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谈判 知识就是力量 计划先于行动 这次会议能结案吗？ 知道你能接受什么？ 知道你愿意付出什么？ 试图了解购买立场下隐藏的真实意图 缓慢而勉强的付出（必要的话） 忍受来自客户的至少三次“压榨” 不要无偿的付出 愿意今天就“走开” 销售人员必须首先克服情绪障碍 买方必须相信他/她得到的价格是最好的 使用双赢的方式 如果你的任务还没有完成，就不要单独去谈判 谈判工作表：示例 有购买的权力吗？ 买方认可了投资回报吗？财务副总 L/T/A批准了吗？财务副总 计划完成了吗？ 已知的发生成本：4个月 今天能够成交吗？ 立场1(计划) “我们的计划标明星期一就要开始实施了，这个问题值得推迟我们的计划吗？” 立场2(价值) “在我们计算投资回报的时候，您告诉过我，您对费用和回报都非常满意，并且项目本身能够在10各月内收回投资。” 立场3(痛苦) “我们过去几个月的努力是为了解决您无法实现新客户收入目标。不得到这些新的能力的花，这个问题还会存在的。” 销售人员：“我能为您做些什么的前提是您也必须为我做点什么。” 买方(应该会问)：“比如什么？” 得 “您看是不是有可能…将第一和第二阶段合并到一起，所有的硬件设备在这个季节交货？” 给 “如果您能够…将第一和第二个阶段合并的话我们就能够给您______，价值$_______。 我们能否在此基础上继续？” 得-给 清单 你的 优先级 得 价值 给