超级市场营销管理策划手册..doc

超级市场营销管理策划手册 策 划 文 本 （纲 要） 一、管理策划 （一）战略规划：（见个人简历中纲要） （深圳市场发展分析纲要） 深圳是全国大型超市业最发达的城市之一。在这里国际的、国内的商业竞争日趋激烈，市场供需平衡规律在这里变化的基本趋势将是供大于需。商业，特别是国际、国内的大型连锁商业的发展速度将超过该地区相对购买力增长速度。随之而来的同一商圈内多商场竞争、近距离商战将日趋激烈。顾客在同一商圈内的可选择性将适当增强，商业投资回收期不断延长，商业平均利润率不断下降，投资回报率不断降低。商业行业的洗牌速度将加快，反应及变化速度慢的部分商业企业出现亏损，甚至倒闭的可能性将不断增加。 但是不论竞争多么激烈、市场份额重新调整的速度多么快，在深圳商业生存与发展的空间相对于较强的商业企业将始终存在。 因此，企业在深圳的发展战略应是： 1）必须做商业行业的强者，它包括以下内容： ①应有较大的规模优势，没有规模相当于军队没有数量上的优势。 ②应有相对于国际商业而比较的较强的市场开发能力，敏锐地发现新市场，快速地开发新市场，较快地将新市场的潜力转化为企业的综合实力。 ③具有严格、规范、高效的管理手段，能使企业管理水平与管理能力在同行业中始终处于或相对处于领先地位。 ④保持一支相对稳定、管理基本素质与管理水平较高的职业管理人队伍。 ⑤始终让企业财务运行处于一个良性循环之中。 ⑥战略发展思路清晰，战略管理与战略调整跟进速度较快。 ⑦员工培训、干部储备、企业文化建设良好。 2）在深圳地区仍要瞄准潜在市场，不断发展，开设新商场，以满足其为公司发展提供资金与人才资源支持需要。 3）敢打硬仗、近仗，敢于迎接世界最强的商业企业的竞争与挑战。 4）调整商场在整个公司中的战略定位。 ①深圳地区商场要承担为公司在其他地区开设商场培养与输送中高层以上管理人员的责任。 ②深圳地区商场要成为公司发展所需要的管理人员与员工实践的培训基地。 ③深圳地区商场要为公司实现严格、规范、高效管理提供样板和经验，为公司《营运管理实务》补充新的内容。 由此，企业仍然要承担为公司发展提供强大的融资、资源与中高层人才配置的责任。相对于新开发的地区，充当稳定的后方根据地，为公司的高速发展提供资源支持。 （二）商品销售（纲要） 商品销售是营运工作的中心，店面所有的营运工作都是为当时或未来的销售而服务。因此将销售的指标列为第一营运指标。在一个成熟的营运体系中，销售就是衡量一个超市有否经营成功，一个管理者是否成功的根本性指标。在所有的营运指标中，只有销售是电脑系统所不能监督到的，这提供给所有管理者一个巨大的发挥空间，一个展示经营才华的舞台。依此原则，我们不能将长期不能达到公司合理销售预算的门店评价为经营成功的门店，不能将销售做得不理想的管理人员评为优秀的管理人员。可以说，如果一个管理人员不擅长商品销售，即不擅长商品经营，他就不适合从事这个行业，因为大型超市最终要取决于市场的认同。一个门店没有好的销售，终究会在激烈的竞争中失败；任何一家大型的零售连锁公司，若多个门店都不能在市场销售上占有应有的份额，最后也难以避免被淘汰的结局。 销售受很多原因的影响，如市场原因、竞争原因、人员士气、商品存货、销售创意等。一个成功的管理者，不仅应把握原有的销售机会，更应当善于发现和创造新的销售机会；不仅要适应市场，更要敢于引导市场的销售趋势。而这需要领导者敏锐的眼光、过人的胆识和开拓的魄力。还应提倡门店的每一位员工都把促进商店的销售作为自己的首要任务，善于随时随地地抓住每一个机会，哪怕是小小的机会进行销售。如回答顾客的询问，向顾客介绍新商品，及时补货理货，保持卖场的清洁等等。只有当全体员工都把促进商店销售的概念融入自己的行动中、语言中、创意中，将销售当作一种可以无限发挥的游戏，一种可以带来欢乐和成就感的乐趣时，店内的销售气氛才得以真正体现，才能不断感染顾客购买商品，达到最终的销售目标。 （三）关于竞争（纲要） 市场竞争是不可回避的，面对市场竞争，我们要有一个良好的心态。 1、把竞争视为发展的机遇。 2、把竞争视为改进我们经营与管理的动力。 3、把竞争视为锻炼与提高我们综合素质能力的机会。 预计五年内将面临两种形式的竞争 1、与强大的外资商业竞争。其战略战术是： ①敢于竞争，敢打硬仗，对竞争取胜充满信心。