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高盛亚洲电信分析家带领承销团其它40位分析家通过电话和面谈，推销中国电信的股权故事，10天内调查了亚洲、北美和欧洲16个国家的468个投资帐户管理人。将中国电信的发行价格范围缩小为：HK$7.75-10.0。 五、路演和定价(Road Show) 构建一个受股票市场(分析家)信任和青睐、具有高增值预期的股权故事，包括公司概念、股票买点，明确清晰的商业模型和业务战略 设计并实施相应的营销策略,充分讲述公司故事(Believable Compelling Story)和买点，向潜在投资者推介，创造对公司股票的巨大需求。 路演中投资者的提问 投资银行与公司管理层一起在主要城市举行推介会，向潜在投资者介绍公司背景、现状和未来前景。回答投资人的提问和担心。路演促销重点向投资者强调投资该公司股票的好处，而不是价格。 每个方面都需要提供尽可能充分的基于数据 的证据。 定单薄记与投资者分类 推销过程需要累计定单(Book building )即建 账，又称为簿记 建账过程。主要目标为： A 、决定股票的最高市场接受价格 B、根据投资者是否会长期持有股票的可能性大小分类（通常分5类），短期行为的投资者评级较低。 C、决定高素质的投资者的需求量，以便调 整定价和股份分配 定 价 投资者会在路演过程中向承销成员订下买盘。这些买盘可以显示投资者的身份，所要求的股份数量和价格的敏感度。主承销商从各成员处收集所有定单，分析所获得需求的价格－数量结构和结构的敏感性。 根据路演过程中申购定单及投资者素质确定发行价格。如果股份能够全部配售给高素质的投资者，并且预期后市中有温和的10%－15%的涨幅，则可将价格定在发行价格区间上限 定价点 价格 发行量 定价点 市场环境、需求与价格调整：第一拖拉机 香港回归前路演和上市。1997年5月29 －6月8日国 际巡回路演，6月10－16日香港公开发行, 6月23日香 港联交所上市。采用先低后高的推介策略，在香港 和 新加坡出师大捷。随后两次调高定价区间，从 $HK3.12－3.97调高到3.59－4.39，再到3.97－4.50， 最后确定为估价区间调高后的上限每股$HK4.5。全 球机构投资者认购倍数50，香港公开发行认购倍数 296.4。银行冻结认购资金600多亿港币，利息收入 HK$3000万。 最终定价与路演前的估价区间 六、配售和后市支持 国际市场上的机构投资者都是通过编股造册程序进行价格发现，向机构投资者的配售由主承销商控制，记录在一本机构投资者需求帐簿中，显示的是共同基金养老基金、保险公司等机构下的订单 主承销商发掘高质量的需求，而对价格保持最低敏感度。 往往优先向关系机构投资者客户配售。 配售和分销-散户 股票向散户配售各市场情况不一，但散户配售不会领导价格发现程序，散户要么与机构投资者一道（如美国）接受配售，要么在机构投资者配售之后购买 承销商拿出有限数量的股票向小型机构和散户配售 散户以机构投资者配售过程中的编股造册所确定的一固定价格申购 后市支持 交易支持，使公司IPO价格市场稳定 撰写公司发行后的发行报告，并且对公司投资价值提供追踪分析报告。股票受市场青睐的程度受分析家提供跟踪研究报告的数量目前相关。 协助公司建立和实施投资者关系计划，建立一套向投资者披露信息的机制，例如，公布每半年盈利业绩。 股票价格往往是也内资深投资者厘定的 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * IPO定价过程与估价 －为融资客户首次成功进入股票市场提供高质量的投资银行服务 朱 武 祥 清华大学经济管理学院金融系 2001年3月23日 内 容 一、IPO定价过程概述 二、估价模型及其技术问题 三、IPO定价实例－中国电信 IPO－企业成长与融资 一、IPO定价全过程 进行机构、资产和运营重组 准备财务报表和特定资产估值 准备估值财务模型 为财务模型做出运营及财务假设 承销团分析员对话 关键性投资概念的描述和股权故事 就估价假设、预测及估价框架在调研分析员之间达成一致 就下一步与投资者展开的估值讨论制定指导原则 综合投资者关于估值与股权故事的意见 为“初步招股书”和正式路演确定价格范围 与投资者就故事进行交流 累计认购开始 考