2011年度培训专题：销讲说辞之制作标准.pptVIP

环境部分 注意事项一 及时更新政策信息，时刻关心时事新闻 市场部分 产品部分 答客问部分 政策法规部分 规划项目的施工建设情况（道路交通、市政配套、绿化景观等）实时的跟踪 宏观市场的变化（价格走势、出货量、供求关系的变化）微观市场的变化（客源客层的变化、去化量的变化、媒体通路、诉求的变化、价格的变化） 市场产品规划的变化、个案的施工变更 在不同的销售阶段对客户的疑难问题进行汇总并解答，实时要求销售说辞的统一 销讲内容的实时补充完善 注意事项二 销售讲习资料应做得越详细、越完备越好； 在销售讲习资料制作的同时，销售人员之间可以进行模拟销售演练； 体会买卖双方的各种心态，然后共同分析评价，对销售讲习提出增减或改进意见。 不断进行销售模拟演练 注意事项三 销售讲习资料的制作应该站在客观的角度，实事求是； 销讲内容应该真实、可信，切忌盲目过度夸张； 销讲资料应具备延展性，根据不同的销售环境，可以自由缩减或增加，却一样能清晰准确的将项目信息传递给目标客群。 客观、真实、具备延展性 注意事项四 对项目的核心卖点进行充分的挖掘，在销讲中应重点展示； 对项目存在的硬伤给予弱化处理，但不回避； 根据个案自身的特性，在制作销讲说辞的时候应分清主次，核心部分应做强调。 强化卖点、弱化硬伤 附件： 案例分享《长治-常平东方360》项目销讲说辞 供