寿险行销管理与实务2009.PPT

 簡介 學歷 ： 68年逢甲大學經濟系畢業 95年逢甲大學保險研究所畢業 壽險公司壽險業務的來源 業務代理人渠道 經紀業務渠道 銀行保險業務渠道 直銷DM渠道 行銷管理 壽險專業行銷事業的優點 能幫助很多人及企業 能獲得很多成長 能結交很多朋友 能賺取豐潤的收入 未來十年前三名的行業 未來十年前三名的工作 業務代理人發展渠道 業務的兩件大事 業務代理人的角色 風險管理師 財務顧問師 專技經紀人 主管實習生 創業事業家 成功推銷要素 Knowledge 知識 Attitudes 態度 Skills 技巧 Habits 習慣 業務員的八大活動 1. 尋找準保戶 2. 需要分析 3. 銷售及成交 4. 保單(資料庫)管理 5. 計劃及目標設定 6. 與他人來往(網絡) 7. 維持專業水準(學習) 8. 自我管理、時間管理 業務員的九大技巧 1. 溝通技巧 2. 控制情況的能力 3. 人際關係技巧 4. 時間管理及行政能力 5. 道德及專業舉止 6. 學習及應用程序的能力 7. 達成目標的激發力 8. 開發潛在市場的能力 9. 獨立作業及自我信賴 推銷的十大步驟 1. 尋找準保戶 2. 趨近前準備 3. 趨近 4. 需求分析 5. 設計解答 6. 呈現解答 7. 成交 8. 完成手續 9. 遞送保單 10.售後服務 客戶建立(推銷)十步驟 客戶建立(推銷)十步驟 黃金機會 再推銷商品 再推銷需要 再推銷自己；單位；公司 要求推薦 承諾服務 建立聲望 行銷哲學的演進 真正的失敗是你放棄了嘗試 !You Never Fail UntilYou Stop Trying! 你的成功是你有否超越你的潛能?Your success is a comparison of you to your potential. 成功與失敗業務員的特質 成功業務員的特質 法則 八成的業績是由二成的業務員所得來，但你通常會花八成的時間來照顧只取得二成的業績的八成業務員。 成功的密祕: What You Want Is What You Get ! 缺乏自我形象 自信自尊 自己的保障都不夠 是自己的最好客戶 人生態度負面 不受負面的人影響 拒絕掌握成功 掌握銷售基礎建立自己風格 拒絕模仿成功的專家 向成功的專家學習 非以壽險的好處推銷不分享 喜歡分享壽險的好處 肖想免費午餐沒計畫工作 願意工作長時間 沒有意願建立自己的事業 不怕失敗因為相信大數法則 失敗的業務員 成功的業務員 缺乏理想 設定長短期目標及截止日 準備充足 自信 不斷尋求高回報 不斷邁向更高的目標 小心處理每一個案的細節 完美主義者 定下可達成的期限 辛勤的工作 明白壽險對每個人的利益 以客戶的利益為先 對保險的價值堅信不移 對壽險有堅定信念 不斷進修 樂意學習別人 根據客戶的需求良身訂做 靈活 具創造力不斷修正談話 堅毅 指引 特質 有計畫的安排 工作 自律 目標設定導致成功 目標 設定 專注 努力 堅持 策略 成功 知道怎麼做， 與會做，與願意去做， 與持續、正確、有效的去做，有很大的距離 ！ ~ 成功不是看你知道了多少是看你做了多少! * * 壽險行銷管理與實務 主講人: 朱士家 71年~76年AIG南山人壽保險公司 業務代表、主任、襄理、區經理 76年升任AIG南山人壽保險公司 營業處經理 85年~91年升任AIG南山人壽保險公司 區部總監,通訊處總監 91年~94年任AIG友邦保險上海分公司 副總裁,業務發展總監 94年1月~97年11月任AIG友邦保險江蘇分公司業務發展副總裁 97年12月~至今任南山人壽保險公司 副總經理,中部一區業務主管 一、壽險業業務渠道與來源 二、如何發展業務代理人渠道業務 商品 價格 郵寄 廣告 公關 計劃 預算 增員選擇 訓練 激勵輔導 報酬 區域管理 評估績效 銷售管理 人員銷售 銷售促銷 促銷 配銷 行銷組合 行銷管理鳥瞰 促銷 廣告 促銷 直效 推銷 公關 概念 服務 產品 滿意 推銷十步 規劃 執行 P價格 P配銷 P商品 P促銷 C顧客 交換 創造效用 控制 21世紀最熱門頭路 21世紀台灣十大熱門工作是什麼?根據中華人力資源協會的觀察，資訊軟、硬體設計師與專業保險經紀人分占男女十大熱門工作的第一、二名 業務主任 襄 理 區經理 區處經理 處經理 資深總監 總 監 協 理 代理人 副總裁 總經理 組織建立 招攬業務 區處 發展 銷售協助 及支援 業務發展的八大系統 訓練 表現 管理 業務 管理 行