蒙牛乳业销售人员市场基础知识手册..doc

 内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 常温营销中心销售部 销售人员市场基础知识手册 目 录 8城市经理、业务代表岗位标准化手册 第一部分：城市经理、业务代表必须牢记的五个准则 第二部分：城市经理的六个使命 第三部分：城市经理、业务代表岗位标准化作业 第四部分：城市经理、业务代表小店协同拜访七步骤 第五部分：城市经理、业务代表大店协同拜访八步骤 第六部分：城市经理、业务代表主要工作时间分配表 第一部分：城市经理、业务代表必须牢记的五个准则： 准则一：对于任何客户、无论大小，我们都要坚持服务与管理并重，仅强调管理或仅强调服务都是片面的. 准则二：70%的时间都要在市场上，亲自铺货、亲自跟车送货，亲自到市场上落实各项工作；销量、网点开发、终端形象、推广执行等未达标，第一责任人是城市经理和业务代表，然后才是客户. 准则三：只有在不断学习和实践过程中使自己的专业技能获得提升，才能跟得上蒙牛的发展速度，并有机会获得晋升，为自己工作. 准则四：要廉正. 准则五：决不造假. 第二部分：城市经理的六个使命： 1、我们的使命不是把产品卖给经销商，而是通过经销商把产品卖到 费者手中，并通过深度营销和服务让消费者形成品牌忠诚. 2、我们的使命是不折不扣的将公司的各项策略执行到最终端，同为 公司投入市场的每一分钱负责. 3、除了经销商外，分销商、零售店和消费者都是我们必须全力以赴去维系的客户. 4、在确保公司利益前提下，我们要还要致力于为我们的客户增加润. 5、我们的使命是不断增加零售终端的销售品项——铺市永无止境. 6、对新品推广全力以赴. 第三部分：城市经理、业务代表岗位标准化作业 （一）、区域市场销售目标达成： 落实：年度销售预算，依据公司下达的任务量按品类和渠道进行分解。 监督：按照月计划和旬追踪方式，确保每个品项都能达成销售计划。 1、合同分解量月要货计划监督。 2、月要货计划旬追踪。 反馈：对于不能按日达成回复量的市场，每五天以书面和电话形式向省经理反馈不能达成的原因和具体改进的措施。 （二）、产品发展按照品类、包装、口味规划： 规划：1、围绕品类结构进行规划，提升品类竞争力和利润贡献。 2、对弱势产品和弱势市场，进行产品策略规划，提升市场份额。 落实：1、按季度对本市场和公司品类结构进行纠偏。 2、按照渠道特点和公司要求制定不同品项铺市、铺货目标。 3、按品类、包装、口味对弱势产品和市场分析，制定突破策略。 （三）、费用的有效使用： 费用使用总则：客户对申请费用不能提供落实保障，此费用不予批复 客户对批复费用不能提供见证材料，此费用不予结案 规划：买赠费用、人员费用、形象费用、推广费用 1、买赠费用： 落实:渠道买赠、终端买赠、联合买赠 （1）C、试饮费用：严格按照批复的试饮级别开展试饮活动，明确试饮的次数、时间、数量和地点，80%的试饮现场，城市经理必须亲自到现场，监督落实；结案要有照片、试饮汇总表和人员工资表。 分销操作补货标准化流程 适用范围:质量补货、费用补货、特殊补货 流程执行人及联系电话为： 张培培：0471-7391170 张俊琳：0471-7391170 贺瑞庭：0471-7391193 李彩红：0471-7391534 张 慧：0471-7391541 王 蕾：0471-7391496 直接上级及联系电话： 闫晓燕：0471-7393170 办公地点： 内蒙古呼和浩特和林盛乐经济园区蒙牛乳常温液奶事业本部销售部 补货流程图： 4、流程说明（即注意事项） 按财务部的规定，在文件处理单审核完的两个月之内将补货全部补完。（由于客户的自身原因有时不能完成，比如客户要货量不足、不要货、货款不够或者经销商更换、一次性录入大金额的补货造成的积累报销等） 一般情况补货量最多不超过要货量的20%，但是市场不同，补货的比例也有所变动。如华南，西南，呼市等，促销活动比较频繁，按照正常补货比例无法将促销费用在规定的时间内处理完。 （四）、深度营销开展： 总则：城市经理必须掌握和熟练运用深度营销工作流程 1、铺市铺货、第一陈列： 落实： （1）、明确目标： 856012X的销售密码，让所有人员将目标铭记到心。 （2）、分解目标： 指导业务主管将铺市铺货品项陈列目标分解到每个业务员，每个业务员的个人目标再细分到单个工作日目标。 （3）、报表： 分析《业务人员工作进度表》和《产品铺市跟踪表》中铺市、铺货、品项陈列的完成情况，未达标项目限期业务主管整改到位。 （4）、资源： 深度营销市区业务员必须按照150家网点/人配置到位，规范固定的行程，送货车的配置必须达到可以100%覆盖所有售点。 （5）、薪资结构 协助客户建立完善的员工薪资体系，推进绩销管理，确保终端业务人员的稳定。目标：建立简单而公平的奖罚制度和薪资体系。 （6）、培训