寿险产品个人需求及其市场细分.docVIP

寿险产品个人需求及其市场细分寿险产品可以从不同的角度加以分类，按照被保险人的数量可以将人寿保险划分为个人人寿保险与团体人寿保险。在2001年的寿险保费中，个险保费收入1108.61亿元，占保费收入的77.9%，团险保费收入314.49亿元，占总保费收入的22.1%。鉴于我国个险市场份额远大于团险市场份额，本文重点研究寿险公司提供的个人寿险产品。所谓个人寿险业务是指寿险公司以自然人或家庭为服务对象，为个人或家庭客户提供各类保险服务的寿险业务。 一、我国寿险产品个人需求的宏观经济环境分析 （一）个人收入总量和金融资产持续增长 中国个人收入在国民生产总值中的比重由1978年改革开放初的50.5%上升至1999年的80.9%，中国已进入“中等收入国家”行列。目前中国所拥有的财富总额已经超过50万亿元人民币，其中居民财富约35万亿元。根据专家统计，中国居民财富的第一大项是金融资产。到2001年年底，城乡居民的各种金融资产超过11万亿元，其中本外币储蓄存款和手持现金约9.3万亿元。此外，从金融资产的增长速度看，1996年末，中国个人金融资产总值5万多亿元，此后5年增长了一倍多，平均每年增长16%以上，比经济增长速度高出一倍多。从发展趋势看，债权形式的个人金融资产增长速度仍将远高于经济增长速度，这主要是储蓄存款决定的。 （二）收入差距不断扩大，中等收入群逐步形成 2002年，东、中、西部人均收入分别为9186元、6334元和6517元，三者之比为1.45：1：1.03。城乡差距不断加大，2001年我国城镇居民人均收入6860元，农村只有2366元，而农民的可支配收入中还有相当一部分是实物折算来的。居民收入分配的基尼系数由1978年的0.180上升到2000年的0.467，2002年情况有所好转，但基尼系数仍然是0.32。个人金融资产存量在社会成员中分布也是极不均衡的，少数高收入阶层占有了储蓄总量的大部分。据统计，在全部居民收入中，占居民总户数20%的最富有户占有51%以上，20%低收入户只占4%左右，两者之比从改革初期的4.5：1扩大到12.66：1。中国科学院“当代中国社会结构变迁”课题组研究显示，2001年我国中等收入者占总人口的比重在15%～20%之间，我国今后每年提高一个百分点，20年后应该达到38%，中等收入群将逐步形成。 二、我国个人寿险产品需求呈现出多元化、个性化的特征 从上述两方面的宏观经济环境分析中不难看出，随着我国居民资产拥有量和收入层次的增加，对寿险产品的需求呈现出多元化、个性化的特征。我国近些年来，宏观经济环境的变化为寿险公司开展个人寿险业务提供了广阔的市场前景，个人寿险产品需求多样化、个性化的趋势要求保险公司进行业务结构调整，根据客户的需求提供适应的保险服务。从我国的寿险市场现状看，个人寿险多元化和个性化的需求还得不到满足。 三、个人寿险市场的细分与产品创新 本文根据我国寿险产品个人需求的经济环境，借鉴成熟发达国家寿险市场细分的实施，选择如下变量进行细分。 （一）家庭生命周期（FLC）――四阶段 每一个人的人生其实是一个过程，在这个过程中有青年时代、中年时代和老年时代，每个时代都有特点，有其独特的生活方式。从就职、结婚到儿女的培养教育以及年老退休后的生活安排，其实都和人寿保险有着千丝万缕的联系。借鉴国外的经验，结合我国实际情况，本文采用家庭生命周期标准将个人寿险市场分为如下四个阶段。 阶段一：“单身时期”。这一时期的人群刚离开学校开始工作，收入水平较低，且工作较不稳定，经济压力也不太大，他们在拟定理财计划时，往往偏重于攻击的一面，即如何钱滚钱，对一些投资工具比较感兴趣，而对于保险费预算并不很多。但考虑到自身的人生风险，以免个人经济基础不致摇摇欲坠，对人寿保险亦有一定的需求。他们的保险需求比较单纯，趁着自己拥有年轻、身强体壮等条件，比较容易被保险公司承保，而且享有较便宜的保险费时，以低保险费却可获得高额保障的定期人寿保险或终身人寿保险作为主险的优先选择。如果是工作环境危险性较高者将会另加保意外险；如果工作环境很稳定者，将会选择医疗保险产品。 阶段二：“新婚时期”。对于一个刚建立的小家庭来说，收入不高，经济基础也不够稳定，但各项开支却逐步增加，生活中的各种意外风险仍随时存在，两人所需的保障比单身时有所增加。如果双方在单身时期已投保了定期寿险、终身寿险，他们此阶段对寿险的需求主要表现在：意外险、医疗险、重大疾病险等。这样既可以规避配偶因意外身故或残疾的风险，还可以解除因长期住院疗养，收入中断且须支付大额医疗费用的后顾之忧。 阶段三：“满巢时期”。这一时期，家庭收入已达颠峰，并积累了一定数额的财富，为了积累更多的财富，他们往往考虑一些具