业务员手册..docxVIP

顶尖业务员速成手册（金牌业务员）?第一天???????做好准备工作?金牌业务员的价值：⒈??????任何公司都需要金牌业务员；⒉??????经济繁荣时期、经济衰退时期；金牌业务员的对“失业”的免疫能力；⒊??????稳定的工作、自由的工作时间、受到尊重、较高的收入；自我控制、实现人生的目标。?一、????????????基本的观念：1、业务员应能帮客户解决难题，才能体现金牌的价值。2、超越推销的境界一般业务员金牌业务员卖东西提供解决方案与客户是买卖关系与客户是朋友关系业绩一般业绩突出社会认同低社会认同高自我认同低热爱自己的工作?二、????????????基本工具准备?⒈移动电话、名片、交通工具、笔记本电脑、笔、公文包、记录本。?⒉服装：干净、得体、职业装为宜，如女士职业装避免低胸、花俏服装。?⒊化妆：宜淡妆，宁可保守、不可太前卫；头发、胡须、指甲。?⒋口才：声音好听、善于倾听、学会提问、幽默?⒌礼仪：?三、?了解自己的公司?⒈了解自己的公司了解与热爱自己的公司，说明公司有实力，值得交往。了解装修的工作流程；设计的风格与特点；优势、质量、用材、设计、服务、公司信誉、历史；了解竞争对手；了解公司的业绩。⒉了解潜在客户的要求?我们售出的是给客户的一种解决方案、一种期望；客户购买的是一种解决方案。⒊了解客户的使用情况。?四、????????????拜访客户前需要了解的内容：?⒈顾客的基本情况？①、姓名、职务、性格、人品（放弃人品不佳的客户）。②、家庭情况、权限、经济状况、学历。?⒉装修心理特征？①、阻力，反对意见。②、装修动机，装修的政策。?⒊能为顾客提供什么？①、优质的服务。②、优质的材料。③、规范管理。④、信誉、售后服务。⒋如何进行推销①、吸引顾客注意。②、激发其兴趣与欲望。③、顾客的特殊之处。④、如何应对杀价。⒌此次拜访的目的①、了解顾客需求。②、影响购买行为。③、介绍相关情况。④、促其成单。?方法：迅速回忆每一条推销要点（看记录）???????设想面临的问题：顾客情绪、顾客的预期。?五、????????????制定一套计划1、计划：有计划才会有序，有序才可复制，复制才会扩大。2、制定计划的原则：①、突出重点。②、计划要足够详细。③、访问顺序和时间长短。④、尽可能事先预约。第二天???????联系潜在顾客?目标：搜集潜在客户信息的方法掌握潜在客户的联系方法观念：要有足够的客户数量要知道怎样去开发客源?一、如何搜集客户的信息?⒈查阅各种汇编资料（电话号码薄）。?⒉查阅广告、报纸、杂志。?⒊互联网搜索。?⒋各媒体广告。?⒌亲戚、朋友、同学介绍。?二、想方设法扩大人际关系?⒈记住别人的姓名。?⒉参加社会活动。?⒊同学会、老乡会。?⒋与身边的人交朋友。?三、潜在客户的联系方法?⒈打电话、发信息。?⒉发邮件、发传真。?⒊上门拜访。?注意事项：电话询问客户地址时，千万不要问客户怎么去（不要啰嗦）。发传真可详细表达清楚。电子邮件宜简短、清晰、效率高。第三天???????第一次会面今天的目标：促成第一次见面????????????掌握第一次会面的说话特点????????????应对怯场?一、怎么去见客户?⒈事前做好准备，分析客户有那些情感与利益要求。?⒉准时。?⒊资料带齐，注意交通工具。?二、给对方良好的第一印象?⒈见面之前已有第一印象“电话印象”。?⒉满足客户的预期印象。?⒊如果没有满足良好的第一印象，将很难挽回。?三、与客户见面?⒈准时，整理仪容，喘口气（提前15分钟）。?⒉让客户欣赏你和你的产品。?⒊寒暄要简短，“您好”“早上好”。?⒋是否握手由客户来决定。?⒌开场白怎么说：说完“你好”之后，就进入正式的推销业务（第一句话就让客户产生浓厚的兴趣）；说话尽量让客户易懂；事先把材料整理好；先沟通再看文件。?⒍介绍的手法：多花心思，独出心裁。?四、应对怯场⒈许多人都有可能怯场。⒉稍微怯场有利于进入比较兴奋的状态，有利精彩发挥。⒊怯场有利于提高警惕，全力以赴。⒋自我介绍时，不用紧张，应设法使自己兴奋起来，客户最关注的是你的态度。?五、注意事项?⒈打招呼???一定要面带笑容。???对对方尊称要适当，避免反感。???说话热忱，动作有力。?⒉自我介绍???注意首先感谢对方接见。???一定把自己的名字、身份介绍清楚。???一定要把自己的公司介绍清楚。???采取正确的方法递名片。?⒊寒暄?必须首先说一句问候对方的话。?然后立即开始感兴趣的话题。?极其自信的说明自己拜访的理由。?即使电话里说过了，也要重复一遍。?第四天???????金牌礼仪?目标：掌握金牌业务员的服饰礼仪??????会谈礼仪??????不见面时应注意的礼仪??????餐桌礼仪?一、????????????金牌业务人员应有金牌礼仪1、有礼仪比无礼仪有更多的成功机会?我们赚的钱12.5﹪来自知