淮安供电创造需求营销问题及对策建设方式.docVIP

淮安供电创造需求营销问题及对策建设方式 　1创造需求营销观念 　需求是推动企业持续发展的重要动力因素，满足客户需求是企业开展营销活动、拓宽市场的目标。美国心理学家马斯洛把人的需求从低级到高级归纳为五个层次：生理需求包括吃、穿、住、行需要，安全需要主要指保险保障需求，社交需求凶信友谊、情感、归属、亲切感的需求，尊重需求主要指自尊和受到别人尊重的心理需求以及自我实现的需求。马斯洛认为，一个社会多数人的需要具有层次结构，消费需求的层次结构同经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关。马斯洛的需求理论为电力产品市场创造需求奠定了基础。 　现行的客户导向营销理念，在经济发展到一定阶段有助于企业参与市场竞争。客户导向理念认为市场具有未被满足的客户需求，根据客户未被满足的现实需求开展营销活动，可以有效提升企业的市场竞争力，为企业带来赢利。显性的未满足的客户需求将刺激企业扩大生产，满足客户的当前需求，市场将逐渐饱和，则企业没有持久的发展空间。企业在市场竞争中要保持长久的竞争力，占据未来市场主导地位，则需要通过创造需求，超越客户导向。 　随着市场生产力水平提升、商品日益丰富和消费者需求的多样化，市场竞争趋于激烈，创造需求成为企业发展路径的有效选择。日本索尼公司董事长盛田昭夫对此进行了表述：“我们的目标是以新产品领导消费大众，而不是问他们需要什么，要创造需要。” 　创造需求是市场主体采取各种手段，包括物流，营销等手段，激发消费者的潜在需求并最终得到满足。改变人们的价值观念，主动设计新的生活方式，瞄准可能需求开拓全新市场机会，人为地营造市场销售空间等，是现代企业对创造需求理论的具体应用。创造需求理论认为，市场存在实际存在但未被利用或尚未实现的潜在需求，所以企业可创造需求，然后再满足需求，开发潜在市场。创造需求理念是对市场营销观念的重新认识，给客户导向观念的市场营销模式注入了新的活力。 　2淮安供电公司创造需求营销现状 　2.1淮安供电公司概况 　淮安供电公司成立于2001年，隶属江苏省电力公司，主要承担淮安市域内的电网建设、运行与管理职能，经营淮安市场的电力销售业务。公司下辖涟水、盱眙、洪泽、金湖等4个县供电公司、128个供电所。至2013年底，拥有全民职工2191人、农电职工3811人。 　截至2013年底，全市电网35千伏及以上变电站142座，主变容量1178万千伏安，其中500千伏变电站1座，是江苏电网“北电南送、西电东送”的重要枢纽；220千伏变电站16座，构成淮安电网主网架；110千伏变电站61座、35千伏变电站64座。35千伏及以上输电线路369条，计4898公里；10（20）千伏配变28559台、容量707.5万千伏安，线路1000条、17195公里。公司服务各类用电客户214万户。 　随着经济社会的发展，公司转变营销创造需求观念，以电力客户的利益为公司追求的目标，实现良好的经济效益和社会效益。2013年，保证全市全社会用电量148.39亿千瓦时的电力需求供应量，增长10.1%；供电量134.20亿千瓦时，增长10.24%；公司销售电量127.26亿千瓦时，增长11.38%；电路线损率5.17%，降低1.18个百分点；全社会用电最高负荷286.45万千瓦，增长21.2%。 　2.2淮安供电公司创造需求现状 　淮安供电公司隶属电力企业，从事电力生产经营活动，通过发电、变电、输电、配电等子系统进行电能的生产和销售。近年来，企业致力创造电力产品需求，提升服务质量与水平，企业在用户知名度不断提高，电力产品市场需求得到拓展，市场回报丰厚。公司先后获得“全国五一劳动奖状”、“全国安康杯竞赛优胜单位”、“全国守合同重信用单位”、“全国实施用户满意工程先进单位”、“国家电网公司文明单位”、“国家电网公司安全生产先进单位”、“江苏省用户满意服务明星企业”、“淮安市市长质量奖”、“淮安市软环境建设十佳单位”等称号。 　2.2.1树立了创造需求营销理念 　为了应对电力体制改革的趋势、电力产品的特征、电力市场竞争压力和电力消费者的多样化需求，公司树立创造需求的营销理念，形成了“以客户为中心，满足客户最大让渡价值”的现代营销观念，不断挖掘和创造用户对电力产品的潜在需求，为电力产品消费者提供优质、满意、高效服务的理念在公司上下被广泛接受。 　2.2.2建立了创造需求营销体系 　为适应电力市场环境的变化，开拓电力产品新市场，供电公司建立创造需求营销体系，完成从生产型向生产经营型的转变，确立市场战略目标，有效开展电力营销活动。 　.2.3构建具有创造需求的营销组织 　公司在营销组织构建过程中，要求融入创造需求的营销元素。营销部成立了电力客户服务中心，针对不同需求的用户，将营销职能部门划分为“大客服”、“小客服”部门，