秀客户经理之技能要求.pptVIP

（七）向决策人介绍和说服 清点售点的库存之后，客户经理必须按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。 推荐公司的新产品，并做到新产品全系列的铺货。 公司有售点促销计划时，应积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性地操作建议，从而成为客户的专业行业顾问 * （八）确认共识 销售拜访结束后，客户经理要再一次确认与客户达成的重要事项 * 新产品产品知识培训 销售技巧的培训 商品陈列售点生动化的培训 （九）向相关人员进行相应的培训 * （十）向客户致谢 客户经理再拜访结束后，要向客户表示谢意，并要明确告知其下次的拜访时间。这样可以加深客户对客户经理在固定时间来拜访自己的印象，有利于客户形成在固定时间接待客户经理的习惯，以提高客户的满意度。 * 商品陈列原则 同类产品集中摆放 同一品牌垂直陈列 同一包装水平陈列 中文商标面向消费者 产品陈列在最明显，消费者最易看到的地方 跨区域陈列，以提高被购买的比率 明显的价格标志 做到产品循环，先进先出 陈 列 标 准 * 有效陈列的黄金定律 计划和准备 客情关系 客户的机会点 熟悉相应的陈列辅助器材 充分利用想象力做好陈列 对陈列进行检验与评估 陈列的小秘诀 * 最好的货架位置 货架位置 高 度 销售指数 1.20M 90 1.20 M 129 0.95 M 208 0.70 M 169 0.10 M 100 * 多重陈列面 多重陈列面 100% 123% 140% 154% * 有效利用促销品 落地陈列 ＋142％ 落地陈列＋海报 ＋160％ 落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价） ＋183％ 落地陈列＋海报＋特价卡(原价与特价）＋225％ * 如何陈列 那个陈列好？ * 如何陈列 对比： －16% * 如何陈列 比较 * 如何陈列 那种陈列更好？ －25％ * 记住哦！ * 三、时间管理 客户经理的时间可分为两类： 1）直接效益时间：是指能够直接创造销量的时间。是在售点内开展一切工作，如实施生动化、检查并周转存货，以及销售等所花费的时间。 2）间接效益时间：即客户经理除了在售点时间以外的其他工作时间。 有效的时间管理就是在直接效益时间和间接效益时间之间寻求一个平衡点。 * 有效时间管理的方法 减少间接效益时间，增加直接效益时间 充分准备。预先准备好第二天工作所需要的资料。 早些出发。从而缩短花费在路上的时间。 在设计路线时要考虑售点间的距离，以减少花在售点间的时间。 提高售点内的工作效率： 养成良好的工作习惯，按拜访步骤和线路拜访的要求 选择合适的时间去完成工作。 客户经理应为自己设立工作重点，把自己大部分时间用在这些重点上。 * 时间分析表 客户经理都可以用时间分析表来分析自己时间的使用情况，看看自己在售点内的工作效率有多高，以及怎样才能更好的管理自己宝贵的时间。 时间效益计算公式：售点内的工作时间效率＝售点内的工作时间÷总的工作时间×100％ 时间分析表.xls * 四、库存管理 绝大多数客户往往因为业务太忙而忽视了自身的库存情况，经常造成货品积压或是由于缺货而失去了销售成交的机会 * 存货周转：指客户所有的前线存货和后备存货的总合。客户经理在帮助客户进行存货周转时应该把自己当作客户的专业顾问，主动为客户提供全面的存货管理服务，而不仅仅只是被动的“接单员” 掌握全面的产品知识 了解各种包装的使用范围和库存量是多少 掌握库存周转的原则、技巧和方法 （一）如何进行存货周转 * 1.5倍原则是一个安全的存货原则，它使建立在客户上期的销量基础上而建议的本期订货依据： 第一步：计算上次拜访后的实际销量 实际销量＝（上次库存＋上次订货）－本次库存 第二步：算出客户的安全存货量 安全存货量＝实际销量×1.5倍 第三步：求出本次的建议订货量 本次建议订货量＝安全存货量－本次库存 第四步：说服客户并让客户确认我们建议的定货量 （二）杜绝售点缺货的奥秘 * 五 如何制定工作计划 一）设立工作目标必须符合SMART原则： Specific(具体的）目标是专为某一件事或工作而设定。 Measurable(可衡量的）所设立的目标必须是可以衡量的。 Ambitious(有挑战的）目标应高于目前的状况和能力，这样才能促使我们不断的进步与提高。 Reasonable(合理的）目标必须是切实可行的。 Time limit(时间限制的）目标是在限定的时间内完成。 * 目标确定以后，需要按以下步骤进行工作： 1）对目标进行分析。在这一阶段，可以把工作目标分解成几个主要任务，估计可能遇到的困难和机会，然后思考有什么方法以及可利用哪些资源帮助你达成目标。 2）按照先后顺序列出任务清单。 3）确定每一件任务的开始