商用车及其零部件营销实务与技巧.PDF

商用车及其零部件营销实务与技巧 袁学辉 编著 真正的市场营销是什么？这是本书开门见山提出的问题。也许，本书并没 有给出问题完整的答案，但是至少，作者提出了这个学者与实践者都共同关注 的问题，并用身体力行来回答这个问题。这就是，真正的营销一定是与产品特 点紧密契合的营销，真正的营销一定是与行业特点紧密契合的营销，真正的营 销一定是与当时的人文环境、经济环境、政治环境、自然环境等紧密契合的营 销。 撰写这样的营销书籍很难，撰写的难点主要有三：第一，你必须是这个行 业的专家，对这个行业有自己的独到见解。唯如此，你才能知道重要的知识点 在哪里，你才能比较深入地了解这个领域的特点。其二，你必须有多年的行业 内从业经验，特别是亲身经历所积累的实战经验，将经验进行必要的总结和升 华，使之体系化并与理论相结合，这样才能对行业的实际营销活动具有一定的 借鉴和指导作用。其三，你必须深谙营销的整个理论体系，唯如此，你才能将 实战经验与理论进行完美的结合。没有理论作为基础的实践缺乏系统性和科学 性，而没有实践作为基础的理论，只是理论而已，对实践的作用就会大打折扣。 其实，单就每一点而言已经很难了，要三点合一集于一身就难上加难了。 出于对汽车行业的关注和自己从事多年的市场营销理论的研究工作，这些 年来我翻阅了不少关于汽车营销的书籍。结果发现，这些书籍大都是研究轿车 的市场营销，而且偏重于理论探讨，对商用车及其零部件行业则很少关注。可 以说，这是专门研究商用车及其零部件营销实践的第一本著作。 本书的论述内容是比较全面的，而且一些内容又是商用车及其零部件行业 所独有的。本书是作者多年在商用车及其零部件领域从事营销工作的经验结晶， 这些经验来自于亲自经历和实践，也来自于作者对营销理论实践的深刻理解和 体会。本书中所论述的营销工作经验和技巧，可以在商用车及其零部件企业的 营销实践中直接应用，这就是本书的价值所在。 作者袁学辉是我的学生中第一个独立“著书立说”的人，难能可贵的是， 他的职业并不是大学教师等“应该”著书立说的职业，而是身在商用车及其零 部件行业中，在商用车发动机企业做过市场营销工作，之后又为多个商用车企 1 业的市场调研与咨询提供过服务工作，有多年的商用车及其零部件市场研究和 营销经验，是业内人士。仅凭这一点，我就相信这本书定会有与众不同之处。 因此，当作者邀我为序的时候，我欣然为之。 2006.6 董大海 大连理工大学管理学院教授、副院长 中国市场学会常务理事、副秘书长 多家企业高级管理顾问 2 商用车的概念从2000 年年初见诸报端至今已经六年了，我认为商用车还应 该突出一个“商”字，即它一定是用来赚钱的。 我所认识的袁学辉先生，粗壮的东北汉子，几年不见，竟然写出了这本书 ——《商用车及其零部件营销实务与技巧》，让人突发感慨。学辉以他笔狭万古 之势、丰富的营销实战经验，为我们提供了一把开启商用车大门的金钥匙。 中国汽车工业发展比较晚，商用车缺乏自主研发能力，行业进入门槛低， 导致其在不规范、不成熟的环境下苦苦挣扎。商用车及其零部件市场是未来汽 车营销所应该关注的重要层面。近段时间有关商用车的理论和论断比比皆是， 如4P 、4R 等，但真正意义的商用车理论却并未深入到商用车行业的日常工作之 中，唯有理论与实践相结合，才能迸发出成功的火花。 袁学辉的这本书高屋建瓴、观点鲜明、视角独特，以其坚实的理论基础和 丰富的实战经验带领我们真正走进了商用车及其零部件的营销大门。 2006.7 王建业 中国商用车信息协会副会长 3 当今市场竞争日趋激烈，企业要想及时对市场变化做出反应，必须制定以 市场为导向的营销策略。营销关系到一个企业的生存和发展，对企业成败起到 关键作用。商用车及其零部件