精英——预备役管理手册..doc

销售管理精英必读 TCL销司市场推广部 2005年2月 写在前面的话： 随着假日经济的到来和消费者购买习惯的改变,接近80%的销量产生在20%的周末和节假日。为在这黄金时段夺得蛋糕中最大的一块，各大商家重金投入，不惜代价,对临促的投入也达到了疯狂的地步。 我们知道，一个高素质、销售能力强的临时队伍对企业在第一时间抢夺竞争对手的市场分额是非常有用的对于临时员的处理犹如“招待”一群“候鸟”：每年旺季一来便急忙贴出告示四处召集、匆忙上岗，而旺季一过便马上予以“遣散”，到了来年旺季的时候再重新招聘。就这样年复一年，呼来唤去，“候鸟”终究没能成“气候”如果我们能够持续在高校建立一支对企业文化有所了解，对企业产品有一定感情的队伍，将会对我们的企业产生深远的影响。将变为一项持续的工作，实现企业自我宣传、旺季临时导购和人员战略储备………………………… 预备役的职责………………………… 预备役的培养………………………… 预备役的考核和薪资………………… 重视这件非常有意义的事情： 大学生在校期间生活形式单一，除了学习之外有课余时间，大部分学生也渴望能够有参与社会实践。许多学生热衷于参与营销的兼职工作，学生在校园生活中容易产生迷茫，参与社会活动帮助他们了解社会，建立正确的人生观；其次，许多学生普遍希望通过上大学期间的社会实践经历能够为自己未来就业产生积极影响，希望自己的社会实践和国内国际的知名企业产生联系，并在实践中从企业文化、管理机制、运营方式中学到更多有用的东西如果在大一、大二时候就加入了，则至少可以有两年的参与时间，工作时间可以达到50天以上（重要节日、庆典、旺季假日），再加上进行有效的培训和优胜劣汰，这一队伍的战斗力。保持队伍的稳定，有别于其他简单的商业兼职，树立学生的自信心和优越感也非常有利。 ：喜欢用自己的劳动创造价值，乐观向上，具有正确的生活态度； 　　第二，敬业精神：在节假日和销售旺季站卖场是比较辛苦的，所以如果一名大学生能毫无怨言的坚持做到，是难能可贵的，这是具备敬业精神的开始； 　　第三，头脑灵活：做销售具有较好的应变能力和表达能力，生硬死板是没有好业绩 工作组 要 求 职责及工作内容 初级 阶段 举牌组 声音要洪亮，步伐要整齐，态度要亲切友好。 了解所在商场的场内、场外地形，积极抢占有利地形； 引导客流到展台，并高举宣传牌吸引消费者注意力； 场内人气一般，场外人气较旺时，举牌组应举牌穿行于人群聚集的区域，通过呼喊口号来吸引消费者注意。 单页发放组 机动灵活，亲和力强 户外，在商场入口处和人流集中的地方穿插派发单页； 场内，在主要地段抢占有利地形后派发单页； 发单给顾客后，简单解释活动的内容或列举产品的独 特卖点，在顾客不反感前提下，想办法引导至我方展台。 形象礼仪组 相貌端庄，亲和力强 面带微笑站在TCL展厅门口或舞台旁向顾客展示企业形象，吸引顾客眼球； 简单介绍本次活动内容，引导顾客。 中级 阶段 导购组 掌握一定的产品知识和销售技巧 留住顾客，进行专业的产品介绍，并尽力促成销售； 开票、发货、试机、领赠品等工作，做促销员的助手； 开票后带领顾客到服务台交钱，此过程必须防止顾客流失，合理选择路线、语言，树立企业形象； 与促销员沟通好（如，产品成交价），互相配合。 高级 阶段 公关组 熟练掌握各品牌的产品知识，销售策略并加以灵活运用，记忆力和观察力强 应对和阻止竞争对手的攻击。 了解竞争品牌的活动内容，能迅速发现、掌握竞争品牌 的促销活动弱点和漏洞 机动组 熟练掌握产品知识，综合能力强。 商场的竞争品牌气势较强时，马上能够组成一支精锐之师，前往助战，打压竞品气势； 2．负责支援商场的举牌、单页发放、礼仪和导购工作，直至取得最后的胜利。 为什么要选拔组长？ 将更多的工作和权利授予组长，不仅可以减轻市场和业务人员的工作量，还可以锻炼预备役骨干人员的工作能力，培养出一批优秀的后备人才。他们可以享受不同的薪金待遇，在卖场中负责更多的事务。除了销售，还要担任临促人员管理与现场培训。树立了标杆，每个临促都有了学习与奋斗的目标。组长可实行轮岗制，每个预备役人员只要符合组长的标准都可以申请担任组长的职务。整个团队有了一个竞争的氛围，可以不断向上发展。 入选组长的基本条件 长期的临时促销员，坚持出勤，严格遵守公司的各项规章制度； 销售能力强、观察能力、组织能力强、学习速度快； 有自信、霸气和责任心； 认同TCL企业文化，有强烈的自豪感和荣誉感。 组长的责任 1．售点普通预备役人员的出勤管理及纪律考核； 2．监督和检查预备役人员的宣传口径是否统一； 3．预备役人员的组织与管理，现场活动气氛的调动与协调； 4．优秀预备役队员的发掘与培训； 每周二前总结所在门店的综合情况（包括队员工作状态和工作建议），并能够