务市场与业务购买行为.pptVIP

政府市场 政府组织喜欢向国内供应商而不是国外供应商采购。 由于政府支出决策受到公众的评注，政府组织要求供应商准备大量的书面文件。大多数政府向有愿望的供应商提供了政府采购的详细指南。所以，供应商必须了解这个体制并设法抄近路穿过这些官样文章。 The End 个人因素 国际业务的成功要求业务人员了解和适应当地的业务文化和标准。 一些社会与业务的礼节规则： 法国：穿着保守，除非在南方是随便的。不要随便提及姓名中的名为好，法国人对陌生人是规矩的。 德国：特别准时，一位美国商人访问德国人家庭时，应带上没有包装的鲜花，并递给女主人，在介绍时，首先问候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能与她握手。 意大利：意大利商人对式样是关心的。访问前要先预约。对意大利打官僚主义要有准备和耐心。 To Be Continued 个人因素 英国：在正式的晚餐上经常干杯。如果主人敬你一杯，你一定要回敬。业务款待中午宴比晚宴多。 沙特阿拉伯：虽然在会面时经常接吻，但在公共场合千万不能与妇女接吻。一位美国妇女应该耐心等待，直到一位男士伸出手邀请她时。当沙特人请你喝饮料时，接受它，拒绝是不礼貌的。 日本：不要学日本人鞠躬，除非你全面了解它—谁向谁鞠躬、鞠几次、什么时候鞠，这是一个复杂的礼节。递送名片是另一礼节。带许多名片，双手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次递上中片。日本商人在没有花费时间详细阅读资料和作决策之前，是不会许诺什么的。 做“个人”工作时应考虑的因素 1.年龄： 　　不同的年龄，需求是不同的。不能平均化、统一化，要有针对性。 2.不同的收入状况： 　　不同的收入状况、不同教育程度、不同的职务、不同的性格、不同的风险态度、不同的人生阅历、决定了人们对事物的评价程度的不同。决定了他的需求是什么。 ＣＡＳＥ（精益生产） 准点生产（JIT）： 严格的质量控制 频繁的准时的交货 靠近销售商 电讯联系 稳定的生产计划 单一供货来源和与供应商的前期合作 业务采购五种趋势 1.采购部门升级 　　意味着总部控制力量的增强，目的是采购决策与组织目标相协调。 2.集中采购 　　目的是降低成本。 3.长期合同 关系营销：即供应商和购买商之间保持一个长期稳定的关系。特点是：高科技产品、定单很大。 交易营销：通俗的讲就是“一锤子买卖”。其特点是：技术复杂程度低、订单小。 ?4.评估和奖励采购工作 评估－－考核－－奖励、处罚－－进、出；上、下（流水不腐） ?5.零库存生产系统 　　即由于供货及时几乎不需要库存。大大节省了建库的成本、库管的成本、资金占压的成本、内部管理的成本。 ? 另外，还有招标采购 　　招标是采购商引导供应商通过低价格成交的一种现象。 六、采购/获得供应过程 为购买所需要的产品，业务采购者的行动贯穿于整个采购过程： 问题识别 总需要说明 产品规格 寻求供应商 征求供应建议书 供应商选择 常规定购的手续规定 绩效评价 1、问题识别 内在因素 公司决定推出一种新产品，因而需要新设备和各种材料，以便生产该产品。 一台机器报废，需要更新或需要新的零部件。 采购的一些材料不尽如人意，公司转而寻找另一家供应商。 一位采购经理意识到有一个获得较为价廉物美东西的机会。 1、问题识别 外在因素 采购人员参观展销会 浏览广告 接到某一能提供价廉物美产品的销售代表的电话 供应商的营销策略： 通过广告、展销会或推销访问使业务采购者认识需要，激发其潜在需求。 2、总需要说明 对于复杂项目来说，采购者要会同其他部门人员共同决定所需项目的总特征，包括可靠性、耐用性、价格及其他属性。 这一阶段，业务营销者可以安排购买方描述产品要求，向购买方说明产品的各种特点，从而满足组织的总需要说明 3、产品规格 在总需要确定以后，采购组织要着手制订开发项目的技术规格说明书。 一般来说，公司将委派产品价值分析工程组投入这个项目的工作。 价值分析（Value Analysis）是美国通用电器公司（GE）于20世纪40年代后期率先实行的。就是分析产品成本与功能之间的比例关系，目的是在保证不降低产品功能的前提下，尽量减少成本，以取得更大的经济效益。 供应商的营销策略： 通过价值分析说明自己的产品比其他产品更理想。 4、寻找供应商 采购者设法认识其最适宜的卖主： 查找交易指南 进行计算机搜索 打电话要其他公司推荐 观看贸易广告和参加展览会。 供应商的营销策略： 制订一个强有力的广告和促销方案 在市场上建立良好信誉 确定谁是寻找供应商的买主 进入工商企业名录和计算机信息系统 参加展销会等。 5、征求供应建议书 购买者邀请合格的供应商提交供应建议书。 对复杂或花