D5商务谈判中的价格谈判题库.pptVIP

（六）报价分割策略 为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单 位细分化，然后按照最小的计量单位报价。 案例分析： 你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板商谈业务。 对方总是以太忙为借口而难以安排。几经延迟，对方叫你在 当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间 里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走 边与你交谈，可以与你签订一份够你的公司生产半年的光缆 供货合同，要你开一个“最好价”。这时你选择： 1、在他过安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去。 2、开出比最低价略高一些的价码。 3、开个高价但留下讨价还价的余地。 4、祝他旅途愉快。 第二节 价格解释和评价 价格解释 价格评论 一、价格解释 （一）定义 价格解释，是指卖方就其商品特点及报价的 价值基础、行情依据、计算方式等所做出的 介绍、说明或解答。 （二）作用 1、从卖方来看，可以利用价格解释，充分表明其所 报价格的真实性、合理性，增强其说服力。 2、从买方来看，可以通过价格解释，了解卖方报价 的实质和可信程度，掌握卖方的薄弱之处，估量讨 价还价的余地。 （三）价格解释的技巧 1、有问必答 报价后，对买方提出的疑点和问题，须有问 必答，并坦诚、肯定，不可躲躲闪闪、吞吞 吐吐。 2、不问不答 对买方未问到的问题，一般不必回答，以免 言多语失，削弱自己在价格谈判中的地位。 3、避实就虚