道设计的基本任务是发展一种渠道结构，使之能够有效地覆盖目标市场，并向这些市场迅速有效地供货。市场区域对渠道设计的影响主要表现为：制造商与市场问的距离越远，使用中间商的成本就越可能比使用直销方式的成本低，因此企业就应采用较长的渠道结构模式；相反，如果制造商与市场问的距离较近，企业就应该考虑是否采用较短的渠道结构模式。对于情况较为复杂的市场，企业有时应该采取多种渠道模式混合使用的策略 市场密度 市场密度是指单位区域内购买群体的数量。总体上讲，市场密度低，则应采取较长的渠道结构，借助中间商的力量；市场密度高，则应集中渠道进行深度分销，以争取市场份额为重点，所以渠道结构就应该较短。 1