如何成为签单高手 拷贝版.pptVIP

业主为什么会觉得价格贵？ 小组讨论 业主价格异议的分析 太贵了——习惯； 业主负担不起； A、借口 B、事实 ： 手中现金不足； 比原计划要高； 市场对比的反应； 设计行销人员的引导作用； 　议价的三个条件 　对方有需求 　我们一定可以满足对方需求 　我们一定是最佳选择 与业主议价的原则 1、不轻易让价 　Ａ、要具备充分信心； 　Ｂ、制造高品质、高成本的氛围； 　Ｃ、让对方相信“贵得值、价格合理”； 　　　 与业主议价的原则 2、不要有底价的观念，除非业主 　Ａ、有足够金额能够当场下定； 　Ｂ、能够有做签单决定的权利，否则别作“议 　　　价谈判” 　　　 　3、不要使用“业主出价”作为价格调整 与业主议价的原则 　业主的出价的心理 　打击我方信心。对策：对业主出价断然拒绝； 　杀到最底价，再发现可能加价范围。 　　　　　　　　　对策：拒绝业主出价， 　　　　　　　　　　　　不能以业主出价再加价； 　建议 　无论业主出价高于或低于底价你都要拒绝该价，表 　　明公司都不能接受。 　预备已经成交的客户资料（客户见证）。 4、不要将让价视为唯一的签单筹码； 6、不要主动提出让折扣； 　坚定态度，信心十足； 　强调作品优点及价值； 　制造无形的延伸价值； 5、抑制业主有杀价念头的方法； 在业主有一定正面、积极行动时才可以让价 让业主感觉自己的优惠来之实在不易； 7、不论对方第一次回价多少，都要马上拒　　　　 　　绝（但语气不宜过于坚决），再调价到 企业 接受价位； 　 　 8、当准备在对方出价后就成交时，必须确 　 定对方可以支付定金才能松口，并要立 刻准备好订单；　　 9、从尾数开始让价，细观业主的反映； 10、若价格确定应立即收取定金，且于订 　　单上注明本成交价由主管或上级“特别” 　　批准，再由主管或上级签名，以证实其 　　“真实性” ； 　　　　　　　　　 　　　 １1、把握打折满意度,业主要多打折，你可以　　　　　　 　提升设计隐性价值； 　改变付款方式（付款进度或单次付款数量）； 　告诉业主:”老板的亲戚跟他的折扣一样!” １2、尽可能为业主努力，以情感人 　　 让业主觉得你在用心帮助他 １3、神秘告知折扣 解除业主价格异议的八大技巧 原则一：不要一开始就告诉业主价钱； 价钱永远都是最后考虑的问题； 原则二：价格≠价值；价值＞价格（物超所值的概念）； 原则三：一次性投资概念法； 原则四：对比法； 原则五：维护分解法； 原则六：细胞分裂法； 原则七：情感提升法； 原则八：补偿法； 业主姓王（女） ，为一家外贸企业的中层管理人员。先生个人开办一家电器公司，家中有一70岁老父亲和一位正在上幼儿园小班的男孩，装修工程为一套130平方米的花园住宅，业主对设计、工程质量、公司品牌度都很满意但是最终就是在双方价格存在分歧： 公司报价（折后价）：12万 业主接受价：10万 博弈内容： 设计师希望业主愿意增加2万投资！ 情景博弈演练 如何判断业主的签单信号？ 小组讨论： 赞美业主很快会获得他的认同,但过度赞美会弄巧成拙. 易 难 我想你一定是一个做事条理性极强的人(赞美),而且对设计有一定的要求.在我还未回答您之前请问您能告诉我是什么原因您这么重视流程与设计吗? 设计师: 业主回答(设计师认真倾听、纪录） 业主: 除了以上这些以外您还关注哪些?(再次收集情报) 设计师: 当然就是价格了(设计师认真倾听、纪录） 业主: 价格?您是说价格那方面呢?在你关心价格的同时您不关心工程的品质吗? (缩小关注点) 设计师: 那倒不是!我当然要考虑花钱花得是不是值! 业主: 对了!您还是相信一分价钱一分货的是吗?(确认业主的价值观) 设计师: 问问题时要注意的几个细则 问轻松、愉快的问题。 问一些业主没有抗拒的问题。 问引导性，二选一的问题。 问问题时要注意的几个细则 问业主感兴趣的问题， 找到共同点。 问业主需求的问题， 了解对方的关注点。 问业主如果解决不了问题会带来困惑的问题。 问能给他带来好处的问题。 问成交. 把握先问后听的原则 聆听的7大技巧 1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、养成做笔记的习惯 4、重新确认，减少误会及误差； 聆听的7大技巧 5、不插嘴、不打断他人的谈话。 6、不明白的地方要追问； 7、 点头微笑、鼓励对方多说， 让我们多了解，多肯定、多 认同，多为对方想一想！ 业主喜欢你的五大法则 业主相信你 （个人品牌） 让业主想听你讲话 （学会运用钩饵策略） 让业主相信公司 （这就是自已想要找的） 1、情绪同