赢销-讲师手册..doc

赢销成功之道――NBSS需求导向销售循环 有一个人的过去 自幼胆小、不自信 留级过一次 上课经常被老师批评、教训 被父母多次认为没有培养价值 至少失恋过3次 差一点不能大学毕业 刚工作的3年内被主管长期压制、N次羞辱无任何发展机会 当过搬运工、操作工、推销员 被领导多次降级使用 有一个人的现在 世界500强企业最高阶营销经理 2000年首创高端营销模式，1周销售突破1个亿 世界500强企业总公司讲师 16年职业培训师经验，培训人数超过30万 武汉大学、华中科技大学、湖南大学客座教授 拥有自己的写字楼和多处住宅 是父母的骄傲并拥有一个幸福的家庭 2005年开办自己的首家企业 2009年成为武汉市百名创业导师之一 企业的五个“现代化” 产品：“同质化” 竞争：“白热化” 效益：“微利化” 服务：“差异化” 营销：“人性化” 销售成功的三大关键 关键一：把握顾客消费心理 关键二：掌握科学销售工具 关键三：运用服务替代销售 第一部分顾客心理探秘 男女有别 男人买东西重结果 女人买东西重过程 男人买东西重质量 女人买东西重外观 男人被大利益驱动 女人被小利益诱惑 男女有别 结论一：一切都是因为脑结构的不同！男人是逻辑思维，女人是以情感和情绪为中心！ 结论二：男人是需求导向型购买所以有需求才会花钱，女人是情绪导向型购买，所以心情好会花钱心情不好更会变本加厉！ 结论三：世界上所有的商家都把注意力放在两个人身上――女人和孩子。因为男人愿意为她们花钱，而她们也喜欢花钱！ 结论四：为什么女人比男人长寿？是因为男人赚钱而女人花钱。赚钱不快乐花钱才快乐！ 第二部分NBSS销售流程 NBSS需求导向式销售循环 销售中的四大障碍 1、没有信任感 2、没有需求 3、没有帮助 4、不着急 建立销售模式 NBSS销售循环 第一步 什么是准客户 有钱（MONEY） 有权（AUTHORITY） 有需求（NEED） 准客户分析 （MAN）：是最理想的销售对象 （MAn）：运用销售技术有希望成功 （MaN）：可以接触，但设法找到决策人 （mAN）：可以接触，需要调查信用、业务状况 （mAn、maN、Man）：需要培养 （man）：不是客户，停止接触 转介绍的重要性 当我们失去一位客户的时候，我们往往知道为什么。但是当我们失去一批客户的时候我们往往不知道为什么！ 活动管理的重要性 收入来自业绩 业绩来自客户 客户来自高效拜访 高效拜访来自活动管理 拜访口诀 每日一访――立刻阵亡 每日二访――摇摇晃晃 每日三访――才算正常 每日四访――汽车洋房 每日五访――黄金万两 每日六访――走向辉煌 第二步 电话沟通实战要诀 电话约访前的准备 1、工作准备 2、自我准备 工作准备 1、准客户名单 2、准客户资源 3、办公室 4、办公桌 自我准备 1、练习 2、放松 3、热忱与自信 4、微笑 5、只要求拜访机会 心理准备 电话约访的目的是什么？ 答案：得到面谈的机会！ 电话约访的成功率 100：30：10 第三步 30秒决定成败 接近的要点 1、打开“心防” *产生信任 *引起注意 *引起兴趣 2、推销商品前，先推销自己 客户不是购买商品，而是购买推销商品的人 接洽前的准备 1、知识的准备 2、心理和精神状态的准备 3、推销工具的准备 4、服装、仪容、仪表的准备 5、推销议程的准备 推销议程的准备 1、即将拜访的顾客会不会提出拒绝？如果可能的话，将采取哪些方式使顾客转变其态度，有兴趣面谈？ 2、在面谈中，准备向顾客提出哪些具有刺激性的问题，使顾客真实的透露他的需求状况和购买计划？ 推销议程的准备 3、准备强调哪些问题使顾客认识到所推销的产品，正是他所需要的？ 4、准备使用哪些方法，体现你所推销的商品的优点，提供哪些令人信服的资料和实例，使顾客对该产品产生信赖感？ 5、如果顾客提出有碍交易达成的反对意见，你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持的观点？ 推销议程的准备 6、准备在什么时机，与顾客谈及价格问题，谈价格问题的原则是什么？ 7、面谈中有没有最敏感、最有争议的问题？ 8、准备采取哪些步骤，使顾客做出购买决定？ 推销议程的准备 9、顾客可能提出哪些要求，对顾客的要求是否可以让步？在什么情况下可以让步？ 10、假如与顾客面谈没有达成交易，是否还有第二个目标？这第二个目标是什么？ 第四步 沟通的层次 1、随意性层次――没有任何风险 2、事实性层次――风险较低的事实交流 3、深层次沟通――风险最高，涉及到感情与信任。 注意：随着信任的增加，由低到高进行沟通 沟通的目的不在妥协而是在寻求共识点。 沟通心理学 人们习惯从自己的角度看问题！ 沟通心理学 不是你有多少， 而是他得多少！ 倾听的七大技巧 营造积极的谈话氛围 认真听