价值营销——有效提升顾客的价值.pdfVIP

价值营销 有效提升顾客的价值 ／汪晓鲁 有一个广为流传的故事： 顾客的基本购买动机是理性 的不同，在可行 的价值主张 某销售总监别出心裁设计了一 的。市场 日趋成熟 ，消费者 方面也都存在着不同之处。 道难题 ，让三位销售员把梳子 日趋理性。消费者并不关注 虽然如此，但消费者的主 卖给和尚，以考察他们的成 企业在产品和服务中有多大 张的价值内容不乏共陛之处： 功智力。第一人未售出一把， 的投入和加入了什么 ，他们 消费者关注 的核心价 尽管他反复强调黄杨木梳的质 只关心 自己的需求得到有效 值 ，其 以购买的产品和服务 地，美观和功能。第二人巧言 的满足，感受到 自己解决问 能满足 自己需求 的程度为标 令色，对一位头上有皮炎的和 题 的过程得 到改善 。企业 准。如 ，功能需求 ，情感需 尚说黄杨木梳可以挠痒并促使 (以及它们的产品 )和消费 求，社会地位需求等。 皮肤康复，总算卖了一把。第 者的信任关系从根本上来讲 消费者关注 的有形价 三人的结果让总监大吃一惊： 是建立在为消费者提供价值 值 ，产品本身的外观 ，质 竞卖了三千把。总监究其所以 的基础上的。 量，价格，品牌等因素。 一 然 ，第三人娓娓道来，他找到 、 打造差异优势 消费者关注 的附加价 寺院方丈，建议将黄杨木梳开 企业必须寻求一种比竞争 值 ，产品之外提供 的消费者 光作为功德梳，回馈给来做佛 对手更为有效地满足消费者需 收益 ，如方便性 ，安全性 ， 事的香客和善男信女，每 日早 求的价值主张。在市场竞争的 环保性，增值性等因素。 晚各一次，梳理人生，滤却忧 前提下，企业要学会变色龙的 为满足 自己的需求 ，消 绪 ，并促进头部血液循环，益 视觉功能 ：一只眼睛盯住消 费者主要是对那些能提供最 寿延年。方丈大加赞赏，一下 费者的需求 ，另一只眼睛盯 佳解决方案 的产品和企业感 买了三千把。 住竞争对手为消费者提供了 兴趣 ，而且为此愿意付 出更 这就是价值营销的经典： 怎样 的价值内容。差异优势 高的成本。 顾客只买能满足 自己需求的东 就是消费者感觉到我们的产品 在这样的竞争环境下 ， 西，追求 自己的价值。很多企 能使其从众多的选择对象中得 企业对消费者的价值提升会 业并不能为顾客带来价值 ， 到独特的价值内容。 采取以下定位策略： 它们只是销售 自己生产的产品 由于消费者在优先的偏 产品领先 。有些企业瞄 和服务，只是尽力去展示产品 爱对象和约束条件方面不尽 准那些希望享受带有创新特 的特色和伴随产品所提供的服 相同，因此 ，他们眼中的最 色的最新技术的消费者。 务，并不了解顾客的需求。它 佳价值