解说《如何成为签单高手》----拷贝版ppt.ppt

　ＸＸ先生，既然您已找到了最合适自己的伙 　　伴，那么就定了吧！（在使用提问的方法时， 　 　要避免简单的“是”与“否”的问题）； 　 　活动只剩一天了，如果今天不能下定，以后 　　价格的提升将给您带来很大的损失； 　你这么满意，就这么定吧； 　我想没有哪种方案能如此打动您吧！还是早点 　　订了，想想何时开始开工吧，别再浪费时间了； 劝使业主下定的用语 * 劝使业主下定的用语 　既然我们都喜欢，那就皆大欢喜，我就继 续下个流程了！ 　订了，对您没有风险只有保障，您还犹 豫什么？ 　我真心希望您能够早一天住进如此舒适 的家，还是赶快下定吧； * 签单前决不能犯的三大错误 1、不能与业主发生争执； 2、不要批评你的竞争者； 3、不要对业主做出你无 法兑现的承诺； * 成功签单的N大法则 1、激将成交法： 2、请示领导法： 3、黑白成交法： 4、假设成交法： * 成功签单的N大法则 5、富兰克林成交法; 6、反败为胜缔结成交法; 7、对比缔结成交法; 8、从众成交法; * 　心想作品对业主的好处、帮助 业主美梦成真； 　成交需要大约五次左右； 　当内心愈平稳、讲话速度适中、 成交签单机率越高； 　成交时要记得说“恭喜”而不 是“谢谢”； 　成交时表情不要太夸张，避免 带来不安全感。 轻松成交的五大关键 * 不可忽略的签单后服务 １、订单作业分类； ２、填写后期服务时业主的关注事项（设计、 　　造价、施工、服务等）； ３、做好业主下定的原因分析； ４、记录业主的习性与家庭成员意见； ５、做好下定签单后的服务计划书； ６、做好单项设计工作报表。 * 内向型 这类业主生活比较封闭，对外界事物表现冷淡、对陌生人保持相当距离、对自己小天地的变化异常敏感、对待外界的反应不强烈。 * 随和型 此类业主爽朗、积极、干脆，处事敏捷，容易相处，但较无耐心，且略粗心大意、感情用事、容易被说服，表面上是不喜欢当面拒绝别人。 * 成本型（又称讨论还价型） 此类业主多半精打细算、爱贪小便宜、小气短视、且不知足、但精明能干。 * 品质型 非常在意一分价钱一分货、非常在装饰后的效果及施工质量，在他的脑海当中，他相信便宜没好货。 * 求异型 他看事情习惯看着异点，喜欢跟别人不一样，鸡蛋里挑骨头，他特别喜欢跟别人的观念不一样，喜欢反着来、逆反心里比较强。你说这个是对的，他一定要证明给你看是错的。 * 追求型 追求型的业主，非常在意装修最终给他的结果，非常在意装修能够给他带来哪些快乐？ * 他在签单时并不是装修能给他多少的好处，而是装修以后，能够帮他避免哪些麻烦，减少那些痛苦，会让他去除掉哪些会让他担心的事情。 逃避型 * 成交的关键 第 五节 * 一到关键时刻我就四肢无力、头晕眼花 * 业主真正需要什么？ 　适合自己的； 　满意的质量；　　　　　　　 　感受得到的服务； 　能承受的价格 装企：证明价值 业主：权衡我能否承受 * 业主为什么会觉得价格贵？ 小组讨论 * 业主价格异议的分析 太贵了——习惯； 业主负担不起； A、借口 B、事实 ： 手中现金不足； 比原计划要高； 市场对比的反应； 设计行销人员的引导作用； * 　议价的三个条件 　对方有需求 　我们一定可以满足对方需求 　我们一定是最佳选择 * 与业主议价的原则 1、不轻易让价 　Ａ、要具备充分信心； 　Ｂ、制造高品质、高成本的氛围； 　Ｃ、让对方相信“贵得值、价格合理”； 　　　 * 与业主议价的原则 2、不要有底价的观念，除非业主 　Ａ、有足够金额能够当场下定； 　Ｂ、能够有做签单决定的权利，否则别作“议 　　　价谈判” 　　　 * 　3、不要使用“业主出价”作为价格调整 与业主议价的原则 　业主的出价的心理 　打击我方信心。对策：对业主出价断然拒绝； 　杀到最底价，再发现可能加价范围。 　　　　　　　　　对策：拒绝业主出价， 　　　　　　　　　　　　不能以业主出价再加价； 　建议 　无论业主出价高于或低于底价你都要拒绝该价，表 　　明公司都不能接受。 　预备已经成交的客户资料（客户见证）。 * 4、不要将让价视为唯一的签单筹码； 6、不要主动提出让折扣； 　坚定态度，信心十足； 　强调作品优点及价值； 　制造无形的延伸价值； 5、抑制业主有杀价念头的方法； 在业主有一定正面、积极行动时才可以让价 让业主感觉自己的优惠来之实在不易； * 7、不论对方第一次回价多少，都要马上拒　　　　 　　绝（但语气不宜