组训辅导实务讲师手册..docVIP

单元主题 组训辅导实务与技巧 讲师手册 课程内容规划 SESSION PLAN 课程名称： COURSE 组训资格培训 课程主题： SUBJECT 组训辅导实务与技巧 学习目标： OBJECTIVES 1、了解销售流程的三十八个辅导点 2、掌握辅导的三种形式及操作要领 课程内容概览： 大 纲 时间（分钟） 一、课程导入（辅导的定义、目标、内容） 二、专业化销售、增员流程辅导重点 三、辅导形式、方法及操作要领 四、有效辅导的工具 五、总结 合 计 120 备 忘 栏 讲 义 教 具 活 动 随堂资料 学员手册 电脑投影（PP）、VCD 白板一块，白板笔若干 白报纸若干，水彩笔若干 音响设备或音频线 讲授、观看VCD 研讨、演练 主题 时间 讲师活动 教具 学员活动 一、课程导介 二、专业化销售、增员流程辅导重点 （一）心态辅导 （二）专业化销售流程辅导 三、辅导的方式、方法与要领 1、三种辅导方式 2、四种辅导方法及操作要领 二次早会 电话辅导 个别辅导 陪同拜访 四、有效辅导的工具及诊断方法 五、总结 15 15 讲师自我介绍 主题介绍与说明 介绍课程大纲 回顾专业化销售流程 提问：与人打交道首先面对的是什么？（情绪） A、心态辅导的基础是了解 了解的工具：入司申请表、性向测试结果、 业务员档案、工作日志、三联单、 报表分析、观察与沟通 B、心态辅导的方法是激励与追踪 （1）激励理论:需求理论、双因素理论等 （2）激励是选择的过程，分层次与对象 （3）追踪就是重视，追踪就是培养 C、关注“第一次”是建立良好心态的开始， 也是心态辅导的最佳时间（F16） A回顾专业化销售流程 B、38个辅导点 C、专业化销售流程辅导的目的 ?了解属员销售流程格环节的技术现状 ?提高属员销售流程格环节的技术水平 ?短期解决当前问题，产生业绩，达成竞赛或晋升指标，独立作业； ?长期提升销售流程各环节的技术熟练程度，从被辅导者成为辅导者 ?由结果导向结果管理为过程导向过程管理 专业化销售流程辅导的诊断方法 ?透过报表分析 ?透过绩效分析 ?透过逻辑推演 ?透过辅导面谈 ?透过实战演练 ?透过陪同展业 辅导要对症下药，而不是病急乱投医 专业化销售流程关注的过程指标 ?名单收集（P） ?电话约访（TA） ?初次接触（OP） ?需求分析（FF） ?说明和促成（P/C） ?售后服务（S） ?转介绍（R） ?FYP ?FYC（预估） ?件数 根据过程指标的达成情况和目标情况进行绩效分析，了解实际达成情况和目标参考值的差异，透过报表分析、绩效分析找到专业化销售流程存在的问题环节，透过逻辑推演、辅导面谈、实战演练、陪同展业等形式找到问题环节中的问题点，即辅导点。 D、28个增员辅导点 提问：常用的辅导方法有哪些？ 归纳引出四种辅导方法 2次早会的内容 小组业绩追踪 经验分享交流 问题个案研讨 早会专题再学习 角色扮演 话术演练 工作日志检查 请问在我们的组训中晚上不给员工电话沟通的有没有？讲师提问学员的电话沟通的时间：假设一周中用于二次早会、陪同展业、个别辅导的时间为100%，那您电话沟通的时间为多少？ 电话辅导的定义 讲师导出问题：我们怎么做电话辅导？它需要哪些步骤？今天我们就来一个自我对照学习法，你的问题将从我做的范例中得到答案。 电话辅导范例演练 3、电话辅导的操作要领 （1）需了解被辅导者家庭状况，接电话者不一定是其本人，如果能与家庭成员事先取得良好沟通，将对辅导的效果有促进作用。 （2）注意选择辅导的时间和频率 （3）保持良好的形体语言辅导者应将电话辅导视同直接面对面辅导。 （4）多问，多倾听 （5）良好的开端和成功的结尾是电话辅导成功与否的关键 问：在坐的有小孩的请举手。 现在有一个问题想请教大家： 当您的小孩刚懂事的时候，突然有一天他对热水瓶发生了兴趣，非要去摆弄热水瓶，这时您会如何处理？ 学员回答后讲师告诉自己的处理经验： 我会耐心的告诉我的小孩：热水瓶会烫伤你的小手；可孩子仍然哭闹着要去摆弄热水瓶，于是我拔出热水瓶盖放入他的手中，孩子迅速将瓶盖扔到地下。从此孩子再也不去摆弄热水瓶了。其实这就是个别辅导的一个例子。生活中个别辅导的例子很多，中国乒乓球队教练蔡振华教练对孔令辉的一对一辅导、父母对孩子的个别辅导、师傅对徒弟的一对一辅导等等。 个别辅导的定义： 个别辅导的操作流程 陪同解决行为的问题，通过与客户的接触，通过亲临现场，亲身感受和体会，新人在你那里成长的速度和质量，很大程度上取决于你陪同的质量，就此而言，做为组训，是否有陪同的技能，是否会针对新人直接的陪同展业，是辅导成败的关键，也是组训必备的技