新人关键问题操作学员手册..docVIP

区域拓展“见习主任培训” 学员手册 课程名称 新人关键问题解析  课程导入 一、课程大纲 强化区域拓展工作 的价值 1.区域拓展还是卖保险， 也是有业绩才有收入，没有 业绩就会被淘汰？ 招募是寿险业永恒的主题，为了适应市场招募需求，帮 助见习主任招募新人，通过学习本课让见习主任掌握在 与新人面谈过程中拒绝处理的方法和话术，将有助于新 人的签约。 (一) 强化区域拓展工作的价值 (二) 规范区域拓展工作的认识 (三) 选择区域拓展工作的目的 (四) 同业引进时常见问题解答 问题示例 1.区域拓展还是卖保险，也是有业绩才有收入，没有业绩 就会被淘汰？ 2.保险工作要对人推销，压力很大，我担心承受不了？ 3.保险行销人员社会地位不高，家人、朋友反对？ 沟通范例 (1)现在地球上比较有魅力的行业，都用绩效来衡量的，现在几乎已经找不到不考核绩效的行业，即使有也是地 位低、收入低、容易被取代的行业（如大卖场业务员）， 现在连银行的职员和经理也要完成储蓄业绩和客户的 来往，才会有好的绩效。所以现在越是好的行业越是用 绩效来考核。 (2)保险行业的优势就是有业绩标准，绩效很高，别人 不容易取代，随着工作的展开，客户的积累，收入就会 越来越高。 (3)没有多少收入的行业，相信也不是你要从事的行业 2.保险工作要对人推销， 压力很大，我担心承受 不了？ 3.保险行销人员社会地位不高，家人、朋友反对？ 规范区域拓展工作的认识 沟通范例 (1)早期的保险行销工作确实是这样，但现在保险公 司已经是强调服务行销，这也是我们区拓部最大特色，而且我们的区拓部是以服务来带动销售，压力大大 降低，寿险在我国走过了十几年，刚开始的从业人员 压力这么大都能够留下来，我们现在不可能还不如以 前的人吧，何况是在今天的太平洋区拓部。 (2)保险业以前靠关系，现在靠专业和服务，只要认 真学习，努力工作就一定成功 沟通范例 (1)前些年前刚开始的时候，保险从业人员出现一些 问题，地位确实也不高，但经过发展，再加上国家的 鼓励与支持，包括保险业“国十条”的推出，社会地 位已经得到很大提高，现在大学生到保险行业打拼的 比比皆是，部分人员对于保险业的一些的误解是由于 以前的问题，我们现在必须还要承担以前历史的包袱，就像以前有人认为艺人是卖笑的，觉得艺人是最不能 见人的工作，不到万不得已，绝不从事，而现在的艺 人却是人人向往一样。 (2)以前保险被认为是奢侈品，而现在已经认为是必 需品，随着经济的发展，观念的提高， 保险行销人 员地位将还会得到提高 问题示例 1.既然我们是做区域服务，我可不可以只做服务不卖保险？ 2.公司要求我做客户服务，可是我的收入大部分却要靠 业绩，这样是不是不太合理 3.底薪太低了，还要通过一定的考核才能获得，没有保障。 4.你们说区域服务人员是公司精心选拨的，但我发现你们 有一些服务专员的素质并不高。 既然我们是做区域 服务，我可不可以只做 服务不卖保险？ 公司要求我做客户 服务，可是我的收入大 部分却要靠业绩，这样 是不是不太合理 3.底薪太低了，还要通过一定的考核才能获得，没有保障 4.你们说区域服务人员是公司精心选拨的，但我发现你们有一些服务专员的素质并不高。 (三)选择区域拓展工作的目的 我可以尝试做几个月？如果做不好换其它工作，你们不会阻挠吧？ 我不想让亲朋好友 知道我在做保险，服务区域能不能远一点？ 3.很多人都买了保险，我要卖给谁？ 4.每天的早会都要学习，还要考证与参加各种培训班，要花好 多时间，好象没有时间拜访客户？ 5.我还没有赚到钱，就要买职业装、交考证费用与保证金，万 一我做不久，这些钱就白花了？ (四)同业引进时常见问题解答 1.我已经在同业干了一段时间，是不是不需要再接受你们公司的培训？ 2.同业公司的培训非常到位，教材很新颖，主管很专业，你们公司行吗？ 3.同样的付出，太平洋的基本法会让我收入更高吗？ 二、知与行 沟通范例 (1)整个地球的所有行业如果只做服务，不做销售 的话，那所有行业都会消失，以服务做业务是经营的 常态，试想一下，如果人人到“百盛百货”只去享受 微笑服务，而不购买任何商品的话，那它肯定关门。 所以没有一家企业是不做业务的，业务是企业生存 之道，做服务是博取群众对公司的好感，是让企业在 推广业务的时候得到更大的顺畅。 (2)保险业以前是只做业务，不做服务，现在我们区 拓部是先做好服务再来做业务。你现在可能担心的是 你服务可以做得很好，怕做业务有难度，你现在的担 心是因为你还没有进来，其实进来后你会发现没有这 么困难，也请你放心，我们不会让你去做你不会做的事，凡是要你做的事都会先教会你再做。 沟通范例 任何公司对客户服务所付出的代价都是很低的， 这是成本的付出，但钱主要