如何进行险种保险利益说明-讲师手册..docVIP

幻灯片 1 [目的] 激发学员的学习情绪 简单回顾销售循环 切换至《说明》 在我们和客户进行了接洽之后,很少会有客户主动和你签约,那么如何再次通过讲解顺利地导入促成呢? 幻灯片 2 [目的] 使学员了解本节课程要学习的目标并引发学员的学习欲望 讲师说明PPT内容 [目的] 使学员了解本节课程要学习的内容 简述课程的目标和大纲 幻灯片3 [目的] 让学员明确解说的定义 [注意事项] 需要强调情感和信任 告知：把原先准客户不知道的事告诉他，如介绍人保健康、健康险的意义与功用或健康管理、健康保险产品等。 澄清：针对准客户弄不清楚的部分向他说明，帮他排解疑惑。 促成：促使准客户采取进一步的行动或是对你这个人有更好的评价，愿意更信任你。 正确的说明也要诉诸情感。理智的分析可以让客户了解“为什么”，在理智的分析与说明中适时地加入一段动人的叙述，常常能促使客户最后下定决心，因为诉诸情感的说明最能触动客户的心。 没有信任的你说什么都没有用，信任是说明的基石。 幻灯片 4 [目的] 使学员了解说明的最终的目的是能顺利导入促成 将我们的健康保险产品向客户作一个全面清晰的说明和展示，使客户认同我们说明的内容，从而唤起客户的购买需求，顺利导入下一个环节--促成。 说明是前面几个环节的总结，又是导入下一个环节--促成的关键。 说明的最终目的就是让客户对你说明的商品产生认同导入促成。 幻灯片 5 [目的] 使学员了解计划书说明是一种非常有效的方法 讲师可举例说明（与有形产品比较如电视机等） 幻灯片 6 [目的] 促使学员对计划书设计产生兴趣 [注意事项] 需要讲师展示计划书（讲师自己准备计划书） 计划书设计要全面考虑客户需求，同时需要树立专业形象。当你把这份打印精美的计划书展示出来时，不但可以吸引客户的眼睛，更可赢得他的心，增加他对你的信任。。 幻灯片 7 [目的] 使学员了解设计计划书的原则 询问学员：提供计划书要考虑什么？ 着重保障金额和交费能力 适当的需要是指你所设计计划书必须符合客户的需要。我们要找出这个客户家中最容易“受伤”、“最脆弱”的那个健康危机。不但要找到客户的需要而且要让他自己意识到他的需要。此时他不但能接受健康保险，同时还会相信你、尊敬你的专业素养。 足够的保额是指当健康风险发生时，客户有足够的健康保障可以保护他及他的家人。（讲师以当地情况举例） 合理的保费是指客户购买健康保险所负担的保费，支付起来没有压力。否则他很可能就会中途缴不出保费，而解约或拒缴。在为客户考虑保费时，我们要先衡量：“这个家庭的经济能力能够负担多少？”通常我们对客户建议的保费，以不超过客户年收入的1/10为准。这样的保费客户一般都觉得负担得起，他觉得我们是站在他这边帮他考虑事情对我们的信心也会增加。 附讲师参考计划书一份，讲师可选择使用。 举例说明 幻灯片8 [目的] 使学员了解说明时的每个步骤 询问学员：计划书说明成交的过程应包含哪些重点？ 为了能包含所有重点，我们需要有一个可遵循的步骤如下： 1. 寒喧 2. 回顾接洽 3. 解说建议书 幻灯片 9 [目的] 使学员充分认识到寒暄的重要性 询问：学员为什么每次与准保户见面，都要先寒暄？ 指出寒暄的结果是导入“回顾接洽” 用案例一一举例 幻灯片 10 [目的] 使学员充分认识到寒暄的重要性 WHY 询问：学员为什么要回顾接洽的重点？ -制造急迫性（再次提醒准保户有哪些问题尚未解决） -为解决方案铺路（先将需求点出，再提供解决方案，准保户较容易接受） 让客户练习说「是」 用案例一一举例 幻灯片 11 [目的] 使学员对如何解说计划书有理性和感性的了解 讲师将「需求、解决方案、利益」写在白板上，并强调保险是无形的商品，更需要将解决方案与客户的需求和利益结合起来说明，才会有效 说明：为了做好解说必须掌握四要点： 1. 拟定顺序并依照步骤进行有效的说明 2. 必须使用逻辑来诉诸感情，使对方采取行动 3. 必须指出客户应该忧虑的问题所在，促使对方采取行动 4.列举所有的理由，说明为什么客户需要健康管理和保障计划 就每点讲师举例说明 幻灯片 12 [目的] 使学员了解在进行产品或产品组合的说明时，所使用FAB的方法 讲师举例说明 F-特征-描述组合或产品的事实和特点 A-优点-描述组合或产品如何能帮助客户 B-利益-描述组合或产品如何能满足客户提出的明显性的需求 举例说明(比如电视机) 幻灯片 13 [目的]使学员了解在进行产品或产品组合的说明时，所使用FAB的方法 最佳的位置：包括地点的选择与座位的选择。地点的选择是以外界干扰最低为选择原则 与客户成45度角，这样可使客户觉得你跟他是站在同一阵线，是来帮助他的，同时可以拉近你跟客户