辅导讲师手册(新华)..docVIP

提问 提问 辅导概述 讲师自我介绍 辅导的定义 讲师自我介绍之后直接打出投影片，结合实例阐述辅导的定义。 讲师在阐述了辅导的定义之后，需指出，辅导最终目的是辅助督导组员使其早日成功。 辅导的意义 1、首先提出问题：我们为什么要辅导？请学员回答。回答完毕之后，从复制成功的角度，举麦当劳的例子加以说明。 麦当劳是通过复制自己复制了成功，他们已经成为世界上最成功的企业之一，寿险行业的特性注定了将和麦当劳一样，要进行成功复制，需要进行辅导。 2、在学员认识了辅导的重要性之后，给学员从理论上指出辅导的意义。 讲述的重点主要放在组织发展需要辅导，要表述清楚个人发展取决于组织发展，辅导是组织发展所必需。 3、在明确辅导是很重要的工作之后，提出要学员养成辅导的习惯，提高辅导的技能。 首先列举我们主管队伍中存在的极为普遍的现象： 主管的业绩压力大，常常负担着组里三分之一或者一半以上的任务； 市场增员困难，缺乏有效的辅导方法，辛辛苦苦增来的人经常脱落； 面临着来自如考核等各方面的压力，还经常招致组员的埋怨。 讲师用列举的方式，说明我们的主管面临的困惑，引起学员共鸣。 讲师请学员思考，我们如此疲惫，是不是在辅导方面还有什么地方做的不够好？但要指出，大部分的主管们是有辅导意愿的。讲师要从正面引导学员对自身进行反思。最后总结指出：我们要致力培养我们的辅导习惯、提高我们的辅导技能。 讲师给学员灌输建立辅导意识和提高辅导技巧的观念，为下面做好铺垫。 辅导的对象 1、对我们的组员进行分类。 1）每个小组都由不同的人组成，要根据组员的不同性格和表现出的不同特点进行分类，然后根据组员的不同分类，采取相应的辅导措施。所以，对组员进行分类是实施辅导前的首要任务。 请学员思考，他们的组员都属于哪一类？ 2）做出总结，我们对学员的辅导主要分为对老人的辅导和新人的辅导。辅导的方向也分别体现在技能和意愿两方面。 3）在得出上述结论之后，要向学员阐述一个理念：新人比老人更需要辅导。 上表中我们看到一个月的业务员假如成长为100，其中有50%的成长来自主管；而一年年资的业务员假如成长一百，只有12%来自主管。可以看出，我们的新人更需要辅导。 2、对老人的辅导 1）辅导的重点：老人主要是心态上存在问题，所以辅导的重点要放在心态调整上。 2）对老人辅导的方法：9、3、1法 九个一分钟管理：询问个别弱点的改善过程及结果； 三个规劝：规劝改善不力及犯错者； 一个面谈：检查工作日志、追踪主顾开拓和业绩达成情况、切入辅导话题及帮助设定成长计划； 3）对老人的辅导话题：心态、个人成长计划、访前准备、陪同展业、销售系统建立、销售技巧的提高、工作量、增加主顾来源、筛选客户、自我激励、提升主顾层次、创意市场行销等。 3、新人的辅导 讲师首先要阐述清楚辅导新人对小组健康成长的重要性，再进入具体操作的讲解 1）新人辅导的重点：新人大多心态积极、技巧缺乏，新人辅导应侧重帮助其掌握展业的基本技能，树立从业信心，使新人能顺利渡过三个月成长的各个阶段。 2）新人辅导的常规模型 我们的主管知道了辅导的意义，也有了辅导的意愿，可是大多数许多主管还不是很清楚如何去辅导新人，他们不知道在什么样的时间应该做什么样的事情。我们总结一个新人辅导的常规模式，供学员探讨。 在出示投影片前，应根据课前作业情况对学员进行提问，提问内容为在他们心目中的辅导流程是什么，涉及什么方法和训练。 上述流程请讲师带领学员逐步过一遍，然后提问学员在以上流程，分别针对了什么培训，体现并运用了辅导的哪些形式，进而总结出我们常用的辅导的形式有哪些。 讲师为后面的课程作准备，告诉学员，我们后面将对几种常用方法进行重点讲解和演练。 3）新人辅导案例学习 讲师带领大家学习辅导案例，帮助主管加深对新人辅导运作方式的了解，以便能够全面掌握新人成长各阶段的辅导重点。 讲师简单介绍案例背景，要求学员认真阅读新人辅导案例（见学员手册），仔细思考李新华成长阶段中的辅导重点是什么？ 背景介绍：新人李新华已办完入司手续并且已从岗前培训班结训，他的主管已为他作好了辅导安排：将未来的三个月分为三个阶段，并且将每一阶段的辅导重点做了标记，让新华一看就知道该做什么，达到什么效果。新人辅导案例就是主管对新人三个月的辅导安排。 讲师针对各阶段的辅导重点进行提问，随后进行归纳总结，并要求主管以此为参照对自己日常的辅导动作进行规划。 第一阶段 新人 主管 1、 对公司认同 2、 掌握1-3个产品组合每天六访，争取签一张主险保单 借助陪同展业帮助新人签第一单。 2、 采取一对一的辅导方法，解决新人遇到的展业问 题。 3、 帮助新人掌握一套话术。 4、 教会新人填写工作日志。 5、 让新人感觉有信心、有依靠 。 第二阶段 1