通过数据化分析管理渠道》(吴兴波)中华讲师网.pptVIP

营销需要策划 无中生有，落地生根； 兴风作浪，借势营销，引领行业发展， 共赴波澜壮阔之市场前景！ 大话营销 “吴”中生有，“兴”风作浪，“波”澜壮阔！ 知识不是力量，应用才是力量 知识就是力量？ × √ 营销的精髓不在于‘知’而在于‘行’！ --- 吴兴波 学习的目的在于应用，而且更重要的是应用。 --- 毛泽东 　　统计，顾名思义即将信息统括起来进行计算的意思，它是对数据进行定量处理的理论与技术。统计分析，常指对收集到的有关数据资料进行整理归类并进行解释的过程。 　　统计分析是统计工作中统计设计、资料收集、整理汇总、统计分析、信息反馈五个阶段最关键的一步。 统计分析法 是一种研究方略，它能在不确定的情况下，确定问题的本质和起因，明确目标，找出各种可行方案，并通过一定标准对这些方案进行比较，帮助决策者在复杂的问题和环境中作出科学抉择。 系统分析法 限定问题 确定目标 调查研究，确定数据 提出备选方案和评价标准 备选方案评估 提交最可行方案 系统分析法的步骤 列表法： 将实验数据按一定规律用列表方式表达出来是记录和处理实验数据最常用的方法。 作图法： 作图法可以最醒目地表达物理量间的变化关系。 数据分析法 消费者测试 有什么样的经营，就有什么样的市场。 有什么样的营销策略，就有什么样的经营 有什么样的思路就有什么样的策略 好的市场是营销出来的. 好的营销是策划出来的. 好的策划是数据化分析出来的. 小结 销售不好，过分强调客观原因，不做深的数据分析。 管理者天天救火，忽略了核心工作“追”销售 市场、店面过多，没有办法实现标准化、差异化且量化地管理。 第一讲：现阶段的市场现象 销售数据混乱（并且有不少“真的假数据”混淆其中），不能形成有效的管理模型帮助分析和决策，于是拍脑袋的事情经常发生。 只能依赖销售系统的简单分析，而销售系统的数据只有基本的趋势、占比等分析功能，不能告诉你问题的原因所在，更不能告诉你如何解决问题。 现阶段的市场现象 你知道吸引客户的最主要原因吗？是产品、价格，还是其他因素? 你关注过新客户的来源吗？是知名度、品牌、销售人员拜访、营销广告、还是其他渠道？来源高的渠道一定可以带来具有长远价值的客户吗？ 你在营销首页展示了哪些产品？选择展示这些产品的原因和目的是什么？展示不同产品会对营销产生怎样的影响及最终是否会购买产品? 不管是新用户还是老用户，是不是都能在你这里找到他们想要的商品？商品介绍页面的内容是否可以解决用户的疑问，并且促使他们决定下单购买？ 现阶段的市场现象思考 你曾经通过哪些方式，鼓励用户重复购买你的产品？这些方式哪个比较有效？你知道为什么有些用户只访问不购买吗? 你的客户会向他们的朋友主动推荐你的产品吗？你有没有关注到这类客户的价值已经不仅仅是经济利益了？ 当你开展营销活动时，如何决定产品价格是打8 折还是打9 折，是发放5 元的红包还是10 元的红包？是否对于某些客户，某些商品而言，你根本不需要做任何促销也可以保持销量？ 你知道客户多久会访问一次你的产品吗? 老客户的重复访问，是因为你的品牌, 还仅仅是因为价格便宜? 还是其它？ 现阶段的市场现象思考 你关注过用户的交易记录吗？你尝试过根据用户的消费行为提供差异化的服务和产品吗？ 你开展过关联销售吗？在关联畅销产品销售的时候，你有没有考虑过解决库存、实现短期利润、跑量销售或其他的目的？ 你了解公司利润的来源吗？新老用户、用户所在的区域、用户的年龄段是怎样分布的？对产品的价值贡献分别是多少？ 你了解当前所处行业的竞争程度，以及竞争对手和自己的发展空间吗？ 知道了这些信息或数据后我们能做什么决定呢? 现阶段的市场现象思考 控制数据还是被数据控制？ 第二讲：不要让数据忽悠了自己 案例分析： 50%白领认为，房租上涨影响了生活质量（某著名财经评论员的微博） 美国和西班牙交战，死亡9‰，纽约死亡16‰，后来海军征兵就用这个数据来证明参军更安全。 随意制造“假”的数据来忽悠客户或消费者， 请原谅我用了“制造”这个动词。 时间久了，自己就信了。 制造“假”数据忽悠自己 先设定结果，再去证明结果是对的。 案例分析： 要证明人均生活水平高，就到写字楼调查。 要证明人均生活水平低，就到劳务市场调查。 定向取值 案例：2010年底某知名网站搞了一个“全民疯抢”活动，活动结束后，总结道：就成交数据看，在大促四日里的日均交易额已经远远超过了09年度国美、苏宁和百联三家线下大卖场的总和日均销售额。 结论：就这句话来说是没有问题的，错在前后数据没有可对比性，用自己促销时的最大值和别人的常规日销售来做对比，这样的