教育部参赛人员推销技巧杨观喜.pptVIP

人员推销技巧 (2课时) 广州市白云行知职业技术学校 杨观喜 IBM 创始人托马斯·沃森 ：“一切始于销售”。 学习目标： 1、完整阐述五步推销法（推销神曲）； 2、主动推介新产品，逐步培养拉近与他人心理距离的能力； 3、注重自身形象，对销售人员的职业有理性的认识。 派发本节课工作页（学习任务书:附件一） 观看视频周星驰主演电影《功夫之如来神掌》片段 派一公司代表上台，结合刚才视频温习旧识： 1、人员推销的任务有哪些？最基本的任务是？ 2、人员推销有 、 、 、 、 、 、 七个工作步骤。 上节课内容： 人员推销：简单来讲就是推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。 人员推销任务： 探寻市场，传递信息，收集情报，销售产品（最基本任务），开展售前、售中、售后服务。 推销工作步骤 寻找顾客（潜在顾客信息源：内部资料来源、外部探访/观察/他人推介来源） 做好访问准备（理论准备、产品准备、形象准备） 接近顾客（是适时地） 洽谈沟通（形象礼仪，异议处理） 达成交易（抓住推销成交的时机，成交确定：书面/定金/现时货到付款） 售后服务（搬运、维修、节日慰问等） 信息反馈（顾客意见和建议，自己向企业的汇报总结） 展示营销棋局 结合视频思考：要成功推销产品，你觉得有哪些技巧？ 提问 结合刚才视频《功夫之如来神掌》片段，提问 根据工作页（附件一）提示完成学习任务 1、是否有激情和自信？ 小提示： “销售员”（剧中的乞丐）主动出击，从容淡定，语言的抑扬顿挫，目光注视顾客面部 3、有否演示产品？ 小提示： 眼见为实，适时展示产品（秘笈），增强真实感和感染力 4、如何报价？ 小提示： 不慌不忙，欲擒故纵“见你我有缘，就收你十元”，让人感觉物超所值  5、如何说成限量版？ 假如产品量大，你又如何处理？ 小提示： 独此一本“家传之宝”，水到渠成。 其他技巧 推销人员形象和素质 推销活动不仅是在推销商品，更是推销自己。一种商品要畅销，应注重包装及其营销方式。从广义的角度理解包装，还应包括企业形象及推销员的形象。 所谓自我推销，即要推销自己的言谈举止，仪表风度，个性品质，态度信心，处事原则和价值观念等。 推销人员的素质（甄选的条件）--“吃、喝、玩、乐” “吃”苦耐劳； 知识面广，有一定的业务知识（多“喝”墨水）； 企业知识 产品知识 市场知识 心理学知识 财务知识 文明经商，富于进取； 反应灵敏，技巧娴熟，勇于创新，“玩”出新意； 广结人缘，“乐”于交友，经营人脉。 推销情景的演绎 基本礼仪：仪容整洁、端庄大方、行为举止规范、态度热情、诚恳。 商品知识：准确、丰富、熟练。 顾客心理：正确揣摩顾客心理、对白有针对性。 技巧运用：有提问、回答、说服、促成交易等技巧。 表达能力：语言连贯、流畅并能配合适当的身体语言。 道具准备：充分、能满足演绎的需要，应与推销情景相应。 时间控制：约5分钟 模拟推销顺序 师生评价表 课后作业（任务拓展）： 策划模拟促销会 作业---下发《谁是“推销之星”模拟促销竞赛方案》附件三 准备参加模拟促销竞赛：要求学生构思产品的促销方案，制作相关的宣传海报、设计广告，提交推销脚本(课后作业)，做好推销情景演绎和营业推广的准备。 * * 重点：掌握五步推销法（推销神曲） 难点：对推销技巧的运用 学了最好能用上 这节课能学到神马呢？ 温故而知新 2、怎样拉进心理距离？ 小提示： 让感情热乎“真是百年一遇的练武奇才”，把握顾 客心理，用语得当，让人受用 推销技巧（五步推销法） 五推数量 四推价格 二推感情 一推激情 三推产品 10、笑到最后 5、步步为营 9、最后通牒 4、先发制人 8、肯定答复 3、扬长避短 7、以退为进 2、自我发难 6、折衷调和 1、寻找共同点 推销人员的形象和素质 良好的语言 恰当的装饰 迷人的外表 得体的服装 学生自选商品，要求学生以小组为单位进行现场推销模拟。 具体操作过程：按此前成立的每5--6人一小组（共6个模拟公司），要求每位学生都对本组所选商品进行分析，分析商品具体特点，小组派出若干名代表分别扮演推销员和顾客。每组推销模拟时间为5--6分钟。 推销情景演绎，师生共同评价。 模拟推销实训 师生填写《模拟推销实训评价表》附件二，看哪个小组能更好地运用学到的推销技巧知识，奖励表现较好的小组和组员。 全班合唱《推销神曲》 一推激情需自勖； 二推感情多赞誉； 三推产品要演示；