论如何提高员工主动销售意识.doc

论如何提高员工主动销售意识 随着市场的变化，客户消费的理性化，对服务要求的多样化，还有同行业商家竞争的白热化，仅仅依靠传统的销售服务已经无法满足客户的消费需求，如何通过我们自身主动销售意识的能力来提高我们产品的销量，显得尤为重要，下面就浅析一下现实中如何提高我们主动销售的能力： 意识是支配能力的源泉 作为一个销售人员来说，现实销售中如何去了解客户的消费心理，挖掘客户的消费潜力，这没有一个标准的答案模式，但是最终目的都是要通过自己的能力卖出产品给公司带来盈利，有一点是每个销售人员必须具备的，那就是主动销售意识，这是每个销售人员都应具备的能力，首先有了主动销售的意识，我们才会在跟客户日常交流沟通中去善于发现客户的需求，继而去推销相应的产品，所以无论在任何销售中具备主动的销售服务意识都是支配销售能力体现的第一源泉。 客户心理分析 销售并不是向客户介绍你可以提供哪些产品跟服务，实际上 是一个确定客户需求并且告诉他们我们可以如何满足他们需求的过程，是一个双方互相建立信任的过程，分析客户心理从客户角度出发是建立关系的前提，在与客户进行销售中大部分客户在起初沟通中不会说真话，这就需要我们给客户一种被尊重、重视的感觉，从客户的需求角度去引导推荐我们的产品，重点要放在客户购买我们产品能得到什么样的服务，让客户明白花钱购买产品是一个互利的过程，并不单单只是买了产品，分析好客户的心理对我们的销售有很大的帮助。 意识的呈现 大家肯定都听过把木梳卖给和尚的故事，这个故事对我们销售人员很有启发意义，其实大部分人都会和里面第一个销售人员犯同样一种错误，就是当我们看到寺庙里都是光头的和尚，第一反应就是他们有没有头发，木梳对他们来说没有任何作用，就会放弃推销给他们的思想，而另一个销售员从里面看到的却是很大的一个商机，这反映出了一件事情总有它的两面性，在用常规思维时发现事情不可行，不妨用逆向思维去分析一下可行性，商机无处不在，就看我们能不能去发现和利用。往往一件事情做时间长了，人的大脑中就会出现一种定性思维，在一个环境中待久了同样思想上也会出现一种拖沓、固维的模式，不会去发现新鲜事物，不会跳出圈子去看事情，就像是一种被人为设计好的程序，只等着去执行接下来的指令，不能很好地去利用自己的主动性开拓市场，这是每一个销售人员都应该避免的，在这里主动营销意识就显得尤为重要。 良好的激励政策 汽车需要加油才能有动力去驱动车轮，同样单位能有一个适当的激励政策，也是驱动销售员去销售我们产品的动力，更是激发员工主动销售意识、提高销售能力的源泉；猴子吃香蕉的故事大家也应该听过，把一个香蕉挂到一定的高度让猴子想吃却够不着（注意是“一定”的高度），这样就迫使猴子想办法去得到这根香蕉，当猴子利用自己的智慧把凳子摞到一定高度爬上去很顺利的就够到了香蕉，通过这个故事我们可以看出香蕉在一定的高度猴子可控的范围内，它可以想办法得到这根香蕉，但是如果我们无限制的把香蕉挂的很高，超出了猴子的能力范围之外，他无论用什么办法也得不到这根香蕉，这样就会违背了当初的出发点，同样对于销售来说也是一样的道理，一线销售员工任务和奖励政策的制定要相辅相成，在制定任务的时候要结合实际情况去制定，不能一味地去把销售任务定得很高，销售员完不成就会处罚的很高，这样就会给销售员造成一种反正任务怎么也完不成，干脆破罐子破摔不去用心推销产品的思想；结合实际情况制定合理的销售任务，在员工超额完成的基础上适当提高奖励的份额，是激发员工主动销售意识的一剂“良药”。 以上是本人认为主动提高员工销售意识的几点建议，主动销售再往高了说就是主动营销，说白了无论采取什么方法，除了坑蒙拐骗客户之外，用尽一切“忽悠”能卖出自己的产品才是王道，还需要大家的共同努力、向着同一个目标去完成我们的任务。