务四项基本原则.pptVIP

. 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 C、让同事假电话配合，给客户压力，以求逼定。 例：有电话来可借机说“哦，××小姐，您好，我现在就在看这一套房呀，您正要带您的家人过去看一下，行，晚上我再安排吧，……”。 . 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 5、逼定 只要给足客户“危机感”，前面的铺垫做到位，逼订自然水到渠成。 ①利用假电话逼订。 ②利用业主，和业主统一战线，共同来逼客户。 . 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 案例：某客户准备看第二次房时，或提前说服业主，对业主讲：“××先生，我的客户是非常实在的，也对您的房子比较认可，但是他总想再压一下价格，犹豫不决的，到时候希望您和我们配合一下。”到客户第二次看房时，业主故意将客户和我们拒之门外，说：“你们不用过来看了，我已经约好××地产去签合同了，……”欲擒故纵法。 . 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 （二）分析给客户留足面子： 人爱面子，树要皮。客户（买卖方）买卖房是来买解决方案及被尊重的需要，就算客户（买卖方）说谎，我们都不要拆穿客户（买卖方）的面子。反之就给自己制造麻烦，对中介方而言：越爱面子越没面子，目的是爱面子。 . 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 案例：2004年世界五百强第一名沃尔玛刷新了由服务业成为老大的记录，从此服务业成方阵占居五百强内，因为沃尔玛的告示牌上写着：第一条：顾客永远是对的；第二条：如果认为顾客是错的，请看第一条。到店里买东西员工永远是为客户省钱，而不是真正卖自己想卖的东西，而我们中国为了促销把自己商品的价格调低，会让客户感觉到，这个东西不好卖才卖给客户的。 . 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 日本本田汽车公司广告语：我们的顾客之所以这样满意，理由之一就是因为我们不满意！ 微软视服务企业比制造业光荣。 . 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 （三）分析牢记中介方角色定位： 不能代表卖方承诺买方什么， 不能代表买方承诺卖方什么， 我们只承诺我们应尽的义务。 . 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 东门的案例： 某置业顾问私自给卖方写承诺书，导致4161元的损失，由当事人承担。 . 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 注意： 不能感情用事忘了自己的角色定位。要有责任心：过户前必须收齐佣金。 要求不进行乱承诺。创辉租售的《十荣十耻》有这么一会规定“以诚实守信为荣，以胡乱承诺为耻；”这也正代表了，公司针对一个中介方角色定位，不乱承诺。 . 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 （四）到什么山喝什么歌，让沟通成为习惯。 1、案例：严老师讲了这样一个故事，一个酒店里来了三个客人，说要喝啤酒，分别叫了三瓶啤酒，一个要凉啤酒，一个要冰啤酒，一个要冻啤酒，服务人员就分别拿了三瓶啤酒，对那个要凉啤酒说：“这是您的凉啤酒”； 对那个要冰啤酒说：“这是您的冰啤酒”；对那个要冻啤酒说：“这是您的冻啤酒”，而且一一对应，做到了细节，真是天衣无缝，感动了客户。 . 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 这个例子并不是只告诉我们应该关注细节，更告诉我们，应该用客户的语言与客户进行交流，比如，我曾到一个宝安区看一套房子，因为我是开车去的，一个置业顾问给我说有一套房子适合我，但说到具体地址的时候，他说是宝安47区，但我不知道哪个是47区，我对宝安的区没什么概念，只想让他告诉我是哪条路上，因为开车的人只知道路，他还说，在46区旁边，我就觉得有点晕，但是，他还是没有用我的语言回答我，我没有多长时间就离开了这家店。 这是我的亲身体会。这个例子还告诉我们，我们应该到什么山头唱什么歌，用客户习惯的沟通方式与客户进行沟通，这样才可以事半功倍. . 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 注意： 需要换位思考，见人说人话，见鬼说鬼话。 . 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 2、摆台 摆台的重点是给足客户、业主面子，懂得到什么山唱什么歌，让沟通成为一种习惯。 . 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 （1）摆真台 当业主、客户价格确实存在一定的差距，但又觉得有希望，并且双方在知道对方的价格仍提出要相互求见面时，成功率通常比较大。 我们要做的就是给足双方面子，让双方找到相同的契合点，让其中一方主动来谈，我们从中调节气氛，当发觉情况无好转的情况下将其中一方拉出来单独谈，针对业主、客户讲出该物业的优劣点来说明双方。同时还可让外面的同事来电话配合。如：压价等。 . 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 （2）摆假台 通常是针对客户或业主想佣金打