电子商务助企业国际经营.doc

电子商务助企业国际经营案例 江苏省盛文变压器有限公司位于江苏省一个县级市，成立于1987年。我国外贸业务放开后，盛文公司积极开展对外贸易，1999年6月，盛文投资了50000多元购置了电脑和网络设备，决定开展电子商务，利用网络销售产品。但半年过去了，电子商务的投入并没有给公司带来效益，订单数量很少，当年的下半年公司仅出口了30台变压器。在这种情况下，盛文公司管理层没有灰心，坚信开展电子商务是公司对外贸易的出路。通过咨询电子商务师，该公司认识到虽然已经上网开展电子商务，但是由于公司没有独立网站，不注重宣传，国外进口商很难找到盛文公司。2000年初，公司决定再次投资80000多元组建有独立域名的公司网站，进行网络营销，加强公司产品的对外宣传。盛文在中英文几十家搜索引擎，如yahoo、sohu、sina、excite、lycos等上注册登记，以便别人很容易检索到公司的网页；在商务BBS，如阿里巴巴（alibaba）上发布产品供求信息，详细介绍公司的情况和各种产品的技术性能参数；参加网上旗帜交换(Banners exchange)活动；以网络广告为主，扩大在全国的影响，再结合网络通信，增加全国各地综合网站的友情链接。1年过后，网页的访问量不断增加，常用搜索引擎和商务BBS网站上基本都有盛文牌变压器的信息，公司网站的访问数量每周近7000人次，公司订单数量也逐月增加。2000年11月份，公司的月出口量突破了50台，创汇150万美元。 盛文公司算了一笔账：上网前，公司每月国际电话和传真费用平摊到每台变压器上是800元；开展电子商务1年后，平均每台变压器的出口只需要100元交易费用。商务往来由电话和传真为主的方式转移到以WEB和电子邮件为主的方式，不仅节约了开销，还节约了时间。1年来，粗略测算利用网络营销手段节约支出大约20万元。由于节省成本、提高效率，盛文变压器在市场上有较大的价格优势，节省成本创造的超额利润让渡给国外进口商，国外订单增加，盛文变压器进入了东南亚市场和以前一直不大注意和不敢涉足的南美及西欧市场。 但是，随着贸易量逐渐加大，盛文公司开展电子商务逐渐出现了一些问题。网站维护跟不上，公司网站上的内容经常是几个月前的，产品信息和价格信息更新不及时。订单增多后，销售人员应接不暇，回应客户缓慢，疏忽与客户的联系和售后服务，客户满意度下降。有时甚至忙中出错，错过订单，造成损失。同时，电子商务的高风险性也表现出来，贸易纠纷不断，盛文公司因此疲惫不堪。由于准备不足，盛文公司外贸业务一度陷入混乱。2001年下半年，公司月出口额不增反降。针对这些情况，盛文迅速进行了三项整改。首先，让专人负责网站运营，加快网站信息更新速度。2002年公司网站先后改版6次，上载产品图片300余张，页面修改190次（页）以上，使网站真正成为公司经营活动的橱窗，时刻体现公司的经营业态，并且与网上信息同步。常看常新的网站，不仅给访问者不断带来有商业价值的信息，提高了访问量和潜在的商业机会，还使老客户时刻感受到集团经济工作的勃勃生机。其次，对销售人员进行电子商务实务和法律知识培训，使公司商贸队伍具备：收集分析和加工商贸信息的能力，能够通过外文的商业目录网站和搜索引擎收集信息，辨别真伪；具备一定的电子商务法律知识，在交易过程中保护公司的利益，出现纠纷及时补救和应对。最后，招聘专门的电子商务人员负责处理信息和函件。凡是主动发邮件或者正常的往来邮件均在半个工作日内回复，有时候一天来往询价、订货确认的邮件达三四个来回。电子商务人员还负责对收集到的信息经过去伪存真，去粗存精，在第一时间内给对方消息，以保证尽可能多地获得商贸机会。经过及时整顿，盛文公司外贸混乱的局面得到彻底改善。2002年全年，公司外贸业务逐月稳定增长，月平均出口量达到60台，创汇300多万美元，年海外销售额达3000多万美元。客户满意度和品牌知名度也不断提高。电子商务给盛文公司带来了巨大的经济利益和公司声望。 入世以后，盛文变压器有限公司面临更为广阔的国际市场，竞争和机遇并存。2003年初，为了进一步提高效率降低成本，盛文决定再一次对公司电子商务进行优化，逐步推行客户群分类管理和市场信息分类管理。盛文公司把客户群区分为建立了长期合作关系的“关系型客户”和包括新客户在内的只是进行临时交易的“交易型客户”，并按照东南亚市场、欧洲市场、中东市场、非洲市场等进行市场信息的分流，将相关市场的信息整理分类后发送给负责该市场的销售人员。销售人员根据市场信息和订单信息开拓市场，维持与“关系型客户”的合作关系，加强与“交易型客户”的接洽，争取使他们成为公司的稳定客户。 几年来，通过电子商务的运用，盛文公司业务蓬勃发展，2005年，出口总额达8300万美元，成为当地出口创汇明星企业。公司管理层认为，盛